【摘要】目前業(yè)內(nèi)人士普遍認為，我國壽險業(yè)之所以持續(xù)多年保持兩位數(shù)的增長，同代理人營銷體制不無關(guān)系。不過，代理人體制逐漸異化為“人海戰(zhàn)術(shù)”，其不可持續(xù)性也逐漸暴露出來。保監(jiān)會在此次征求意見稿中更是用這樣的語句來形容：“保險營銷體制已步入廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能的惡性循環(huán)。”
　　這曾被保險業(yè)內(nèi)認為是最難解決的問題之一。近日，保監(jiān)會的一份征求意見稿，將對此有所突破。但在業(yè)界人士看來，保險營銷員體制不論是堅持過去的“散兵游勇”，還是歸為保險公司的“正規(guī)軍”，都在不同層面存在利弊。
　“2012年應(yīng)該是推動保險營銷員體制改革最好的時間段。”中央財經(jīng)大學保險學院院長郝演蘇今年年初曾對法治周末小編表示。時隔半年，一份旨在推進保險營銷員體制改革的征求意見稿已經(jīng)下發(fā)至各保險公司。
　　在這份名為《關(guān)于堅定不移推進保險營銷體制改革的思路和措施（征求意見稿）》中，保監(jiān)會鼓勵保險公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有選擇地與營銷員簽訂勞動合同、勞務(wù)合同等方式，理順雙方權(quán)責利益關(guān)系。提出將推行保險營銷員素質(zhì)5年改善計劃，鼓勵探索保險產(chǎn)銷分離的新模式，鼓勵保險公司與營銷員簽訂勞動合同，并將選擇一兩個區(qū)域推進試點改革，力爭用5年左右的時間完成改革。
　　業(yè)內(nèi)人士普遍認為，相較于2010年保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于改革和完善保險營銷員管理體制的意見》，保監(jiān)會對于保險營銷員體制提出的改革路徑更為細致。
　　意見稿的下發(fā)，也讓在保險業(yè)中打拼了多年的老營銷員們看到了成為保險公司“正規(guī)軍”的希望。不過，也有一些從業(yè)時間久、營銷業(yè)績突出的營銷員對法治周末小編表示，并不對體制改革抱多大的熱情，希望能給予保險營銷員以多樣化的選擇。
　　代理人弊端惹爭議
　　保監(jiān)會此番改革的營銷員體制，即為保險代理人體制。該體制自友邦保險公司1992年引入國內(nèi)后，就成為壽險最主要的銷售渠道。數(shù)據(jù)顯示，該渠道對保費的貢獻最高達六成以上每年。
　　對于“廣增員、高脫落”的表述，在保險業(yè)打拼了近5年的代理人李濤（化名）有著切身感受。李濤是2007年年初被上級業(yè)務(wù)經(jīng)理以“培訓講師”的名義招聘進去的。
　　“當時跟我一起參加當時宣講會的有近400人，等到2008年年底，同一批留下的不到50個人了。”李濤說。
　　李濤原本是計劃打持久戰(zhàn)的，他也是同部門參加培訓的6人中堅持最久的。即便如此，他也于2010年年底離開了保險公司。
　　李濤回憶，自己曾經(jīng)一連3個月沒有開單，就靠之前客戶的續(xù)期傭金維持生計。李濤說：“自己是給別人銷售保障的，自己的生活卻沒有一點保障。”
　　南開大學風險管理與保險學系教授江生忠向法治周末小編透露，目前各家保險公司，對待營銷員之前業(yè)務(wù)的續(xù)期傭金，一般在離職后都不再支付，這對營銷員的利益構(gòu)成了損害。江生忠認為，目前保險行業(yè)的“高增長”，從某種意義上是犧牲投保人的利益、營銷員權(quán)益和行業(yè)持續(xù)發(fā)展能力為代價的。
　　“由于制度缺陷，保險營銷員游離于基本保障之外，賣一張保單才能獲得相應(yīng)的報酬，為了生存，難免會有急功近利的心理，銷售誤導(dǎo)也在所難免。”郝演蘇說。
　　李濤也坦陳，有時為了拉到保單，自己在銷售時也會有意地夸大保險的收益。
　　不過在保險行業(yè)里“混了”近6年的他，在離開時卻有著一種說不清的無奈：保險公司如雨后春筍越來越多，保費規(guī)模也不斷上臺階，但是創(chuàng)造了這些業(yè)績的營銷員的社會地位卻沒有絲毫改變，宣講會上公司描繪的誘人夢想始終難以照進現(xiàn)實。
　　改革契機已到
　　“2012年應(yīng)該是推動保險營銷員體制改革最好的時間段。”郝演蘇今年年初對法治周末小編如此表示。
　　郝演蘇認為，這個契機來自于中國經(jīng)濟增長速度開始放緩，更來自于保險業(yè)保持了多年的兩位數(shù)增長難以為繼。“大量銷售業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員將會被市場淘汰出局，大浪淘沙過后，少數(shù)業(yè)績突出的營銷員就可以轉(zhuǎn)為公司銷售部門員工或者變?yōu)橄聦黉N售公司員工。”郝演蘇說。
　　其實，保費規(guī)模的下滑和保險營銷員數(shù)量的銳減已經(jīng)開始出現(xiàn)了。保監(jiān)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：2011年7月，壽險營銷隊伍規(guī)模歷史上首次出現(xiàn)負增長，并連續(xù)3個月環(huán)比下滑，到第三季度末，全國壽險營銷員規(guī)模為275.23萬人，比6月末減少了近20萬人。營銷員的流失、新生力量難以補充，加上銀保渠道受限，2011年我國壽險保費收入增長率僅為6.8%，而這一數(shù)字在2010年則為31%。依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”的營銷模式已經(jīng)出現(xiàn)了發(fā)展瓶頸。
　　事實上，對于現(xiàn)行的保險代理人這種營銷體制所存在的諸種弊端，作為監(jiān)管部門的保監(jiān)會也一直在反思，并在嘗試通過一些探索來推進改革。包括2001年開始的清理整頓壽險公司營銷員管理活動場所，2002年提出解決壽險營銷員法律身份的初步思路等。
　　在上述探索的基礎(chǔ)上，保監(jiān)會從2008年開始再次研究改革完善保險營銷員管理體制問題，并于2010年下發(fā)了《關(guān)于保險營銷體制改革的指導(dǎo)意見》，即被業(yè)界稱之為2010年84號文。84號文的出臺，更是被業(yè)界視為保險營銷員體制改革的破冰之舉。
　　對于84號文的出臺，江生忠認為是給了保險業(yè)一個明確的信號和方向，不過他認為要將200多萬保險營銷員逐步轉(zhuǎn)為保險公司的員工，保險公司的運營成本勢必大幅攀升，而這些成本保險公司肯定不能在短時間內(nèi)消化完畢。
　　對于當下保監(jiān)會再次將保險營銷體制改革提上議事日程的舉動，江生忠則認為在“意料之中”。“因為保險業(yè)存在的銷售誤導(dǎo)已經(jīng)如同過街老鼠，到了人人喊打的地步，保監(jiān)會已經(jīng)針對銷售誤導(dǎo)出臺過多個規(guī)范性文件，現(xiàn)在再從根上解決問題就成了順理成章的事了。”
　　【無憂保提示】此次，保監(jiān)會在征求意見稿中提出，將選擇一至兩個區(qū)域范圍不大的地區(qū)先行試點。試點地區(qū)全體保險公司和中介機構(gòu)的新增營銷員嚴格按照勞動法規(guī)依法用工。由此可以看出，保監(jiān)會希望通過營銷員轉(zhuǎn)為“正規(guī)軍”來強化保險公司的管控責任，也從根本上消除影響保險業(yè)健康發(fā)展的頑疾。