【摘要】現(xiàn)在保險很難賣，究其主要原因是一些銷售員誠信意識的缺乏。入司15個春秋、1300多位客戶、每次信用總分均在40分以上、多次獲“全國一級銷售”金質(zhì)獎?wù)?。這便是中國人壽浙江分公司溫州分公司個險渠道營銷主管錢茵從業(yè)15年來的人生軌跡。
　　在這些數(shù)字和榮譽的背后，千余名客戶和朋友對于錢茵的評價僅僅是“待人真誠、做事執(zhí)著”這么簡單明了。
　　“在工作中，特別是我向客戶推介保險產(chǎn)品時，我會一直在心里不斷提醒自己，一定要從客戶的需求和利益出發(fā)，而不是哪個險種傭金高就銷售哪個產(chǎn)品。”錢茵告訴小編，她曾經(jīng)替一位客戶推介了一份由5種產(chǎn)品組合而成、年交保費21萬元的保險套餐，當(dāng)時就有人提醒她，如果對險種做一些微調(diào)，傭金可以高出許多。但錢茵果斷拒絕了這一建議。
　　“很多營銷員都在抱怨業(yè)務(wù)難做，大單更難做，但是我們需要反思，是否誠信地對待、經(jīng)營、維護了自己的客戶？如果沒有，就不要簡單地認(rèn)為保險難做。”錢茵直言。
　　當(dāng)問及15年來最特殊的一份保單時，錢茵對小編說，2006年的一張保單讓她終生難忘。那天，錢茵正帶著一位客戶在公司的體檢中心做健康檢查，發(fā)現(xiàn)一位先生獨自在做體檢，就上前詢問是否需要幫忙，卻被當(dāng)場拒絕。事過半年之后，有人為錢茵介紹潛在客戶，錢茵驚奇地發(fā)現(xiàn)，這位客戶就是她在公司體檢中心碰面的那位先生，談及保險話題時，這位先生仍然一口回絕，并強調(diào)自己對任何推銷的東西都心存反感。經(jīng)了解原委后，錢茵才知道，這位先生一度將朋友推銷的產(chǎn)品照單全收，結(jié)果從此不見朋友蹤影。見狀，錢茵做出了一個驚人之舉——將客戶朋友推銷余留下來的8箱產(chǎn)品一次性付清，全部買走……
　　“我當(dāng)時只有一個念頭，盡快帶走他的痛苦和煩惱，扭轉(zhuǎn)對營銷人員的負(fù)面形象。”錢茵坦言，這個小小的舉動讓客戶見識到一位壽險營銷員為人處事的風(fēng)格。在經(jīng)過多年接觸后，這位先生終于與她建立起彼此信賴的關(guān)系，于今年1月份主動讓錢茵設(shè)計了一份大額保單。
　　無憂保提示：其實做保險銷售，首先要把誠信做好，只有客戶信任你，你的業(yè)績才能越做越好。15年的默默耕耘中，錢茵鑄就了一張誠信金名片，也總結(jié)出工作心得——保險產(chǎn)品要重視服務(wù)，保險業(yè)銷售的就是誠信。