【摘要】10月9日保監(jiān)會在其官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》（以下簡稱《意見》），要求改善保險(xiǎn)營銷員的待遇和保障。引起社會熱議，面對這么多年的營銷現(xiàn)狀真的能說改就改嗎？很多營銷員不太相信，覺得這事不靠譜。
　　據(jù)了解，現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制關(guān)系不順、管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高等問題突出，不適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的需要，不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會協(xié)調(diào)發(fā)展的時(shí)代要求，不適應(yīng)消費(fèi)者多樣化的保險(xiǎn)需求，是保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍發(fā)展中遇到的主要矛盾和問題。為此，保監(jiān)會鼓勵(lì)各地區(qū)、各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在營銷隊(duì)伍建設(shè)中大膽創(chuàng)新，積極探索，用健康增量逐步稀釋問題存量，提升營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)，向營銷隊(duì)伍職業(yè)化方向發(fā)展。強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管控責(zé)任，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和地區(qū)先行試點(diǎn)。
　　《意見》還首次提出3年、5年和長期目標(biāo)，根據(jù)保監(jiān)會的部署，3年左右時(shí)間，改變保險(xiǎn)營銷管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，穩(wěn)步提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)，改善保險(xiǎn)營銷職業(yè)形象；5年左右時(shí)間，新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升；用更長一段時(shí)間，構(gòu)建基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的職業(yè)化保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍。
　　營銷員保障亟待提升
　　從1992年友邦進(jìn)入中國市場，帶來保險(xiǎn)代理人制度后，在20年的時(shí)間內(nèi)，國內(nèi)保險(xiǎn)市場上的代理人規(guī)模從當(dāng)初僅有的20余人，上升到現(xiàn)在的300多萬人。但是，經(jīng)過保險(xiǎn)業(yè)多年的高速發(fā)展，代理人規(guī)模逐漸陷入"瓶頸期"。由于保險(xiǎn)營銷員普遍遭遇沒有勞動合同及"五險(xiǎn)一金"等惡劣現(xiàn)狀，各家保險(xiǎn)公司想要再通過增員方式來拉動保費(fèi)增長，已經(jīng)難上加難。
　　為此，近年來，部分保險(xiǎn)公司開始進(jìn)行改革試點(diǎn)。例如，友邦保險(xiǎn)2010年底啟動
　　Agency2.0計(jì)劃，分為"改變意愿"、"崗位職責(zé)職能"、"薪酬及考核體系"、"銷售流程和工具"及"技能培養(yǎng)"五個(gè)方面。通過對這五個(gè)"核心引擎"的全面診斷和重新定位，制定完整、科學(xué)的營銷員管理機(jī)制和執(zhí)行策略。友邦保險(xiǎn)上海分公司總經(jīng)理洪志強(qiáng)此前接受小編采訪時(shí)表示，"我們希望通過此次改革，構(gòu)建一個(gè)收入與業(yè)績掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系。"
　　此外，建信人壽高層今年7月接受小編專訪時(shí)透露，目前該公司準(zhǔn)備在個(gè)險(xiǎn)方面嘗試靈活用工模式。"這樣做，主要有以下原因：第一，目前個(gè)險(xiǎn)渠道代理人普遍缺乏歸屬感。第二，增員比較困難。為此，我們準(zhǔn)備引進(jìn)臺灣中國人壽（601628）的成功經(jīng)驗(yàn)，采用靈活用工模式，這樣既保持代理人體制的活力，又能使其有歸屬感。目前，制度規(guī)劃已經(jīng)差不多了，準(zhǔn)備8月在個(gè)別城市試點(diǎn)，實(shí)驗(yàn)成功后再鋪開。"
　　上述人士提到的這種靈活用工模式，業(yè)內(nèi)稱為勞動關(guān)系"雙軌制"，又名"雙合約制"。早在今年3月，保監(jiān)會副主席陳文輝就曾在保險(xiǎn)中介監(jiān)管專題座談會上指出，在當(dāng)前舊體制很難大動的現(xiàn)實(shí)情況下，鼓勵(lì)壽險(xiǎn)公司嘗試"雙合約制"。
　　在業(yè)內(nèi)專家看來，與員工制相比，"雙合約制"的實(shí)質(zhì)是通過降低業(yè)務(wù)傭金比例，保證保險(xiǎn)營銷員享有最低工資和社會保障。此舉既可以使?fàn)I銷員享有基本的法律身份，又避免全盤"員工化"給保險(xiǎn)公司帶來的巨大成本沖擊。
　　不過，盡管部分公司已經(jīng)開始實(shí)行改革，但改革遠(yuǎn)未形成大勢。同時(shí)，從更現(xiàn)實(shí)的角度出發(fā)，若實(shí)施營銷員的"員工制"改革，對保險(xiǎn)公司而言，營銷員全都簽訂勞動合同，繳納"五險(xiǎn)一金"，帶來的成本壓力非常大。就此，保監(jiān)會要求，"我們鼓勵(lì)市場主體積極主動探索保險(xiǎn)營銷新體制。可以將代理制轉(zhuǎn)為員工制，也可以在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎(chǔ)上，增加一個(gè)勞動身份，提高福利待遇；可以所有機(jī)構(gòu)一起改，也可以選擇部分機(jī)構(gòu)改；可以全公司執(zhí)行一個(gè)制度，也可以先選擇部分績優(yōu)營銷人員先行先試。"
　　對此，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)勞動經(jīng)濟(jì)專業(yè)教授庹國柱表示，提高營銷員待遇有一個(gè)很重要的功能---可以穩(wěn)定營銷員隊(duì)伍。有了穩(wěn)定的隊(duì)伍，才談得上營銷員素質(zhì)提高。有了素質(zhì)的提高，才能談得上保險(xiǎn)業(yè)整體的發(fā)展。
　　邁向?qū)I(yè)化、規(guī)模化之路
　　保險(xiǎn)營銷改革轉(zhuǎn)型，既離不開營銷員隊(duì)伍建設(shè)和保障體系建設(shè)，也與保險(xiǎn)銷售專業(yè)化、職業(yè)化經(jīng)營密不可分。一直以來，市場主體如何創(chuàng)新保險(xiǎn)營銷模式，探索保險(xiǎn)營銷新渠道，也是業(yè)內(nèi)關(guān)注的熱點(diǎn)。保監(jiān)會在《意見》中表示，積極鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司拓展專業(yè)中介、網(wǎng)銷、社區(qū)門店，交叉銷售等銷售渠道，走多元化營銷道路。
　　據(jù)了解，前段時(shí)期，保監(jiān)會頒布實(shí)施了《保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)公司監(jiān)管辦法（試行）》、《保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（試行）》等規(guī)范性文件，鼓勵(lì)保險(xiǎn)大型中介企業(yè)、集團(tuán)等開展壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)。近日又頒布《關(guān)于支持汽車企業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營有關(guān)事項(xiàng)的通知》，積極支持汽車企業(yè)投資設(shè)立保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，或與已有保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作，開展汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。截至今年上半年，保監(jiān)會已批準(zhǔn)13家保險(xiǎn)公司成立保險(xiǎn)銷售公司，鼓勵(lì)保險(xiǎn)銷售專業(yè)化、職業(yè)化經(jīng)營。目前，保監(jiān)會正積極研究和推動郵政企業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營。凡此種種，體現(xiàn)出保監(jiān)會希望增強(qiáng)新渠道、新模式的實(shí)力和市場占比，使保險(xiǎn)營銷改革轉(zhuǎn)型有更健康的渠道來承接。
　　總體來看，在渠道方面，保險(xiǎn)中介規(guī)?；彤a(chǎn)銷分離將是未來的大趨勢。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年末，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2554家，2011年通過保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入909.82億元，僅占當(dāng)年全國總保費(fèi)收入的6.34%。反觀美國和歐洲等發(fā)達(dá)國家，保險(xiǎn)中介渠道較為成熟，據(jù)申銀萬國的研究報(bào)告稱，發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)銷售來源于專業(yè)保險(xiǎn)中介的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占比均超過20%。
　　業(yè)內(nèi)人士指出，我國保險(xiǎn)中介規(guī)模擴(kuò)大到占保費(fèi)收入的10%至20%左右，是市場成熟的表現(xiàn)，將有一批具有一定規(guī)模和專業(yè)的中介集團(tuán)出現(xiàn)。而保險(xiǎn)中介集團(tuán)的快速發(fā)展，正是監(jiān)管層希望看到的。今年6月，保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)中介市場準(zhǔn)入的通知》，其中將保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的注冊資本從1000萬元提高至5000萬元，同時(shí)將其股東嚴(yán)格限制在保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)；汽車生產(chǎn)、銷售和維修企業(yè)；銀行郵政企業(yè)；保險(xiǎn)公司這四大類，并暫停其余所有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的設(shè)立許可。業(yè)內(nèi)人士指出，監(jiān)管層提升中介行業(yè)準(zhǔn)入門檻，意味著鼓勵(lì)優(yōu)秀公司做大做強(qiáng)，要求中介公司向集團(tuán)化、專業(yè)化方向發(fā)展的意圖更為明顯。
　　而另一方面，"產(chǎn)銷分離"將成趨勢。近年來，不斷有專屬保險(xiǎn)銷售代理公司成立。浙商保險(xiǎn)銷售有限公司總經(jīng)理梁松此前接受小編采訪時(shí)表示，"作為保險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新，關(guān)鍵在于要不斷突破保險(xiǎn)傳統(tǒng)思維方式和發(fā)展模式的束縛，進(jìn)一步理順體制與機(jī)制，迎接保險(xiǎn)行業(yè)新的變革。這就好比家電行業(yè)，在目前發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈也應(yīng)該從傳統(tǒng)的產(chǎn)銷一體走向'產(chǎn)銷分離'，形成既有專賣店又有大型連鎖賣場的多元化體系，通過銷售變革來促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展、專業(yè)化發(fā)展。
　　無憂保提示：保險(xiǎn)營銷人員改制是一個(gè)緩慢的過程，畢竟幾十年的體制沒那么容易說改就改。保險(xiǎn)人員與保險(xiǎn)公司簽訂勞動合同是廣大業(yè)務(wù)員所期盼的，也是保險(xiǎn)改革的一個(gè)主要內(nèi)容。