【摘要】：現(xiàn)在對于保險業(yè)來說如嚴冬，市場低迷，業(yè)績也低，許多員工只能拿底薪，業(yè)務(wù)量上不去，造成大量人才流失，形成了惡性循環(huán)。同樣保險公司銀保業(yè)務(wù)也掉進冰窟窿，多數(shù)網(wǎng)點保費今年下滑9成
　　銀行保險曾經(jīng)風光一時，一些黃金地段的銀行網(wǎng)點，每月業(yè)務(wù)量超過百萬元，但現(xiàn)在縮水到10萬左右，有的甚至連續(xù)幾個月打白板。銀行保險究竟怎么了？未來路在何方？重慶晨報小編連日來走訪了我市多家保險公司和銀行，并采訪了多位相關(guān)專業(yè)人士，試圖找到答案。
　　不少銀保業(yè)務(wù)月均曾超過百萬的網(wǎng)點，現(xiàn)在一般在10萬上下徘徊，有的甚至連續(xù)幾個月掛零。
　　某險企片區(qū)經(jīng)理說：從3月份就越來越難做了，現(xiàn)在9個網(wǎng)點業(yè)績不及以往一個網(wǎng)點。
　　不少業(yè)務(wù)員都是拿著不到1000多元的底薪，紛紛辭職。
　　業(yè)內(nèi)解釋稱，銀保市場低迷主要是受到了銀行理財產(chǎn)品的強勢沖擊，加之銷售模式太落后而致。
　　A調(diào)查：銀保產(chǎn)品無人問津
　　小編走進江北某國有銀行的網(wǎng)點，來辦理業(yè)務(wù)的客戶不少。一位姓張的男士告訴小編，他是來把定期轉(zhuǎn)為七天通知存款的，目的是想等銀行發(fā)行新的理財產(chǎn)品時方便購買。不過張先生明確表示自己不會選購銀行保險產(chǎn)品。
　　“銀行的理財產(chǎn)品雖然利率不是很高，但是至少還能跑過CPI，而且時間周期比較短。但是保險我就不敢恭維了，2004年那陣我買過的，剛開始分紅還可以，但是越到后面越惱火。最后到期了只比定期高出了一點點?，F(xiàn)在這種經(jīng)濟形勢我更不敢去買保險了。”張先生說。
　　隨后，小編又采訪了多位市民，得到的答案要么就是買過了，要么就是收益不理想不愿再買，還有的說自己由于退保造成了損失對保險公司很反感。
　　去年賣800萬，今年僅70萬
　　小編走訪了我市多家商業(yè)銀行設(shè)在步行街的網(wǎng)點后發(fā)現(xiàn)，不少銀行保險業(yè)務(wù)月均曾經(jīng)超過百萬的網(wǎng)點，現(xiàn)在的業(yè)績一般在每月10萬上下徘徊，有的甚至連續(xù)幾個月掛零。
　　某銀行客戶經(jīng)理楊丹告訴小編，現(xiàn)在進入了一個前所未有的低谷。“去年1到6月我們網(wǎng)點的銀保產(chǎn)品規(guī)模保費有800多萬元，而今年到現(xiàn)在僅70萬元左右，這個差距是很嚇人的。”楊丹說。
　　“我們網(wǎng)點已經(jīng)連續(xù)2個月掛零了。現(xiàn)在銀行保險的優(yōu)勢漸漸被其他相關(guān)產(chǎn)品給比了下去，而且感覺買過的客戶基本上都抱怨分紅太低，這或許是業(yè)務(wù)不好做的原因吧！”沙坪壩某銀行工作人員說。小編走訪了上清寺、南坪、觀音橋等多家銀行網(wǎng)點后發(fā)現(xiàn)，除了觀音橋個別網(wǎng)點稍好后，其他地區(qū)網(wǎng)點的現(xiàn)狀幾乎和楊家坪一樣。
　　網(wǎng)點主任：不推這種產(chǎn)品了
　　上述江北網(wǎng)點主任張女士透露，網(wǎng)點一天要辦近300多筆業(yè)務(wù)，相對于銀行其他理財產(chǎn)品來說，銀行保險確實比之前難賣多了。“客戶不接受是一方面，另一方面是我們自身的原因，現(xiàn)在相關(guān)監(jiān)管部門不允許保險公司人員駐點銷售，銀保產(chǎn)品都是我們的柜員、客戶經(jīng)理自己去給客戶解釋。我們本來自身業(yè)務(wù)就很忙，再加上保險這東西又不是一兩句話就能說清楚的，所以干脆就不推這種產(chǎn)品了。”
　　底薪不到一千，紛紛離職
　　重慶某保險公司銀行保險部的片區(qū)經(jīng)理張小姐對小編大倒苦水，她說自己管理的片區(qū)一共有9個銀行網(wǎng)點，過去一個網(wǎng)點的平均業(yè)績都在50萬元以上，而從今年3月份銀保業(yè)務(wù)就越來越難做了，到現(xiàn)在9個網(wǎng)點的業(yè)績加起來才40萬元左右。
　　張小姐說：“業(yè)績低迷隨之而來的就是收入銳減，我的團隊不少人都是拿著不到1000多元的底薪。很多人都堅持不下去了，紛紛辭職。”解密：“輕保障重投資”已過去
　　重慶某保險公司的負責人告訴小編，當下投資型保險風光不再，各大保險公司正在積極醞釀銀保業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，有的在銀行網(wǎng)點全新上線了涵蓋各年齡段人群的重大疾病保險，強勢打出“保障牌”。也有的針對目前的養(yǎng)老市場推出了大量養(yǎng)老年金保險，讓消費者掏錢為養(yǎng)老買單，這些措施都取得了一定效果。
　　“從現(xiàn)實的數(shù)據(jù)來看，‘輕保障、重投資’的銀保時代已經(jīng)過去。一部分保險公司已經(jīng)清醒地意識到，與銀行柜面的理財產(chǎn)品比拼收益的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。當下的銀行保險不能一味靠高收益去吸引客戶的眼球，而是要針對銀行這一特定渠道的特定人群，銷售適合于他們的保險產(chǎn)品，因為對銀行儲戶而言，能夠讓他們自愿腰包購買保險的理由，多半是保險獨有的風險保障及經(jīng)濟補償功能。”該負責人說。
　　推養(yǎng)老險，銀保業(yè)務(wù)破冰
　　小編從重慶某險企了解到，該公司目前正在和對口各銀行洽談關(guān)于高保障養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品的相關(guān)合作事宜。一位相關(guān)負責人告訴小編，銀行保險的時間一般是在5到10年左右，而高保障養(yǎng)老年金產(chǎn)品一般是陪伴客戶一生的，它的保險范圍、作用及收益都是傳統(tǒng)銀保產(chǎn)品無法比擬的。
　　當前，不少銀行網(wǎng)點靠養(yǎng)老年金保險打破了僵局，重新看到了希望。有些網(wǎng)點在短短兩個月的時間里就突破了規(guī)模保費百萬的平臺。小編在重慶觀音橋某國有銀行網(wǎng)點了解到，該網(wǎng)點的養(yǎng)老年金保險銷售規(guī)模8月已達到了100多萬元。
　　在南坪某國有銀行網(wǎng)點，童女士想為年幼的兒子買一份年金養(yǎng)老保險。“我6歲的兒子如果現(xiàn)在買一份20年繳費、年繳2萬元的年金養(yǎng)老保險，在他60歲的時候能夠拿到近1000多萬養(yǎng)老金。這個數(shù)字還是很吸引人的。”　C出路：銀行理財太強勢，難以招架
　　重慶某保險公司一位負責產(chǎn)品研發(fā)的人士告訴小編，市場低迷的重要原因是受到了銀行理財產(chǎn)品的強勢沖擊，再加上投資型保險近來的收益表現(xiàn)不佳造成了保費收入的急速下滑。“當下，銀行推出的理財產(chǎn)品利率大多在4%以上而且理財周期比較合理，收益能立竿見影。相比之下銀行保險就遜色不少，首先是自身收益難以服眾，讓不少客戶很不滿。”一位保險業(yè)資深人士說：“在宏觀經(jīng)濟大環(huán)境的壓力下，銀保產(chǎn)品表現(xiàn)不佳是很正常的事。市民李先生在2009年購買了重慶某保險公司的一款躉交型分紅保險，一次性繳費10萬元。”我買的這個產(chǎn)品5年滿期是12500元，平均下來每年有2.5%的固定利息，不過分紅前兩年都是1.7%左右，總共加起來4.2%。而銀行現(xiàn)在5年定期利率是4.75%，2年以上的理財產(chǎn)品最少都能達到4.8%以上。
　　小編發(fā)現(xiàn)，當前銀行的中短期理財產(chǎn)品利率普遍在4%以上，中長期產(chǎn)品則還要高出1—2個百分點，和這些優(yōu)勢明顯的理財產(chǎn)品PK，銀行保險自然難以招架。
　　銀保銷售模式，太落后
　　某商業(yè)銀行理財中心副主任王先生稱，當下國內(nèi)銀行保險銷售模式和其他發(fā)達國家相比有很大的差異，導(dǎo)致銀行保險業(yè)務(wù)陷入了困境。王表示，目前銀行保險有三種模式：一種是銀行代理保險公司銷售產(chǎn)品，賺取中間業(yè)務(wù)手續(xù)費；第二種是銀行和保險公司相互控股份，平均分配利潤；第三種是銀行變成金融超市，混合經(jīng)營，走進銀行可以買到包括保險在內(nèi)所有的金融產(chǎn)品。
　　“目前我國大多數(shù)地區(qū)銀行保險的經(jīng)營模式是第一種，也是最落后的模式。第二種是一種過渡性模式，有幾家銀行和保險公司已開始在嘗試，其中平安銀行(000001)就是一個很好的例子。第三種是大多數(shù)西方發(fā)達國家銀行的經(jīng)營模式。比如，建設(shè)銀行(601939)控股的建信人壽就有建行作為渠道支撐。而且該公司還能針對建行的客戶開發(fā)出具有較大優(yōu)勢的保險產(chǎn)品來搶占市場。這三種模式?jīng)Q定了銀行和保險公司之間的關(guān)系，但我國還普遍處于第一種模式，這樣就決定了銀行的絕對強勢地位。”王說。
　　消費誤導(dǎo)，造成退保率高
　　造成當前銀行保險市場低迷的另一個原因是退保金額大幅提高。其中最主要是消費誤導(dǎo)造成了很多客戶在“不知情”中退保產(chǎn)生了損失，和保險公司發(fā)生了很大的矛盾，最后引發(fā)了“群體退保”的連鎖反應(yīng)。
　　重慶某保險公司的負責人張先生解釋稱，“從今年退保情況來看，雖然大多數(shù)公司都沒有披露詳細的數(shù)據(jù)，但從他們對于退保金額的解釋中不難看出，銀保渠道占了‘半壁江山’，而且基本上都是誤導(dǎo)惹的禍。主要是由于2006年開始大規(guī)模銷售的分紅型保險產(chǎn)品，由于不少銷售人員對這類分紅險產(chǎn)品的解釋是第五年便可支取而且夸大了產(chǎn)品收益，讓客戶信以為真。而不少產(chǎn)品的現(xiàn)金價值在第五年末均沒有超過本金，導(dǎo)致不少客戶的錢在第5年末退保后還少了一大截，這不但給客戶造成了損失，也讓國內(nèi)險企的口碑和形象嚴重受損，同時也對當前銀保的銷售造成了很大的負面影響。”
　　無憂保提示：保險公司目前面臨的困境是暫時的，是由于大環(huán)境帶來的。在中國的保險也還是很有市場的，中國的保險市場還有很大一部分沒有打開，而現(xiàn)在消費者不愿意掏錢買保險，主要因為保險產(chǎn)品的收益率不夠吸引人，這些都和整個市場有關(guān)。更關(guān)鍵的是保險營銷人員制度的改革。目前，大部分公司的保險營銷人員都只是代理公司的保單而已，賺取保單傭金，沒有其他保障。這直接導(dǎo)致了這部分營銷人員沒有歸宿感，公司對這部分人員也難以管理，衍生出一系列問題。