【摘要】當(dāng)前中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中所遇到的困境并不是完全沒(méi)有辦法解決。3月27日，旨在規(guī)范保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的準(zhǔn)入和退出，確保保險(xiǎn)代理市場(chǎng)清理整頓工作取得實(shí)效，中國(guó)保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于暫停區(qū)域性保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和部分保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入許可工作的通知》?！锻ㄖ访鞔_要求，暫停區(qū)域性保險(xiǎn)代理公司及其分支機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)、郵政以外的所有保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入許可工作?！锻ㄖ吠瑫r(shí)強(qiáng)調(diào)，支持符合條件的中介集團(tuán)和全國(guó)性的保險(xiǎn)代理公司及其分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立。
　　產(chǎn)銷(xiāo)分離啟動(dòng)
　　中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在2009、2010兩年更替之際，其實(shí)已經(jīng)步入了產(chǎn)銷(xiāo)分離的時(shí)代。
　　2009年10月，《保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》應(yīng)運(yùn)而生，保險(xiǎn)代理和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本從50萬(wàn)元提升至1000萬(wàn)元。2010年1月，深圳華康保險(xiǎn)獲得了全國(guó)開(kāi)設(shè)機(jī)構(gòu)的牌照。市場(chǎng)在動(dòng)蕩中傳遞出一個(gè)信息：規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化的集團(tuán)經(jīng)營(yíng)模式將是保險(xiǎn)中介未來(lái)發(fā)展的方向。一位業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，全國(guó)2000多家保險(xiǎn)中介中能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的不到三分之一，在跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)獲批后，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)會(huì)成為兼并重組和清理退出的戰(zhàn)場(chǎng)。
　　管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順，這是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制目前所暴露出的不足與弊端。在此背景下，以產(chǎn)銷(xiāo)分離帶動(dòng)細(xì)化分工，重鑄保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，成為了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革創(chuàng)新的核心要點(diǎn)。
　　對(duì)于“產(chǎn)銷(xiāo)分離”,中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇給出了淺顯易懂的注解：就是指“保險(xiǎn)公司把銷(xiāo)售外包給以專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)、經(jīng)紀(jì)公司等為主體的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)”,這種產(chǎn)銷(xiāo)分離模式，可以幫助保險(xiǎn)公司優(yōu)化經(jīng)營(yíng)成本，充分利用中介機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢(shì)，利用外部資源，實(shí)現(xiàn)較低的能耗和較高的產(chǎn)能。“中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)同樣需要像家電業(yè)的國(guó)美和蘇寧那樣的中介巨頭。”這是郝演蘇對(duì)當(dāng)前專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)的集團(tuán)化推進(jìn)做出的形象比喻。
　　事實(shí)上，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)對(duì)集團(tuán)化的熱情并不低，3月份，保監(jiān)會(huì)就回函民太安保險(xiǎn)公估股份有限公司、廣州美臣投資管理咨詢(xún)有限公司、英大長(zhǎng)安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、北京聯(lián)合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，支持他們?cè)O(shè)立中介服務(wù)集團(tuán)。6月，保監(jiān)會(huì)正式批復(fù)設(shè)立民太安保險(xiǎn)公估集團(tuán)股份有限公司。9月，泛華保險(xiǎn)獲得保監(jiān)會(huì)的批復(fù)。
　　老化的營(yíng)銷(xiāo)渠道
　　在保險(xiǎn)公司增員“負(fù)增長(zhǎng)”、銷(xiāo)售額下降等市場(chǎng)“紅燈”不斷預(yù)警的情況下，保監(jiān)會(huì)在年初提出的這一次調(diào)整不僅關(guān)系到保險(xiǎn)公司的存亡，更關(guān)乎整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
　　據(jù)有關(guān)資料顯示，營(yíng)銷(xiāo)員一年的留存率為30%,兩年流存率為15%.據(jù)成都市多家保險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人表示，之所以出現(xiàn)這種情況，主要原因是大部分營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)為，干保險(xiǎn)的壓力太大，風(fēng)險(xiǎn)性很高。主要收入來(lái)源靠傭金，對(duì)于一些剛剛畢業(yè)的大學(xué)生而言，因?yàn)檫M(jìn)入社會(huì)時(shí)間短，沒(méi)有形成廣泛的人脈資源，很難在短時(shí)間內(nèi)拉到業(yè)務(wù)。如果在三個(gè)月內(nèi)沒(méi)有業(yè)績(jī)，保險(xiǎn)公司是不會(huì)再留用該人員的。即便是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)拉到了業(yè)務(wù)，但是保險(xiǎn)公司只給提成，沒(méi)有給營(yíng)銷(xiāo)員辦理“五險(xiǎn)一金”,也讓絕大部分營(yíng)銷(xiāo)員心中沒(méi)有底，更談不上歸屬感。
　　一位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員表示，自己靠傭金過(guò)生活，沒(méi)有其他的收入來(lái)源，所得的傭金中，不僅要扣除個(gè)人所得稅，還有扣除營(yíng)業(yè)稅，采取復(fù)式計(jì)酬，能夠到自己手中的所剩無(wú)幾，平時(shí)開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)的所有費(fèi)用都是自己先行墊付的。
　　“成也營(yíng)銷(xiāo)員體制，敗也營(yíng)銷(xiāo)員體制”,這是很多保險(xiǎn)人的看法，從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)講，他們靠營(yíng)銷(xiāo)員拉來(lái)了保費(fèi)，但是卻不承認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)員是自己公司的員工，這就形成了一個(gè)怪圈。“保險(xiǎn)公司也想改革營(yíng)銷(xiāo)員體制，但是作為受益的一方，保險(xiǎn)公司不愿改革營(yíng)銷(xiāo)員體制，更不敢首先改革。”保險(xiǎn)業(yè)的很多人都如此認(rèn)為。這個(gè)現(xiàn)象導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)為，給誰(shuí)干都是干，只要傭金高就行。
　　無(wú)憂保提示：無(wú)論是實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)分離，還是觸網(wǎng)尋求突破都是一種可行的嘗試。在未來(lái)的專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司，靠營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人關(guān)系“貼身肉搏”的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式必將慢慢淡出市場(chǎng)，進(jìn)而轉(zhuǎn)向更加專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。