【摘要】保險業(yè)的產(chǎn)銷分離看來已經(jīng)成為了趨勢。近日，保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》(以下簡稱《意見稿》)?！兑庖姼濉诽岢觯膭钐剿鞅ｋU產(chǎn)銷分離新模式、鼓勵與營銷員簽訂勞動合同、推行保險營銷素質(zhì)5年改善計劃，力爭用5年左右的時間完成改革?！兑庖姼濉返某雠_，使近年來步履維艱的保險營銷體制改革，再次出現(xiàn)了一絲轉(zhuǎn)機(jī)。
　　眾所周知，保險營銷制度自上世紀(jì)90年代引入我國以來，在促進(jìn)改革、經(jīng)濟(jì)增長、穩(wěn)定社會、造福人民等方面起到了積極作用，對壽險業(yè)影響尤其深遠(yuǎn)。然而，對于經(jīng)歷了2011年所謂“壽險的冬天”、遭遇了2012年首季“倒春寒”之后，壽險業(yè)保費和利潤增勢依然呈現(xiàn)疲態(tài)，同時深受退保風(fēng)險和銷售誤導(dǎo)兩大困擾。雖然有宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的影響，但更為深層的問題是，隨著中國社會人口紅利逐步消失、勞動力成本上升等因素，使得保險代理人增員難度日益增大，以壽險業(yè)營銷員管理模式為主的一些機(jī)制性矛盾和問題開始顯現(xiàn)，管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、銷售誤導(dǎo)、違法違規(guī)等問題日益突出。
　　長期以來，壽險公司普遍推行的保險營銷管理體制(俗稱“基本法”)，以增員獎勵和血緣關(guān)系為激勵手段的多層級組織發(fā)展模式，始終受到各方的質(zhì)疑。中國保監(jiān)會也為此進(jìn)行了不懈的努力，自2009年起，保監(jiān)會就將保險營銷員管理體制改革確立為重點工作；2010年，出臺了《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，拉開了保險營銷員體制改革的序幕。但實際情況是這些舉措“叫好不叫座”，改革困難重重。營銷員改革涉及到勞動用工、工商注冊、稅收制度、社會保障等眾多方面，其中經(jīng)營成本和人員素質(zhì)也是壽險公司對營銷員管理體制改革不愿面對的兩大難題。改革的經(jīng)驗告訴我們，凡是涉及到人的改革，任何一廂情愿、就事論事、閉門造車是注定行不通的。政策有支持、政府有引導(dǎo)、企業(yè)能負(fù)擔(dān)、勞動者有意愿這些關(guān)鍵因素缺一不可。實踐證明，營銷員管理體制改革僅依靠保險行業(yè)自身的力量是“不可能完成的任務(wù)”，財政、稅收、勞動等政府部門的宏觀調(diào)控和協(xié)調(diào)配合至關(guān)重要，從而為保險營銷體制改革營造和諧的外部環(huán)境和有利的行業(yè)氛圍。
　　我們也注意到，今年以來，醞釀已久的個人稅收遞延型養(yǎng)老保險即將在年內(nèi)試點的話題屢見報端。個人稅收遞延型養(yǎng)老保險(個人年金計劃)指投保人在稅前列支保費，在領(lǐng)取保險金時再繳納個人所得稅。由于在購買保險和領(lǐng)取保險金的時候，投保人處于不同的生命階段，其邊際稅率有非常大的區(qū)別，對于投保人有一定的稅收優(yōu)惠，從而拉動個人購買養(yǎng)老險的需求。筆者以為，稅收遞延型養(yǎng)老保險的即將實施，意味著保險營銷體制改革的契機(jī)已然來臨。
　　首先，政策優(yōu)惠的方式，將極大地激發(fā)壽險保費的增長。從中國壽險業(yè)實踐看，主動購買壽險產(chǎn)品的往往是一種逆選擇行為，除此之外，壽險產(chǎn)品更多地是被動購買的。從發(fā)達(dá)國家的情況看，稅收優(yōu)惠對保費增長的影響是立竿見影的，并且更為深遠(yuǎn)的影響是可以使得消費者對保險的態(tài)度由被動購買變?yōu)橹鲃淤徺I。有研究認(rèn)為，以上海1279萬就業(yè)人口中20%比例購買計算，將創(chuàng)造約100億元保費收入，相當(dāng)于上海壽險市場規(guī)模增加20%。考慮到上海GDP占據(jù)全國的比重，那么，一旦推廣到全國將增加約2000億元的總保費收入，較2011年全國壽險業(yè)保費規(guī)模1.1萬億元，增長比例大約也是20%。
　　其次，保險銷售難度和銷售成本極大地降低，將會深刻地改變中國壽險業(yè)的營銷模式。從實際操作看，為了增強(qiáng)稅收的可控性，稅收遞延型養(yǎng)老保險將首先采用團(tuán)體保險的形式，由雇主統(tǒng)一組織投保。一方面，將為壽險公司帶來長期期繳保費，形成長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流入，有助于改善壽險公司、特別是以展業(yè)為主的基層公司的經(jīng)營狀況，進(jìn)而有利于一線銷售人員的穩(wěn)定性；另一方面，保險公司只需要在業(yè)務(wù)拓展初期與雇主建立合作關(guān)系時投入銷售成本，后期則更多地表現(xiàn)為服務(wù)成本。從銷售人力方面講，傳統(tǒng)上以“人海戰(zhàn)術(shù)”為主導(dǎo)的銷售模式將會改觀，壽險公司在維護(hù)龐大的銷售隊伍和增員方面的投入會逐步降低?，F(xiàn)有的銷售隊伍中素質(zhì)較高的人員將會優(yōu)先被選拔到拓展和維護(hù)團(tuán)體客戶中去，并逐步沉淀，形成壽險公司可持續(xù)發(fā)展的骨干隊伍和寶貴財富，他們也將受到公司的重視，保險公司也有意愿、有能力與其確立勞動合同關(guān)系；另一部分銷售人員也可以轉(zhuǎn)化為保險公司的勞務(wù)派遣制員工，承擔(dān)日常的客戶服務(wù)工作，進(jìn)而符合《勞動法》的要求。
　　第三，經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)的保險中介將會迅猛增加。目前，國內(nèi)的保險中介絕大多數(shù)以代理車險、財產(chǎn)險業(yè)務(wù)為主，涉及人身保險的也基本上局限于代理意外險業(yè)務(wù)。稅收遞延型養(yǎng)老保險的實施，將會使擁有客戶資源的現(xiàn)有的中介或其他行業(yè)的資本投入到代理壽險業(yè)務(wù)的保險中介，形成保險中介發(fā)展的新局面。從監(jiān)管的角度看，也符合保監(jiān)會鼓勵保險公司加強(qiáng)與保險中介機(jī)構(gòu)的合作，逐步分流銷售職能，走專業(yè)化、集約化發(fā)展道路的思路。與此同時，壽險公司現(xiàn)有的龐大的銷售隊伍中的部分銷售人員也會分流到保險中介，逐步轉(zhuǎn)化為保險中介的銷售員工。此外，隨著整體改革的推進(jìn)、法制的健全、行業(yè)的發(fā)展、監(jiān)管的到位，部分銷售人員還可以注冊為個人保險代理人，開展保險中介業(yè)務(wù)，營銷員管理體改革的難度會明顯降低。
　　第四，壽險業(yè)的銷售誤導(dǎo)將會顯著下降。傳統(tǒng)壽險營銷體制的核心是前置式的傭金計提方式，不可避免地導(dǎo)致營銷員在銷售過程中產(chǎn)生急功近利的、短視的行為，突出表現(xiàn)就是在保險銷售過程中的誤導(dǎo)性陳述、虛假宣傳、片面比較、夸大收益、不履行說明義務(wù)等銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象的大量存在，難以根絕。保險銷售人員難免有“法不責(zé)眾”的僥幸心理，營銷員品質(zhì)管理也很難落實到位。稅收遞延型養(yǎng)老保險將采取較為統(tǒng)一的條款和政策，以團(tuán)體的方式組織投保，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和透明度會極大改善，投保人的認(rèn)知度會明顯提升，相比目前壽險同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫、投保人信息不對稱等銷售誤導(dǎo)滋生的土壤將極大減少，這個困擾壽險業(yè)的頑疾將會明顯消退。隨著銷售誤導(dǎo)的下降，相應(yīng)地加強(qiáng)品質(zhì)管理、提升銷售誤導(dǎo)的處罰力度，進(jìn)而將那些行業(yè)的“害群之馬”清理出局。
　　最后，壽險業(yè)的競爭將從拼人力、拼網(wǎng)點、拼傭金，轉(zhuǎn)向拼服務(wù)、拼技術(shù)、拼實力。銷售人力的增長是壽險公司拼業(yè)績、拼市場的首要策略，而稅收遞延型養(yǎng)老保險的實施，將極大地覆蓋原來需要個人代理人拓展的客戶群體，因此也必然造成個人代理人銷售對象的轉(zhuǎn)移，即將銷售重點轉(zhuǎn)移到那些沒有選擇稅收遞延型養(yǎng)老保險的潛在群體，壽險公司對銷售人力的依賴程度會明顯下降。另一方面，開拓和鞏固機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位等團(tuán)體法人客戶的重要性將極大地提升，壽險公司對銀保網(wǎng)點的依賴程度也將會明顯下降。隨著對個險、銀保依賴程度的降低，高居不下的銷售傭金也將有所回落。團(tuán)體法人客戶、個險、銀保將形成壽險銷售渠道“三足鼎立”的格局。稅收遞延型養(yǎng)老保險覆蓋面的擴(kuò)大，將對壽險公司的后援保障、服務(wù)能力、服務(wù)質(zhì)量、管理團(tuán)隊、投資回報等提出更高的要求，從而使整個行業(yè)從粗放的外延式增長，逐步轉(zhuǎn)向可持續(xù)的內(nèi)涵式增長，保險公司會將提高素質(zhì)、穩(wěn)定隊伍、改善待遇放到發(fā)展和管理的重要位置。保險行業(yè)的自我調(diào)整成為營銷員管理體制改革的內(nèi)生動力。在此基礎(chǔ)上將有條件按照中國保監(jiān)會提出的“穩(wěn)定隊伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式”的總體思路主動推進(jìn)保險營銷員管理體制改革，進(jìn)而符合相關(guān)法律規(guī)范。
　　無憂保提示：借此契機(jī)，應(yīng)該極力完善保險業(yè)的營銷員體制。在此基礎(chǔ)上將有條件按照中國保監(jiān)會提出的“穩(wěn)定隊伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式”的總體思路主動推進(jìn)保險營銷員管理體制改革，進(jìn)而符合相關(guān)法律規(guī)范。