【摘要】近年來，我國保險營銷員誤導客戶的行為時常發(fā)生，為了改變這一狀況。去年10月，保監(jiān)會發(fā)布《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（以下簡稱《意見》），將營銷員體制改革的階段性目標設定在3年。但面對監(jiān)管部門的規(guī)劃，保險業(yè)內(nèi)的跟進力度卻并不顯著，目前也僅有建信人壽、新光海航人壽等兩家公司出臺了較為明確的改制計劃。而與推行員工制的緩慢相比，也有部分保險公司將更多力量放在產(chǎn)銷分離之上，近日有保險代理人成立的個人理財工作室也在廣州低調(diào)試水。

　　人海戰(zhàn)術走入死胡同
　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，所謂營銷員體制改革，針對的正是保險代理人體制，該體制自1992年友邦保險引入國內(nèi)后，就成為壽險最主要的銷售渠道。統(tǒng)計顯示，目前全國共有保險營銷員超過335萬人，每年貢獻的保費收入占總保費的六成以上。
　　雖然代理人體制是壽險公司發(fā)展的基礎，但其同樣帶來了負面的影響。“保險公司靠營銷員來銷售，人越多，銷售越多，但同樣也造成了營銷員素質(zhì)參差不齊，很多高級別的營銷員靠拉人頭來提高業(yè)績，不僅人均產(chǎn)能低，而且流失率很高。”廣東某壽險業(yè)內(nèi)人士坦言，目前絕大部分壽險公司與營銷員簽訂的是代理合同，營銷員沒有底薪和其他福利保障，只是依靠銷售業(yè)績來獲取傭金。“現(xiàn)在增員很困難，一方面是保險公司成本在增加，另一方面沒有福利保障和缺乏歸屬感也讓營銷員流失嚴重。”
　　事實上，早在2010年，保監(jiān)會就出臺了《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》啟動營銷員管理體制改革，但業(yè)內(nèi)鮮有跟進。

　　成熟營銷員嘗試獨立展業(yè)
　　“大家討論最多的是員工制，這次《意見》里并沒有明確規(guī)定。”業(yè)內(nèi)人士對我們坦言，對于有大量營銷員的壽險公司來說，推廣員工制非常困難。“要是和每個員工都簽訂勞動合同，為他們繳納五險一金，估計很多保險公司都無法負擔。”他表示，目前也有一些保險公司嘗試雙軌制或所謂的員工制，但都是規(guī)模很小的公司，“這些公司大多依靠銀?；蚪?jīng)代渠道，個險營銷員占比很小，才敢于嘗試。而其他的大型壽險公司，都沒有任何動作。”
　　而就在員工制推進緩慢的同時，我們?nèi)涨霸诓稍L中也了解到，目前已有保險代理公司嘗試推出個人理財工作室的試點。“對于很多業(yè)績好的營銷員來說，他們并不希望轉(zhuǎn)為員工制。很簡單，比如賣一款長期壽險產(chǎn)品，首年保費1000元，一般的傭金可以達到50%－70%，但保險公司要扣掉一部分作為自己的費用，給營銷員提供后勤服務。如果我自己的業(yè)績足夠好，也有足夠的能力服務客戶，我反而更希望保險公司把更多的利潤空間給我。”華康保險內(nèi)部人士日前向我們透露，其已經(jīng)開始新營銷模式的試點，鼓勵有能力的營銷員獨立創(chuàng)建工作室。雖然該模式剛開始試點，但根據(jù)規(guī)劃，獨立的理財工作室將以保險代理為主，由保險公司提供產(chǎn)品和相關的后援服務，未來還將兼業(yè)代理基金、信托等其他的理財產(chǎn)品。

　　無憂保提示：保監(jiān)會發(fā)布推進保險營銷員管理體制改革的意見，有效完善我國保險營銷員管理體制，減少保險銷售誤導行為的發(fā)生。此次《意見》出臺則再次強調(diào)了監(jiān)管部門對于改革的力度。