【摘要】今年1～6月，壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5164.8億元，增幅僅為0.23%，不足1%，這較去年同期的增長(zhǎng)勢(shì)頭明顯放緩。其中，銀保業(yè)務(wù)的持續(xù)下滑是壽險(xiǎn)保費(fèi)如此低迷的罪魁禍?zhǔn)?。?jù)中金證券調(diào)研測(cè)算，在個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)降幅自6月份起逐步收窄的背景下，1～7月銀保渠道新單保費(fèi)仍然大幅下降30%，其中，7月單月銀保新單保費(fèi)繼續(xù)大幅下降40%，疲弱態(tài)勢(shì)毫無(wú)改觀。
　　一方面是銀保業(yè)務(wù)的持續(xù)萎縮，另一方面是銀保合作的繼續(xù)深入。在監(jiān)管政策無(wú)意“解禁”的背景下，“銀行系”保險(xiǎn)能否迎來(lái)側(cè)翼超越的機(jī)遇？有關(guān)人士表示，有了銀行大股東這棵大樹(shù)，并非萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)，當(dāng)前面臨的主要挑戰(zhàn)并不是機(jī)構(gòu)擴(kuò)張和保費(fèi)增長(zhǎng)的沖動(dòng)，而是憑借什么樣的專業(yè)化服務(wù)和創(chuàng)新性產(chǎn)品，才能讓自身占領(lǐng)這些渠道，并且善用這些資源。
　　一連串的數(shù)據(jù)表明，“渠道為王”的說(shuō)辭并不為過(guò)。
　　然而，銀保合作正釋放出“正能量”。7月27日，中國(guó)建設(shè)銀行(4.06,0.00,0.00%)(601939,股吧)旗下建信人壽的增資申請(qǐng)獲得保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，增資總規(guī)模達(dá)57.2億元，其注冊(cè)資本由11.8億元大幅躍升至45億元，此次建信人壽引入全國(guó)社會(huì)保障基金理事會(huì)(下稱“社保基金”)這一戰(zhàn)略投資者，社?；?/a>持有其14.27%股份成為第三大股東。
　　僅在一周之前，由中國(guó)工商銀行(3.83,0.02,0.52%)(601398,股吧)、AXA安盛集團(tuán)和中國(guó)五礦集團(tuán)共同參股設(shè)立的工銀安盛人壽在上海、北京相繼掛牌，這家“銀行系”保險(xiǎn)陣營(yíng)的后來(lái)者，將獲得“全球市值最大”的商業(yè)銀行大股東在網(wǎng)點(diǎn)渠道、客戶基礎(chǔ)、信息科技、股東品牌等方面的全力增援。
　　一方面是銀保業(yè)務(wù)的持續(xù)萎縮，另一方面是銀保合作的繼續(xù)深入。坊間不免傳出一種猜測(cè)：就銀保渠道而言，在監(jiān)管政策無(wú)意“解禁”的背景下，“銀行系”保險(xiǎn)能否迎來(lái)側(cè)翼超越的機(jī)遇？但當(dāng)局者們認(rèn)為，這只是一種過(guò)于樂(lè)觀的猜想和預(yù)期，真實(shí)的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)非規(guī)模的擴(kuò)張，而是如何善用手中的這張“渠道王牌”。
　　增資“提振士氣”
　　與渠道增援相比，新戰(zhàn)略投資者的引入，令“銀行系”保險(xiǎn)士氣大振。
　　增資57.2億元，刷新了建信人壽原先11.8億元的注冊(cè)資本金規(guī)模，一舉躍升至45億元，位居國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的前列。在建設(shè)銀行繼續(xù)保持51%控股地位的同時(shí)，秉持“價(jià)值投資”理念的社?；?/a>投資11.48億元，占建信人壽總股本的14.27%，成為第三大股東。
　　“用"咸魚(yú)翻身"來(lái)形容我們目前的處境，可能有點(diǎn)過(guò)了，但這一次增資計(jì)劃，讓我們確確實(shí)實(shí)感覺(jué)到一下子步入了大中型壽險(xiǎn)公司的陣營(yíng)。”建信人壽北京分公司一名內(nèi)勤員工對(duì)小編稱。
　　相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，截至2011年11月中旬，注冊(cè)資本金規(guī)模超過(guò)建信人壽目前45億元規(guī)模的壽險(xiǎn)公司僅有平安人壽(微博)、中國(guó)人壽(17.71,-0.19,-1.06%)、人保壽險(xiǎn)、太平洋(5.87,-0.05,-0.84%)人壽、生命人壽這5家。這一次增資，也讓建信人壽的資本金規(guī)模從原來(lái)屈居于工銀安盛人壽、中荷人壽之后，躍升至“銀行系”保險(xiǎn)陣營(yíng)之首。
　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，建信人壽今年上半年良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，是引入戰(zhàn)略投資者的一個(gè)重要原因。自2011年7月被建設(shè)銀行收購(gòu)51%股權(quán)后，建信人壽今年上半年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入27.9億元，在全國(guó)62家人身險(xiǎn)公司中的排名較收購(gòu)前躍升了19位，這給予市場(chǎng)良好的發(fā)展預(yù)期。
　　股東背景的更迭，顯然為這家注冊(cè)資本金原先僅位于中下游的中小型壽險(xiǎn)公司翻開(kāi)了嶄新的一頁(yè)。在四大行中，建設(shè)銀行以獨(dú)家擁有信托牌照、率先控股壽險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)，已將業(yè)務(wù)范圍覆蓋到基金、租賃、信托、保險(xiǎn)、投資銀行等諸多領(lǐng)域，正加速完善綜合化的金融功能。工商銀行也同樣不甘示弱，將利用自身在網(wǎng)點(diǎn)渠道、客戶基礎(chǔ)、信息科技、品牌影響力等方面的優(yōu)勢(shì)，全力支持旗下工銀安盛人壽的發(fā)展。
　　“對(duì)堅(jiān)持價(jià)值投資理念的社?；?/a>而言，不論是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、渠道建設(shè)，還是客戶資源共享，國(guó)有商業(yè)銀行的股東背景均有助于建信人壽未來(lái)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步的拓展。”對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)王穩(wěn)稱，這是決策其此次股權(quán)投資行為的重要因素。
　　“空窗期”引發(fā)猜想
　　但市場(chǎng)并非只彌漫著樂(lè)觀的情緒。在銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)，監(jiān)管層尚未解除保險(xiǎn)銷售的政策限制，銀保保費(fèi)仍然處在持續(xù)的下滑中。據(jù)中金證券預(yù)測(cè)，1~7月，主要壽險(xiǎn)公司銀保新單單月保費(fèi)同比均大幅下滑40%左右。
　　“對(duì)大型壽險(xiǎn)公司而言，與各大商業(yè)銀行早已簽訂了各式各樣的戰(zhàn)略合作協(xié)議，在目前的政策環(huán)境下，保險(xiǎn)公司也在通過(guò)各種方式加強(qiáng)面向銀行銷售人員的培訓(xùn)工作，甚至專門(mén)啟動(dòng)高端銀行客戶的銷售計(jì)劃和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，但銷售力度和銷售業(yè)績(jī)還是大打折扣。”某壽險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)小編稱。
　　事實(shí)上，取消“駐點(diǎn)”銷售之后，不僅僅是保險(xiǎn)公司銷售人員的缺位，原先專門(mén)針對(duì)銀行工作人員“非透明”的銷售激勵(lì)辦法，也一并處在整頓和規(guī)范中。由此，多位受訪者認(rèn)為，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)原本穩(wěn)固的銷售紐帶，正面臨前所未有的松散化趨勢(shì)，處在一個(gè)微妙的“空窗期”。
　　對(duì)于與銀行大股東正處在“蜜月期”的“銀行系”保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，這一微妙的“空窗期”能否為他們贏得一次難得的側(cè)翼超越的機(jī)遇？一時(shí)間成為市場(chǎng)各方的猜想。
　　“至少?gòu)你y保業(yè)務(wù)上看，哪些銀行客戶擁有潛在的保險(xiǎn)保障需求和較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，是各家壽險(xiǎn)公司銀保部門(mén)力求掌握的關(guān)鍵信息。相比之下，基于相同的股東背景和價(jià)值取向，被銀行參股的保險(xiǎn)公司擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，或許能以較低的時(shí)間成本獲取這一信息，快速占領(lǐng)銀行客戶市場(chǎng)。”前述銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人稱，對(duì)“銀行系”保險(xiǎn)公司而言，如果簡(jiǎn)單地依靠股東優(yōu)勢(shì)來(lái)銷售銀保產(chǎn)品，并非長(zhǎng)久之計(jì)，客戶基礎(chǔ)的建立和信息共享，則更為關(guān)鍵。
　　“壽險(xiǎn)市場(chǎng)最艱難的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去。”長(zhǎng)江證券(8.37,0.06,0.72%)(000783,股吧)預(yù)期，銀保業(yè)務(wù)的渠道優(yōu)勢(shì)依然前景看好，當(dāng)前銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率略有下降，保險(xiǎn)產(chǎn)品的相對(duì)收益率已有提升，產(chǎn)品吸引力正逐步恢復(fù)，各大壽險(xiǎn)公司正伺機(jī)推出銀保產(chǎn)品，銀保市場(chǎng)有逐步改善的機(jī)遇。這一競(jìng)爭(zhēng)高地將迎來(lái)哪些對(duì)手對(duì)決，市場(chǎng)正拭目以待。
　　如何善用“渠道王牌”
　　“這只是一種過(guò)于樂(lè)觀的猜想，對(duì)我們而言，有了銀行大股東這棵大樹(shù)，并非萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)，當(dāng)前面臨的主要挑戰(zhàn)并不是機(jī)構(gòu)擴(kuò)張和保費(fèi)增長(zhǎng)的沖動(dòng)，恰恰是我們看似擁有的渠道優(yōu)勢(shì)。”建信人壽相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)小編稱，手中握有的“渠道王牌”，既是優(yōu)勢(shì)，更是壓力，憑借什么樣的專業(yè)化服務(wù)和創(chuàng)新性產(chǎn)品，才能讓自身占領(lǐng)這些渠道，并且善用這些資源，才是真正的挑戰(zhàn)。
　　以今年1~4月的數(shù)據(jù)為例，從保費(fèi)絕對(duì)數(shù)值看，“銀行系”保險(xiǎn)目前尚未占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)高地。如保費(fèi)收入最高的當(dāng)屬中郵人壽，但保費(fèi)僅有66.98億元，位于總排名的第九位，占所有壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)的1.78%；嘉禾人壽差距更大，其保險(xiǎn)保費(fèi)收入19.04億元，位于第19位，只占所有壽險(xiǎn)公司保費(fèi)的0.51%。作為“銀行系”財(cái)險(xiǎn)公司，中銀保險(xiǎn)1~4月僅實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入11.29億元，在全國(guó)近60家中外資財(cái)險(xiǎn)公司中只排名第18位，占所有財(cái)險(xiǎn)公司保費(fèi)的0.65%。
　　“對(duì)壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，在當(dāng)前的價(jià)值導(dǎo)向下，面對(duì)這么龐大的銀行網(wǎng)點(diǎn)，要讓每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銀行工作人員真正理解壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)含價(jià)值所在，也絕非易事。”前述建信人壽相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人稱，就壽險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)而言，讓所有的銀行工作人員真正理解期繳業(yè)務(wù)具有更高的內(nèi)含價(jià)值，是壽險(xiǎn)公司的核心業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)不像一家壽險(xiǎn)公司那樣更容易讓銷售人員接受。
　　【無(wú)憂保提示】事實(shí)上，這一切皆在情理之中。銀行與保險(xiǎn)公司的結(jié)合尚處于磨合期，不僅硬件需要調(diào)試融合，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念等軟件也需要調(diào)試磨合。但正如市場(chǎng)所擔(dān)心的那樣，一旦走過(guò)了這個(gè)磨合期，銀行參股保險(xiǎn)的規(guī)模效益將會(huì)充分釋放出來(lái)，屆時(shí)，“渠道王牌”的威力或?qū)⒄嬲@現(xiàn)出來(lái)。