【摘要】受資本市場不振、經濟環(huán)境的等影響，2012年我國保險業(yè)的發(fā)展增速放緩，處于低迷期。我國保險業(yè)在歷經了“黃金十年”的高速發(fā)展后，最終還是進入了保費增長的瓶頸期。進入2013年，保險業(yè)曾經粗放式的擴張模式已然難以為繼，當年那些被保費高速增長所掩蓋的諸多風險隱患也正逐一暴露。如此情境之下，保險業(yè)不得不讓那顆“已然躁動多年的心”冷靜下來，重新審視自身職能并加速轉型升級，從而在滿足人民群眾保險需求的同時重拾保費增長的動力。

　　“負增長”陰霾籠罩
　　“我國的壽險行業(yè)規(guī)模保費收入自1999年以來共實現了近9倍的增長，年均復合增長率達到21.15%，但是從2011年開始行業(yè)持續(xù)高增長的態(tài)勢終結，2012年中的多數月份中保費收入甚至出現了負增長。”據保險專家介紹，2011年我國僅實現壽險規(guī)模保費收入8696億元，同比下降10.2%，這是保險行業(yè)近十年來首次出現負增長。2012年前11個月，我國保險業(yè)共實現原保險保費收入1.42萬億元，其中人身險保費收入9439.54億元，在基數較低的基礎上同比增長率僅為3.87%，壽險保費收入表現依舊平淡。
　　中信建投證券分析師繳文超認為，我國保險業(yè)之所以能在過去的十多年中一直保持高速增長，除了宏觀經濟增長的原因外，市場主體的增加、粗放式的規(guī)模擴張和產品的創(chuàng)新都為增加保費收入作出了突出貢獻。“尤其是2005-2010年，保單收益率都不同程度地跑贏5年期銀行定存保險。而保費增長的直接動力則是渠道的粗放式擴張，代理人隊伍和銀郵保險代理網點都經歷了粗放式擴張，保費增長來自于人海戰(zhàn)術。這一階段，分紅保險、萬能保險、投連保險不斷發(fā)展壯大，投資型保險成為保費的主力。”

　　“人海戰(zhàn)術”風光不再
　　實際上，2011年下半年保險業(yè)的發(fā)展形勢就已經出現困難——業(yè)務增速下滑、償付能力下降、投資收益下行，諸多壓力同時阻礙了保險業(yè)發(fā)展。到了2012年，加息、股市下跌等外部金融環(huán)境轉變使得保險產品銷售更加困難，加之營銷員增員困難、銀保渠道受壓等因素影響，保險業(yè)的保費收入增速明顯放緩。從今年的宏觀經濟形勢來看，保險業(yè)依舊面臨多重困難和壓力，尤其是在我國勞動力面臨“劉易斯拐點”等因素的作用下，營銷員規(guī)模增速下滑、承包業(yè)務單一，過去依賴“人海戰(zhàn)術”的壽險行業(yè)營銷模式亟待改革。
　　“目前我國壽險的主流銷售渠道是友邦保險在1992年引入國內的，其低成本擴張的優(yōu)點給我國保險業(yè)過去帶來了極高的增長，但其弊端也非常明顯。”一位保險專家告訴小編，傳統(tǒng)的營銷模式以利潤為代價追求市場份額，忽視傳統(tǒng)保障職能、過于夸大保險產品收益率等都導致營銷渠道的效率日益低下，而且也對保險行業(yè)的形象造成了極為惡劣的影響。
　　東方證券分析師金麟認為，營銷渠道是壽險業(yè)最主要的業(yè)務渠道，是保險行業(yè)經過漫長時間積累的優(yōu)勢渠道，也是傳統(tǒng)壽險公司在中期內能夠與銀行系保險公司抗衡的優(yōu)勢。營銷轉型是行業(yè)實現隊伍升級、客戶升級、渠道升級的關鍵。“營銷轉型”能否成功是保險在渠道這一維度是否能持續(xù)發(fā)展的關鍵，也是保險行業(yè)突破價值增長瓶頸的關鍵。
　　天相投資顧問公司一份最新的研究報告稱：“人均產能的提升將是個險渠道的主要突破點。2010年以來，壽險行業(yè)主要渠道個險渠道增速開始明顯放緩，這一方面由于保險公司業(yè)務重心在銀保渠道上有所偏移，另一方面也在于營銷員隊伍的擴展速度下降。在目前勞動力人口增速放緩以及人力成本提升的背景下，低門檻的保險營銷員收入越來越不具備吸引力，未來逐步提升營銷人員素質以及專業(yè)化水平、在現有人員基數的情況下提升人均產能將是保險公司建設營銷渠道的關鍵步驟。
　　天相投資顧問公司的這份報告認為，營銷員體制改革已經啟動，但任重道遠，目前由建信人壽開始啟動的營銷員雙重合約模式或許是未來中國保險營銷新模式。據了解，建信人壽在營銷員層級全部采用代理制合同，對通過業(yè)務能力和綜合素質評定選拔出來的優(yōu)秀的營銷主管則采取代理制與合同制混合的用工體制，公司提供五險一金的社會保障。當代理制營銷員達到一定收入標準時可提出晉升申請，公司對其相關條件審核通過后，在保留原代理合同的基礎上再簽考核營銷主管，不合格的將與其終止非全日制勞動合同。“這種模式主要源于臺灣中國人壽，優(yōu)勢在于能兼顧激勵和公司成本，但總體來說全國保險行業(yè)的營銷隊伍進行大規(guī)模體制改革仍然任重道遠。”

　　無憂保提示：2012年我國的保險業(yè)處于低迷期，今年我國保險業(yè)要想實現保費增長，必須要突破發(fā)展的瓶頸。筆者認為，保監(jiān)會應該出臺一些措施，促進我國保險業(yè)保費增長。