【摘要】保險公司是否要選擇銀行為戰(zhàn)略伙伴，這一個問題的內(nèi)涵是保險公司是否需要銀行作為銷售渠道、是否能夠與銀行形成合作伙伴、是否能夠影響和控制銀行渠道作為合作伙伴？目前市場的現(xiàn)狀更多的還是：保險公司單方情愿的多，保險公司單方熱情的多，保險公司在對銀行渠道合作的過程中，對影響和控制銀行渠道的因素分析不足。
　　銀行保險是保險競爭日漸加劇、保險公司在積極探討市場拓展方式中的一個產(chǎn)物。隨著銀行保險的異軍突起，銀行保險的競爭也進入了白熱化的程度。銀行對于保險公司來說，由機遇越來越多地變成了挑戰(zhàn)。那么銀行保險的價值如何認識、體現(xiàn)和追求？這不僅是一個操作問題，更多的還是一個戰(zhàn)略問題。
　　對于銀行而言，保險業(yè)務(wù)的推動主要靠銀行內(nèi)部的重視及落實在考核指標(biāo)。2006年銀行保險再度出現(xiàn)“井噴”之勢的原因時，銀行與保險公司共同承認的事實是銀行把代理銷售保險當(dāng)成考核任務(wù)，真正從銀行內(nèi)部重視起保險業(yè)務(wù)。銀行從2005年下半年開始就主動配合保險公司來共同抓代理保險業(yè)務(wù)，這個好的開端帶來2005年一季度銀行保險的火紅增長，說明銀行保險確實蘊藏了很強的市場潛力。正當(dāng)銀行把代理保險當(dāng)成重要的事情來做，監(jiān)管卻在外部強行要求銀行拒絕保險公司人員入駐幫助銷售保險。2011年銀行保險的再度低迷，主要原因還是銀行內(nèi)在的銷售方式變化，使銀行對代理保險的內(nèi)在力量調(diào)動受到制約。
　　由此，我們看到銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展似乎依賴于外部條件，無論要銷售產(chǎn)品的保險公司還是要代理手續(xù)費中間業(yè)務(wù)收入的銀行，其業(yè)務(wù)規(guī)模的大幅度增高或者快速回落都起因于外部的某個或某些條件的變化。由此，我們不得不產(chǎn)生這樣一個思考：銀行保險的發(fā)展是銀行、保險公司兩個主體內(nèi)在的合作，還是對外在某些條件反應(yīng)的外部推動？
　　判斷目前的階段是否有必要把銀行當(dāng)成戰(zhàn)略伙伴
　　為什么不同的企業(yè)會有不同的戰(zhàn)略？關(guān)鍵不是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的人格魅力等絕對主觀的因素，而是企業(yè)的內(nèi)部資源、企業(yè)的外部環(huán)境及與內(nèi)部資源配置機制所形成的對外部環(huán)境的適應(yīng)性等客觀因素決定的。由于企業(yè)的客觀因素不同，它們就必須根據(jù)外界變化的環(huán)境來確定自己的“發(fā)展方向”、“經(jīng)營范圍”等重大的戰(zhàn)略問題，其核心是要分析通過什么途徑來形成自己的競爭優(yōu)勢。
　　銀行對保險如何考慮，主要取決于銀行的生存方式。如果銀行的生存方式不是靠市場競爭，那么它就沒有必要按照市場競爭的要求采用市場競爭的手段。銀行整體的市場化改革一直在推進，但是由于我國幅員遼闊，地區(qū)差異性很強，地區(qū)的經(jīng)濟特點也非常明顯，由此，同是一家銀行，但不同地區(qū)的區(qū)域性經(jīng)營機構(gòu)的經(jīng)營行為就有很大差別。
　　所有的保險公司都去搶奪銀行渠道，銀行渠道的稀缺性就會在短時間內(nèi)得到進一步的強化，保險公司競爭銀行渠道的成本當(dāng)然就會顯著提高。
　　保險選擇銀行更多地還要考慮是否具備控制這個渠道的資源
　　保險公司選擇銀行合作，一定存在銀行也需要保險公司合作的原因和理由。如果銀行的熱情和態(tài)度不夠積極，那就是銀行需要保險合作的原因和理由還不充分，在這樣的前提下，如果多家保險公司的競爭戰(zhàn)略都是找銀行合作，建立銷售渠道的優(yōu)勢，其結(jié)果勢必會增加保險公司競爭的成本。同時銀行也更不會讓渡由保險公司控制的合作資源。
　　根據(jù)有關(guān)資料顯示，銀行保險的發(fā)源地法國及歐洲的一些國家，其銀行保險產(chǎn)生和健康發(fā)展有這么一些因素：
　　國民收入水平很高。當(dāng)?shù)鼐用裼凶銐虻哪芰M行金融產(chǎn)品的購買，那里的人不需要節(jié)衣縮食地去“儲蓄”，節(jié)約生活性支出而搞金融投資。我國的居民儲蓄存款雖然很高，但老百姓存在銀行里的錢更多的是對改革措施導(dǎo)致未來不確定性的預(yù)防；老百姓更多的儲蓄還來源于生活的節(jié)儉。因此，中國老百姓對于自己銀行里的錢的安全性有更高的要求。
　　國民保險意識很強。歐洲是世界保險業(yè)比較發(fā)達的地區(qū)，國民接受保險意識和保險知識不但有歷史上的傳統(tǒng)，還有他們把保險中的風(fēng)險因素生活化和生活認可化的普遍民眾意識、民眾生活習(xí)慣。我國五千年的封建歷史就是躲避風(fēng)險的歷史，由于科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)方式的限制，我國老百姓更信奉用封建迷信來去災(zāi)除禍。封建經(jīng)濟的結(jié)束，計劃經(jīng)濟取得了對經(jīng)濟增長的巨大歷史貢獻，但計劃經(jīng)濟卻始終沒有讓中國老百姓成為真正的風(fēng)險主體，讓老百姓自己去考慮風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁的商業(yè)手段。因此，中國國民保險意識遠遠跟不是保險經(jīng)濟，尤其是商業(yè)保險經(jīng)濟的要求。
　　金融混業(yè)經(jīng)營的法規(guī)環(huán)境。保險與銀行永遠是兩個獨立的經(jīng)濟主體，兩個獨立的經(jīng)濟主體就有主體利益的要求，因此，保險和銀行的合作永遠存在對利益博弈的患得患失。任何兩個獨立經(jīng)濟主體的充分合作，最終都是靠資產(chǎn)融合走向一體化的途徑來解決。目前，我國金融市場還存在讓保險和銀行成為一家人的制度障礙，而這個障礙的解決一個靠政府對金融監(jiān)管的政策；另一個靠市場運行的時機，當(dāng)然最終還是靠客觀的成熟條件。
　　【無憂保提示】面對環(huán)境分析，不同類型的保險公司、規(guī)模大小不同的保險公司、不同體制運行的保險公司其各自的內(nèi)部資源情況是有差異的，就目前保險市場的占有方式來看，其差異性還很強。把銀行作為渠道合作來考慮是保險市場的共性問題，但是，是不是要與銀行合作，在什么時期合作，合作到什么程度卻是一個個性問題。個性問題的理解和把握只有從戰(zhàn)略的角度，從戰(zhàn)略形成的意義及條件和可操作性考慮才有價值。