【摘要】中國(guó)人壽近日向保監(jiān)會(huì)發(fā)起申請(qǐng)，要求成立一家銷售公司。這意味著，保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革驟然提速，但“產(chǎn)銷分離”的營(yíng)銷模式是否真的能讓保險(xiǎn)代理人受益？業(yè)內(nèi)人士指出，保險(xiǎn)公司即使嘗試改革，也是從某個(gè)部門(mén)或者某個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始，而大多數(shù)的壽險(xiǎn)業(yè)代理人短期內(nèi)恐怕很難受益于營(yíng)銷體制改革。
　　現(xiàn)狀
　　壽險(xiǎn)代理人難出新保單
　　“小劉，這個(gè)月有單出嗎？”兩個(gè)月前在一家大型壽險(xiǎn)公司做代理人的劉俊接到業(yè)務(wù)經(jīng)理的電話，而當(dāng)接電話時(shí)，劉俊正在另一個(gè)城市參加某飲食公司的培訓(xùn)。劉俊告訴我們，他已經(jīng)近三個(gè)月未出過(guò)新單，參加飲食公司的培訓(xùn)是想學(xué)一門(mén)營(yíng)生的本事，“至于保險(xiǎn)是否繼續(xù)做下去，暫時(shí)還沒(méi)有明確打算。”劉俊向我們坦白，當(dāng)初進(jìn)保險(xiǎn)公司，是因?yàn)橛信笥训难?qǐng)，另外也想嘗試一下，可是進(jìn)去才發(fā)現(xiàn)，除了身邊的親戚或者朋友以外，自己很難再找到客戶，因此只得另尋出路。
　　小志是一個(gè)中型壽險(xiǎn)廣州分公司的代理人，在該公司籌備時(shí)開(kāi)始加入并參加培訓(xùn)，到該公司開(kāi)業(yè)時(shí)，已培訓(xùn)三個(gè)月。小志告訴我們，開(kāi)業(yè)后第一個(gè)月，他開(kāi)出一個(gè)5000元的保單，而在所有業(yè)務(wù)員中，能出單的大概占50%，絕大多數(shù)只能出一個(gè)單。截至目前，該分公司開(kāi)業(yè)已有3個(gè)月，小志總共完成了近15000元的業(yè)績(jī)，但跟小志同批的業(yè)務(wù)員中，能達(dá)到相同業(yè)績(jī)的卻寥寥無(wú)幾。
　　小志告訴我們，在正式開(kāi)業(yè)第一個(gè)月后，因?yàn)闆](méi)有新人補(bǔ)貼，跟小志同批的數(shù)個(gè)業(yè)務(wù)員已選擇離職。而到3個(gè)月后，跟小志同批進(jìn)入該保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員中，僅留下不足三成，“差不多都走了”。
　　部分公司正常出勤率僅三成
　　在低產(chǎn)能和高脫落的雙重壓力下，保險(xiǎn)公司采用廣增員的方式來(lái)應(yīng)對(duì)，但“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”帶來(lái)的業(yè)績(jī)拉動(dòng)效果并不明顯。一家大型保險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人向我們透露，目前有些保險(xiǎn)公司的代理人正常的出勤率僅在30%~35%左右，也就是說(shuō)大概七成的代理人處于兼職甚至離職狀態(tài)，這其中很大一部分代理人已經(jīng)成了保險(xiǎn)公司的虛有人力。
　　一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士告訴我們，即使是代理人管理方面最嚴(yán)格的的中國(guó)平安，出勤率也只在50%到80%左右。保險(xiǎn)代理人一直被“邊緣化”，他們?cè)诒ｋU(xiǎn)公司沒(méi)有“正式員工”的身份，也沒(méi)有其他職業(yè)那樣的正常工資和福利，反而是與保險(xiǎn)公司簽訂代理合同的“自由職業(yè)者”，因此，底層的代理人在出勤積極性上不如正式員工。
　　事實(shí)上，這種“廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能”惡性循環(huán)早已被市場(chǎng)所詬病，監(jiān)管層也多次提出改革。2010年，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn)》啟動(dòng)營(yíng)銷體制改革，今年6月再次下發(fā)《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的思路和措施(征求意見(jiàn)稿)》，明確提出力爭(zhēng)用五年左右的時(shí)間完成改革，具體內(nèi)容包括鼓勵(lì)與營(yíng)銷員簽訂勞動(dòng)合同、鼓勵(lì)探索產(chǎn)銷分離新模式等改革方向，還提出要弱化當(dāng)前營(yíng)銷員“金字塔式”層級(jí)管理機(jī)制、保險(xiǎn)營(yíng)銷素質(zhì)五年持續(xù)改善計(jì)劃等。
　　變革
　　12家公司嘗試產(chǎn)銷分離
　　近兩年來(lái)，已有不少保險(xiǎn)公司開(kāi)始嘗試產(chǎn)銷分離的營(yíng)銷模式。2011年初，信泰人壽出資2000萬(wàn)設(shè)立浙江聯(lián)創(chuàng)保險(xiǎn)銷售公司，截至今年7月底，已有華泰財(cái)險(xiǎn)、紫金財(cái)險(xiǎn)、安誠(chéng)財(cái)險(xiǎn)、永安財(cái)險(xiǎn)、大眾財(cái)險(xiǎn)、和諧健康保險(xiǎn)、浙商保險(xiǎn)安邦財(cái)險(xiǎn)、陽(yáng)光人壽、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)和中國(guó)平安等12家保險(xiǎn)公司相繼設(shè)立保險(xiǎn)銷售公司。
　　近日，有媒體報(bào)道稱中國(guó)人壽已向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)成立一家銷售公司，擬將公司銀保渠道劃入該公司管理，目前正等待相關(guān)部門(mén)的審批。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士指出，對(duì)于改革營(yíng)銷員管理體制，保險(xiǎn)公司即使有想法，也只是從某個(gè)部門(mén)或者某個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始嘗試，如平安代理公司將經(jīng)營(yíng)平安產(chǎn)險(xiǎn)的信用保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，中國(guó)人壽的銷售公司則主要涉及銀保業(yè)務(wù)，作用和效果有限。此外，財(cái)險(xiǎn)公司的積極性明顯高于壽險(xiǎn)公司，目前13個(gè)保險(xiǎn)系銷售公司中，壽險(xiǎn)公司發(fā)起設(shè)立的只有兩家。如此看來(lái)，占據(jù)絕大多數(shù)的壽險(xiǎn)業(yè)代理人短期內(nèi)恐怕很難受益于營(yíng)銷體制改革。
　　多數(shù)公司顧慮成本持觀望態(tài)度
　　據(jù)一位不愿具名的專業(yè)保險(xiǎn)代理公司負(fù)責(zé)人介紹，目前專業(yè)保險(xiǎn)代理公司部分實(shí)行員工制，部分實(shí)現(xiàn)代理制，也有兩種制度并存。代理人制主要靠傭金，員工制有基本保障，也有傭金，但有基本工資后傭金相對(duì)較低，而這兩種制度在不同公司運(yùn)行效果不同，員工制并未顯現(xiàn)明顯優(yōu)勢(shì)。
　　根據(jù)我們了解，多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員管理體制改革均持觀望態(tài)度，一家正在籌備的壽險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人在與我們交流時(shí)表示，作為新籌備的保險(xiǎn)公司，更要考慮成本問(wèn)題，員工制需要的成本太大，目前還不現(xiàn)實(shí)。“還是會(huì)采取廣增員的形式，招收大量的營(yíng)銷員，至于待遇和日常管理，與其他保險(xiǎn)公司基本大同小異。”
　　無(wú)憂保提示：產(chǎn)銷分離的營(yíng)銷模式，是否真能讓保險(xiǎn)代理人受益？代理人制主要靠傭金，員工制有基本保障，也有傭金，但有基本工資后傭金相對(duì)較低，而這兩種制度在不同公司運(yùn)行效果不同，員工制并未顯現(xiàn)明顯優(yōu)勢(shì)。