【摘要】保險業(yè)傳統的營銷模式已經不再適合目前的發(fā)展行情，需要創(chuàng)新和突破。從新入職的菜鳥到主管級別，E化行銷在不同級別的保險銷售業(yè)務中起到了重要作用。E化行銷，就是指利用網絡展開行銷及服務管理，平安E化推動徹底改變了保險業(yè)務員隊伍的銷售習慣，讓客戶嘆為觀止，E化以科技引領業(yè)務隊伍走在了時代的前沿。
　　學習心態(tài)
　　2010年9月，黃錦蓮抱著學習平安產品的態(tài)度加入平安，了解到平安獨特的文化魅力之后，被其深深所吸引。有過十年合資企業(yè)中層主管工作經歷的黃錦蓮，培養(yǎng)了她勤奮好學的品質，來到平安以后越發(fā)激勵她不斷學習，也設定好了自己職涯發(fā)展的規(guī)劃。在通過學習公司基本法后，黃錦蓮組織發(fā)展的決心更加堅定，她計劃入司9個月就要晉升主任。
　　欲善其事，必利其器。2010年10月，平安創(chuàng)新推出MIT移動展業(yè)模式，這種全新的展業(yè)模式帶給業(yè)務隊伍極大的鼓舞。“既然是科技創(chuàng)新的產物，因時而生，要想在保險事業(yè)的道路上讓自己走得更快更遠，我就一定要用好這套工具！”這是黃錦蓮當時的想法。由于勤奮好學，加上有較好的服務意識，很快她就被部門推薦擔任E導師，負責整個部門的E化推動。E導師的角色讓黃錦蓮有更多參加培訓的機會，一方面讓她更快地掌握E行銷網站上各個模塊的功能與使用，比如：客戶資料信息的管理、保單服務提醒、知識學習等；另一方面讓她更好地指導客戶體驗平安E化服務。
　　專業(yè)服務
　　黃錦蓮說：“聽師傅講以前每拜訪一個客戶所收集到的信息都要在工作日志上把它一一記下來，雖然資料信息是記下了，但在查閱的時候由于缺乏統籌分類往往找起就來有些困難。然而使用E行銷恰能補充這方面的不足，信息管理智能化、系統化，查找的時候一目了然。與傳統的保險銷售、服務相比，E化極大地縮短了讓我從一名新人成長為一名熟練業(yè)務員的過程。當別人還在憂慮見到客戶該如何表現時，而我憑借對MIT系統熟練的操作演示，讓客戶感覺非常專業(yè)，很容易就能夠得到客戶的認可。一次，有個客戶想要變更聯系方式，我將平安一帳通的功能和操作步驟告訴給客戶，在我的引導下客戶用不到一分鐘就完成了變更操作，客戶非常驚嘆，都說我不像是剛做這行的。簡單、便捷的服務體驗，給客戶帶來方便，節(jié)約了我們的服務成本，同時也提升了我們個人專業(yè)的服務品牌。”
　　2011年4月，黃錦蓮以個人和團隊超1.5倍的業(yè)績提前一個季度晉升了業(yè)務主任，實現了她在保險行業(yè)職涯中的第一個目標。在取得階段性的成果后，黃錦蓮沒有絲毫放松追趕公司科技創(chuàng)新的步伐，尤其是MIT的推出和不斷升級，MIT智慧版其更為簡單和便捷的操作模式更加激發(fā)了她對創(chuàng)新科技使用的熱情。
　　在黃錦蓮每年新增保單大約為35件中，大部分是通過E化提供服務的。有一位轉介紹的客戶，之前在通過黃錦蓮介紹購買了一份孩子的教育金。在后續(xù)的服務過程中，黃錦蓮曾給該客戶制定一組高額的保障計劃，但被客戶以“自己還年輕，暫時不考慮”為由，委婉拒絕了。近期，公司E化新推出了工具中心的三大功能：“健康伴你行”、“生命周期圖”、“保障需求分析”.黃錦蓮通過這套分析工具三大功能的演示，讓客戶再次體會到保障的重要性，激發(fā)了他們的購買需求，最后該客戶依然選擇在黃錦蓮的推薦下當場就購買一份高額保障。黃錦蓮說：“利用這套科學的分析工具，特別具有說服力，在客戶的心里這些保障缺口再也不只是我們業(yè)務員說的而已，而是有理有據科學的診斷分析。這個工具甚至比帶上經理陪同展業(yè)還要更加有效！”
　　規(guī)劃未來
　　隨著公司綜合金融交叉銷售模式日臻完善，業(yè)務隊伍如何更好地利用綜合金融這個平臺的優(yōu)勢，持續(xù)不斷地學習迎接這一時代的挑戰(zhàn)，越來越多的功能更加需要業(yè)務隊伍不斷去探索與學習，提升客戶的滿意度，改變隊伍的銷售習慣，全力支持業(yè)務隊伍成功轉型。對此未來，對此，黃錦蓮給自己做好了如下規(guī)劃：
　　第一，充分利用E化資訊臺，結合不同客戶所關注的資訊，分門別類為客戶一鍵定制，讓客戶及時了解相關資訊。對于業(yè)務員來講，可能只是簡單地動了一下鼠標而已，但是對于客戶來說，這能讓客戶真正地感覺到是在為他著想的，感受業(yè)務員的真誠與用心。此功能用得好不僅能夠很快地拉近與客戶之間的距離，也有利于跟客戶找到共同話題講，更能夠從中了解客戶的喜好，投其所好，再給客戶送些他喜歡的小禮物或許溝通起來就事半功倍了。
　　第二，第二，不斷提升E化專業(yè)服務技能，一方面加強各模塊功能學習，借助公司綜合金融平臺的優(yōu)勢，展開多個產品的銷售、實現一站式服務，成為名副其實的客戶經理。另一方面持續(xù)推動E化服務，走在客戶的前面，提前了解續(xù)期繳費客戶信息，提前通知到客戶，指導客戶使用E保全、報案等功能，讓客戶更加高效、簡單的解決各類問題。
　　第三，第三，傳承保險共好文化理念，堅守“簡單、相信、聽話、堅持、感恩”的保險行銷信仰。不以物喜，不以己悲，勇于超越自我。黃錦蓮說，有些業(yè)務員簽了單就很開心，覺得這個行業(yè)不錯，如果沒有業(yè)績，就覺得保險不是人做的。事業(yè)如人生，跌宕起伏原本就很正常，主要是貴在簡單、相信和堅持。想得太多不如多點行動。聽話是為了少走彎路，一天為師，終生為師，推薦人及部經理的話是一定要聽的，成就別人也是提升自己，這正是這個行業(yè)的魅力所在，是一種共好文化。此外，還要心存感恩，感恩師傅、公司、也要感恩自己家人支持與理解，更要感恩客戶的選擇和信賴。
　　無憂保提示：要想改變傳統的保險營銷模式，還需要更多的保險從業(yè)者積極努力。只有持續(xù)不斷地學習迎接這一時代的挑戰(zhàn)，越來越多的功能更加需要業(yè)務隊伍不斷去探索與學習，才能不斷提升客戶的滿意度，實現隊伍的轉型。