【摘要】保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展要隨著社會(huì)的轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型。隨著消費(fèi)者對保險(xiǎn)認(rèn)識的加深和保險(xiǎn)監(jiān)管的日益規(guī)范化，保險(xiǎn)業(yè)的保障本質(zhì)再次被強(qiáng)調(diào)和突顯，中國壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入空前的調(diào)整期，其中銀保業(yè)務(wù)調(diào)整最為明顯。
　　在此背景下，提出“以客戶為中心”戰(zhàn)略的新華保險(xiǎn)，強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持現(xiàn)有業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定增長，堅(jiān)持變革創(chuàng)新，堅(jiān)持價(jià)值和回歸保險(xiǎn)本原，抓住城鎮(zhèn)化和老齡化歷史機(jī)遇，通過重新理解、認(rèn)識和構(gòu)建與客戶的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)以客戶需求驅(qū)動(dòng)的全面轉(zhuǎn)型。
　　產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
　　作為承載客戶需求和后援服務(wù)、構(gòu)建和維系客戶關(guān)系、傳遞公司經(jīng)營導(dǎo)向的核心載體，產(chǎn)品首先成為新華保險(xiǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的風(fēng)向標(biāo)。據(jù)了解，新華保險(xiǎn)正在打造符合銀代渠道銷售特性的高保障產(chǎn)品體系，務(wù)求通過銀代產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型推動(dòng)銷售模式、服務(wù)模式等的全面轉(zhuǎn)型。
　　以新華保險(xiǎn)將于下半年推出的“康愛無憂防癌保障計(jì)劃”產(chǎn)品為例，這是其在銀保渠道推出的首款健康險(xiǎn)產(chǎn)品組合，特別針對癌癥風(fēng)險(xiǎn)提供防范與保障。該產(chǎn)品將資金的時(shí)間價(jià)值全部轉(zhuǎn)換為保障功能，是新華保險(xiǎn)回歸壽險(xiǎn)保障本原的力作。
　　在癌癥發(fā)病率較高，醫(yī)保“高覆蓋、低保障”的背景下，該產(chǎn)品組合不僅針對包括原位癌等五種特定疾病在內(nèi)的癌癥加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)抵御，同時(shí)兼具身故保障；保障期間長至70周歲或80周歲，若滿期未發(fā)生理賠，還可返還所交保費(fèi)。“對公司而言，此款產(chǎn)品與傳統(tǒng)銀保產(chǎn)品相比銷售起來較有挑戰(zhàn)性，但其對于滿足客戶需求、推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)深度轉(zhuǎn)型，以及進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)價(jià)值有著重要意義”，新華保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。在理財(cái)產(chǎn)品大行其道的銀保市場中，此舉足見新華保險(xiǎn)推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)變革的決心。
　　模式求變
　　“銀保產(chǎn)品轉(zhuǎn)變的意義在于牽一發(fā)而動(dòng)全身，通過進(jìn)一步完善符合客戶細(xì)分需求的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠推動(dòng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售模式、強(qiáng)化客戶服務(wù)和作業(yè)品質(zhì)管理等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型”，新華保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示。
　　為配合此類高保障產(chǎn)品的銷售，新華保險(xiǎn)已推出并在部分機(jī)構(gòu)試行包含柜員營銷、會(huì)議營銷、精準(zhǔn)營銷與聯(lián)管平臺(tái)四大模式的創(chuàng)新型銀代銷售模式。在實(shí)現(xiàn)銀保雙方聯(lián)合共管的基礎(chǔ)上，通過制度制定、輔導(dǎo)培訓(xùn)、會(huì)議管理、方案支持、督導(dǎo)追蹤等形式，幫助銀行人員實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)的獨(dú)立銷售，進(jìn)一步挖掘網(wǎng)點(diǎn)潛能。這對于在業(yè)內(nèi)先行介入銀代期交業(yè)務(wù)的新華保險(xiǎn)而言，或許將再次建立其業(yè)務(wù)渠道創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的先行者形象。
　　事實(shí)上，新華保險(xiǎn)正醞釀著銀保業(yè)務(wù)的深刻蛻變。在“以客戶為中心”的整體戰(zhàn)略下，新華保險(xiǎn)近兩年來已啟動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備、運(yùn)營流程的變革、銷售隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備和客戶服務(wù)體系的變革。
　　無憂保提示：銀保系統(tǒng)需要加快轉(zhuǎn)型。新華保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)新契約價(jià)值率，自5月開始已實(shí)現(xiàn)單月同比正增長；上半年，其銀保渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模業(yè)務(wù)優(yōu)于市場表現(xiàn)、期交業(yè)務(wù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化改善的局面。