【摘要】近年來，我國保險營銷員銷售誤導行為時常發(fā)生。中國保監(jiān)會在2012年底頒布了《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，提出要充分認識保險營銷員管理體制改革的必要性和緊迫性。筆者日前了解到，沖刺“保險中介之都”的深圳，正在積極探索保險營銷員管理體制改革。

　　業(yè)內(nèi)人士普遍認為，現(xiàn)行保險營銷員管理體制問題迭出，導致銷售誤導屢禁不止。要提升保險營銷隊伍素質(zhì)，首先要在現(xiàn)有法律框架內(nèi)，理順保險公司和保險中介機構與營銷員的法律關系，其次是提高保險營銷人員的準入門檻，加強營銷員資格考試的組織管理和上崗培訓。

　　銷售誤導投訴居高不下
　　現(xiàn)行保險營銷員管理體制問題迭出，不僅不能適應現(xiàn)代經(jīng)濟社會的需求，而且這種制度是導致銷售誤導的重要根源?？浯蟊ｋU收益、魚目混珠、明明是保險產(chǎn)品硬說成是銀行理財產(chǎn)品、故意顛倒產(chǎn)品的保障功能與理財功能，這些銷售誤導的行徑備受消費者詬病，而且導致投訴居高不下。
　　銷售誤導年年有、年年整改，但依然是“野火燒不盡，春風吹又生”。業(yè)內(nèi)人士普遍認為，銷售誤導的根源在保險員管理制度上，這個制度不改革，就難以根絕。
　　深圳華康保險公司是一個保險中介公司，該公司一位高層向筆者分析，現(xiàn)行的營銷員體制里，保險公司對營銷員的招募比較粗放、隨意，人員素質(zhì)較差且流動性太高，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，保險營銷員一年留存率為30%，兩年留存率僅為15%，這位分析人士認為，“一個保險公司的營銷員有三分之二流失，一定不利于行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展”。
　　此外，保險公司普遍采取的介紹加入、組成網(wǎng)絡、復式計酬等做法容易帶來誤導銷售、違規(guī)銷售等問題。“在現(xiàn)行的制度管理下，出現(xiàn)銷售誤導幾乎是必然。”這位業(yè)內(nèi)人士如是說。
　　保險公司中介營銷員三者法律關系要理順
　　現(xiàn)行保險營銷員管理體制管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高等問題日益突出。正所謂“成也營銷員體制，敗也營銷員體制”?，F(xiàn)行營銷員體制的上述弊端，對保險業(yè)的發(fā)展帶來很大負面影響。
　　一位業(yè)內(nèi)人士表示：“深入推進保險營銷員管理體制改革，對于保護保險消費者利益，提升保險行業(yè)社會形象，實現(xiàn)保險業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。”
　　深圳保監(jiān)局相關負責人坦言，杜絕銷售誤導，首要就是推動保險營銷員體制改革，加強營銷員隊伍的管理，為保險營銷制度的全面改革奠定基礎。

　　營銷員須向專業(yè)化轉型
　　一位業(yè)內(nèi)人士認為，專業(yè)能力未來對保險的銷售績效有著越來越直接和深刻的影響。在這一點上，目前深圳的大部分保險營銷員還處在“草根”階段，離專業(yè)化尚有距離。
　　華康保險的一位營銷高管告訴筆者，當前大部分保險營銷員對保險并不太懂，更談不上專業(yè)，這種局面已遠遠不能滿足消費市場的多元化和個性化需要。
　　中美大都會人壽深圳營業(yè)部總經(jīng)理李釗打了個比方：“不專業(yè)的保險營銷員就像一個藥品代表，只負責把藥賣出去，并不負責把你的病治好，因為他沒有這個專業(yè)水平；而專業(yè)的保險營銷員就像一個醫(yī)生，他不僅負責給你開藥，還負責把你的病治好。”
　　李釗認為，消費市場的多元化、個性化需求向保險營銷員提出了更高的要求。營銷員是否專業(yè)在未來將成為是否繼續(xù)呆在這個圈子里或被無情淘汰的前提條件。
　　華康一位業(yè)內(nèi)人士甚至斷言，隨著保險市場的成熟和逐漸放開，未來保險營銷員應該不僅懂保險，還要懂基金、股票等理財產(chǎn)品，逐漸實現(xiàn)從單純的產(chǎn)品銷售向后臺服務、產(chǎn)品設計等領域的滲透，從一個單純的保險推銷員成長為一個專業(yè)的綜合理財師，這就對其專業(yè)性和綜合素質(zhì)有了更高的要求。只有如此，才能贏得市場和客戶的信賴。他說，“現(xiàn)在的保險營銷員里每年都有三分之二的人流失掉，為什么？就是因為不專業(yè)，而市場無情。”

　　無憂保提示：此次保監(jiān)會出臺的意見，將有完善我國保險營銷員管理體制，減少保險業(yè)銷售誤導行為的發(fā)生，推進我國保險業(yè)的快速發(fā)展。另外，我國的保險營銷員正向著專業(yè)化轉型。