【摘要】消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)都希望尋找到適合的保險(xiǎn)代理人，但是目前保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員與投資者之間的關(guān)系不太融洽。為打造一支更專(zhuān)業(yè)，更貼心的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)，日前中國(guó)證監(jiān)會(huì)公布了《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售證券投資基金管理暫行規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“暫行規(guī)定”），擬引入保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

　　更似私人顧問(wèn)
　　暫行規(guī)定表示，為鼓勵(lì)更多機(jī)構(gòu)參與基金銷(xiāo)售，擬引入保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司等保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。目前，基金銷(xiāo)售渠道以商業(yè)銀行為主，基金管理公司、證券公司、第三方銷(xiāo)售為輔。如果想要購(gòu)買(mǎi)基金，必須由投資者主動(dòng)去咨詢(xún)，導(dǎo)致基金服務(wù)總是被動(dòng)地抵達(dá)投資者。
　　保險(xiǎn)渠道的參與將打破這一模式。分析人士稱(chēng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍采取上門(mén)服務(wù)模式，與投資者的私人關(guān)系更為密切，可以使產(chǎn)品銷(xiāo)售效果更好，而且也更了解其風(fēng)險(xiǎn)承受能力，能為投資者提供合適的資產(chǎn)配置建議。相比于銀行理財(cái)經(jīng)理，保險(xiǎn)代理人更適合扮演私人投資顧問(wèn)的角色。
　　某相關(guān)券商分析師認(rèn)為，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或許早就開(kāi)始賣(mài)基金了，一家保險(xiǎn)集團(tuán)的48萬(wàn)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人已經(jīng)成為該集團(tuán)旗下基金公司的銷(xiāo)售力量。根據(jù)該集團(tuán)2011年年報(bào)，其旗下基金公司產(chǎn)品規(guī)模的63.3%來(lái)自于交叉銷(xiāo)售渠道，憑借集團(tuán)綜合金融優(yōu)勢(shì)，某基金產(chǎn)品募集資金超過(guò)人民幣30億元，在同年排名全部偏股型基金發(fā)行規(guī)模前十。

　　短期難寄厚望
　　證監(jiān)會(huì)在暫行規(guī)定說(shuō)明中表示，目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍龐大，個(gè)體人員素質(zhì)差異較大，且其與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)僅簽署個(gè)人保險(xiǎn)代理合同，因此，有必要強(qiáng)化保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的管理責(zé)任。
　　深圳某基金公司的營(yíng)銷(xiāo)員工認(rèn)為，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員隊(duì)伍底薪低、銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)有夸大現(xiàn)象，而不同于保險(xiǎn)產(chǎn)品，基金產(chǎn)品需要投資者自負(fù)盈虧，建議基金投資者通過(guò)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)基金產(chǎn)品前謹(jǐn)慎甄選代理人。
　　某基金公司營(yíng)銷(xiāo)策劃部副總監(jiān)表示，長(zhǎng)期來(lái)看，保險(xiǎn)渠道的銷(xiāo)售能力也有歷史業(yè)績(jī)支撐，對(duì)于基金拓寬銷(xiāo)售渠道更為有利。但目前大多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍并沒(méi)有客戶(hù)基礎(chǔ)，有的采用“傳銷(xiāo)式營(yíng)銷(xiāo)”和“人海戰(zhàn)術(shù)”，給投資者帶來(lái)嚴(yán)重負(fù)面感受，這對(duì)于任何金融產(chǎn)品來(lái)說(shuō)都是致命的。短期來(lái)看，基金公司不會(huì)對(duì)保險(xiǎn)渠道寄予厚望。他建議保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的黏性，組建具有財(cái)富管理能力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
　　該總監(jiān)也擔(dān)心，保險(xiǎn)產(chǎn)品有高額的保單提成，基金產(chǎn)品難以提供足夠的傭金收入給保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員。因此即使有良好的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，即使保險(xiǎn)代理人能夠上門(mén)服務(wù)，也不見(jiàn)得會(huì)“帶著基金上門(mén)”。

　　無(wú)憂(yōu)保提示：中國(guó)證監(jiān)會(huì)此次公布的政策將在一定程度上緩解銷(xiāo)售人員與投保人之間的關(guān)系。有分析認(rèn)為，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)賣(mài)基金或早已開(kāi)始，現(xiàn)在以法規(guī)的形式進(jìn)一步明確，將為基金投資者提供更加貼心的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。