【摘要】很多人把賣保險(xiǎn)這項(xiàng)職業(yè)比作捕魚，而漁民正是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，可是在我國的保險(xiǎn)市場上，很多的業(yè)務(wù)員卻成了“二手魚販”。雖然只是一個(gè)比喻，卻折射出了我國保險(xiǎn)行業(yè)存在的嚴(yán)重問題。

　　為了引導(dǎo)保險(xiǎn)中介轉(zhuǎn)型，保監(jiān)會(huì)今年以來暫停了區(qū)域性保險(xiǎn)代理公司及其分支機(jī)構(gòu)設(shè)立許可，同時(shí)也暫停金融機(jī)構(gòu)、郵政以外的所有保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)資格核準(zhǔn)。這一切只是開始。日前，在第五屆中國保險(xiǎn)中介發(fā)展論壇上，保監(jiān)會(huì)中介部主任孟龍透露：“在停止增量的同時(shí)，存量也要清理。到一定程度、一定時(shí)期，我們還要加大對兼業(yè)代理的政策限制。”

　　在泰合保險(xiǎn)銷售有限公司董事長兼總裁彭祖勝看來：“保險(xiǎn)中介成長與行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展正處關(guān)鍵時(shí)期，保監(jiān)會(huì)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)中介應(yīng)該各司其職，幫助保險(xiǎn)中介準(zhǔn)確定義角色和價(jià)值。”

　　司令部：監(jiān)管坐陣指揮
　　“所謂”暫停“，一定是暫時(shí)的，不會(huì)永遠(yuǎn)停，在調(diào)整和規(guī)范后予以恢復(fù)。按原定計(jì)劃和步驟，我們年底前會(huì)在全面評估政策效果的基礎(chǔ)上，提出明確的后續(xù)政策和措施。”孟龍進(jìn)一步透露說。
　　2010年9月20日，保監(jiān)會(huì)正式發(fā)布并實(shí)施“84號文”；2011年，保監(jiān)會(huì)提出清理整頓保險(xiǎn)中介市場；2012年，保監(jiān)會(huì)又提出將保險(xiǎn)中介注冊資本金從2000萬元提高到5000萬元，緊接著又出臺“83號文”。
　　彭祖勝認(rèn)為：“這一系列的文件都表明，保監(jiān)會(huì)作為監(jiān)管部門正在發(fā)揮政策制定者的作用。我認(rèn)為監(jiān)管的力度可以再大一些。保監(jiān)會(huì)作為”司令部“的角色需要展現(xiàn)強(qiáng)有力的指揮力量。”
　　“從近年來保險(xiǎn)中介的發(fā)展情況來看，資本投入越來越重要，應(yīng)鼓勵(lì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)拓寬融資渠道。”河北保監(jiān)局副局長王曉東對此深有感觸。他認(rèn)為，應(yīng)該為業(yè)績優(yōu)秀、管理規(guī)范、經(jīng)營戰(zhàn)略明確的專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)創(chuàng)造上市融資的條件，以此突破資本瓶頸、提高綜合競爭力。
　　當(dāng)然，相比上市融資問題，保險(xiǎn)中介行業(yè)當(dāng)務(wù)之急是如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。在王曉東看來，盡管一批機(jī)構(gòu)脫穎而出，但多數(shù)國內(nèi)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)仍然存在專業(yè)性不
強(qiáng)、機(jī)構(gòu)經(jīng)營粗放、人員素質(zhì)不高、法律關(guān)系不順等突出問題。

　　主力軍：險(xiǎn)企承擔(dān)重責(zé)
　　“未來保險(xiǎn)中介的轉(zhuǎn)型方向勢必是”四化“：行業(yè)發(fā)展市場化、業(yè)務(wù)模式專業(yè)化、從業(yè)人員職業(yè)化、經(jīng)營管理規(guī)范化。”王曉東分析，行業(yè)的變革光有監(jiān)管的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都必須參與其中。
　　對此，彭祖勝指出：“保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)才是主力軍。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不進(jìn)行變革，產(chǎn)銷分離就不會(huì)徹底。”他認(rèn)為，在面對保險(xiǎn)中介市場轉(zhuǎn)型的問題上，一些較大的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)顯現(xiàn)得“羞羞答答”，一些小公司又表現(xiàn)得“猶猶豫豫”，“其實(shí)，對于一些小公司，這是”彎道超車“的最佳時(shí)機(jī)。”彭祖勝說。
　　大眾保險(xiǎn)銷售公司董事長彭德智表示，在60多家財(cái)險(xiǎn)公司里有相當(dāng)一部分都是自產(chǎn)自銷，不僅自產(chǎn)自銷還存在渠道混淆的問題。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員既做直接業(yè)務(wù)，通常業(yè)務(wù)量不大，又做經(jīng)代業(yè)務(wù)，或者由經(jīng)代買單收單，然后再給保險(xiǎn)公司。
　　“如果把賣保險(xiǎn)比作捕魚，這些保險(xiǎn)公司所謂的業(yè)務(wù)員本來應(yīng)該是漁夫或者漁民直接出來捕魚，結(jié)果變成三天打魚，兩天曬網(wǎng)，最后成了二手魚販。”彭德智有些無奈地說。
　　因此，在中英人壽總裁張文偉看來，保險(xiǎn)中介未來的發(fā)展離不開四個(gè)字產(chǎn)銷分離，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該在“產(chǎn)”上面多做文章。首先是產(chǎn)品的制造，最重要的不是產(chǎn)品本身，是產(chǎn)品的多元化；其次是在服務(wù)上進(jìn)行分類，保險(xiǎn)公司有足夠的銷售平臺、服務(wù)平臺，包括對客戶的數(shù)據(jù)分析，應(yīng)該幫助銷售中介媒體把服務(wù)做好；再者，保險(xiǎn)公司要對產(chǎn)銷分離的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管控，與中介合理分配銷售鏈條中的經(jīng)營利潤。

　　先鋒隊(duì)：中介創(chuàng)新發(fā)展
　　“中介市場的主流是好的，它的健康發(fā)展是保險(xiǎn)業(yè)成熟的重要標(biāo)志。”復(fù)旦大學(xué)保險(xiǎn)研究所所長徐文虎認(rèn)為，保險(xiǎn)中介無疑應(yīng)該擔(dān)負(fù)起“急先鋒”的角色，在保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)銷分離的轉(zhuǎn)型過程中，加強(qiáng)創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)管控。
　　張文偉認(rèn)為：“保險(xiǎn)中介是最接近客戶的載體，以前，保險(xiǎn)中介往往采取個(gè)人行銷的銷售模式，面對面銷售。其實(shí)，最主要的是我們應(yīng)該全面接觸客戶，從單一渠道向多元化銷售渠道發(fā)展。”

　　除此之外，保險(xiǎn)中介不應(yīng)該局限于壽險(xiǎn)行業(yè)。在國外市場，比如，歐洲、美國甚至亞洲一些成熟國家和地區(qū)，保險(xiǎn)中介可以給客戶提供全方位的保障服務(wù)，包括壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)，以及理財(cái)儲(chǔ)蓄等。

　　無憂保提示：對于保險(xiǎn)中介的改革，張文偉還強(qiáng)調(diào)，這是一個(gè)漫長的過程，保險(xiǎn)中介需要在符合監(jiān)管規(guī)定的前提下，拓展業(yè)務(wù)范圍和銷售渠道，進(jìn)一步細(xì)分市場，不要一擁而上進(jìn)入同一個(gè)領(lǐng)域。