【導(dǎo)讀】:□徐敬惠 《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》（簡稱《若干意見》）明確提出“穩(wěn)步推進保險公司綜合經(jīng)營試點”，為保險業(yè)邁向綜合經(jīng)營之路開啟了政策通道。國內(nèi)保險巨頭紛紛表示將積極穩(wěn)妥地開展金融綜合經(jīng)營創(chuàng)新，努力打造國際一流的金融服務(wù)集團

　　□徐敬惠

　　《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》（簡稱《若干意見》）明確提出“穩(wěn)步推進保險公司綜合經(jīng)營試點”，為保險業(yè)邁向綜合經(jīng)營之路開啟了政策通道。國內(nèi)保險巨頭紛紛表示將積極穩(wěn)妥地開展金融綜合經(jīng)營創(chuàng)新，努力打造國際一流的金融服務(wù)集團。相比銀行業(yè)、證券業(yè)，保險行業(yè)具備開展綜合經(jīng)營的獨特優(yōu)勢，如何利用保險行業(yè)優(yōu)勢，整合現(xiàn)有資源，是有效推進保險公司綜合經(jīng)營試點的關(guān)鍵所在。

　　保險業(yè)綜合經(jīng)營的實現(xiàn)途徑可以預(yù)期，我國保險業(yè)綜合經(jīng)營將會出現(xiàn)兩種基本途徑。

　　第一種途徑，保險集團收購商業(yè)銀行、證券公司納入本集團旗下，從而全面介入銀行、證券及其他金融業(yè)務(wù)，將集團建成能夠提供銀行、證券、保險等所有金融業(yè)務(wù)的全能型金融公司。采取這種途徑門檻很高，不同金融機構(gòu)間的協(xié)同效應(yīng)難以發(fā)揮?；谝韵氯齻€原因：一是現(xiàn)階段國內(nèi)保險公司資本規(guī)模還不大，難以同時控股大中型銀行、證券公司；二是證券業(yè)務(wù)（尤其是投行業(yè)務(wù)）與保險業(yè)務(wù)的相關(guān)性不強，難以形成優(yōu)勢互補的資源整合效應(yīng)；三是保險公司缺乏銀行、證券經(jīng)營的專業(yè)人才，難以有效經(jīng)營與管理。

　　第二種途徑，保險公司參股、控股商業(yè)銀行（或者與銀行相互參股），雙方由此而建立更緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并在戰(zhàn)略合作框架內(nèi)，雙方進行深層次的業(yè)務(wù)合作，如：消費信貸、信用卡、銀保等業(yè)務(wù)，最終形成以銀行、保險、資產(chǎn)管理為核心業(yè)務(wù)的金融服務(wù)集團。這種途徑在當(dāng)前保險業(yè)綜合經(jīng)營實踐中更具有現(xiàn)實意義。第一，監(jiān)管部門已經(jīng)放開保險公司收購銀行股權(quán)，并且收購資金來源不局限于資本金，這為保險公司收購規(guī)模更大的銀行提供了政策機遇；第二，保險公司能夠集中資源與商業(yè)銀行開展深層次合作，雙方合作開發(fā)一些銀行、保險融合創(chuàng)新產(chǎn)品，通過交叉銷售，為客戶提供更好的金融理財和財務(wù)保障服務(wù)，使保險公司、銀行的客戶資源得到充分利用，產(chǎn)生增值效益。因此，保險業(yè)通過這種途徑實現(xiàn)綜合經(jīng)營，更能充分發(fā)揮保險資源優(yōu)勢，促進保險主業(yè)發(fā)展，在不偏離保險主業(yè)的前提下實現(xiàn)綜合經(jīng)營、做大做強。國際領(lǐng)先的保險企業(yè)（如：安聯(lián)保險集團、AXA保險集團、荷蘭國際集團），大都采用這種途徑成功構(gòu)建跨國金融保險集團。

　　保險業(yè)開展綜合經(jīng)營的優(yōu)勢

　　（一）客戶優(yōu)勢

　　保險業(yè)在長期經(jīng)營發(fā)展中積累了大量客戶資源，隨著保險覆蓋面不斷擴大、對國民經(jīng)濟的滲透度逐步加深，保險客戶資源規(guī)模還在急劇增長，這些客戶資源對于未來綜合經(jīng)營是個巨大的“金礦”。

　　（二）銷售渠道優(yōu)勢

　　保險業(yè)的銷售渠道優(yōu)勢首先在于，保險營銷渠道的多元化在金融業(yè)的各子行業(yè)中獨樹一幟。保險業(yè)目前擁有個人營銷員隊伍、直銷業(yè)務(wù)員隊伍、兼業(yè)代理（如：銀行、郵政、車商、旅行社等）三大類業(yè)務(wù)的銷售渠道，加之保險代理公司、經(jīng)紀公司等專業(yè)代理渠道也在近幾年有迅勐發(fā)展。目前我國營銷員隊伍已經(jīng)超過150萬人，成為個險銷售的主要渠道，而銀行、郵政等兼業(yè)代理網(wǎng)點更是達到了數(shù)十萬家。

　　（三）產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢

　　保險產(chǎn)品的功能是為客戶提供風(fēng)險管理和財務(wù)保障，與其他金融產(chǎn)品既存在一定的互補關(guān)系，又存在較強的替代關(guān)系。保險產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的互補關(guān)系體現(xiàn)在：可以通過將特定保險產(chǎn)品與其它金融產(chǎn)品整合銷售，為客戶提供更為全面的財務(wù)保障。例如，為在大賣場、家具店貸款購物的客戶提供產(chǎn)品質(zhì)量保險、產(chǎn)品使用中的財務(wù)損壞和人身傷害保險，為在房產(chǎn)公司貸款購房的客戶提供貸款保證保險，為汽車貸款客戶提供貸款保證保險、車輛損失險、第三者責(zé)任險及附加險種，為信用卡客戶提供失卡保險，為刷卡購買機票的客戶提供航空意外險、旅游意外險。通過提供這些相關(guān)保險產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶在接受其它金融服務(wù)的同時能夠得到周全的風(fēng)險保障。

　　（四）政策和資金優(yōu)勢

　　截至2006年8月，保險業(yè)總資產(chǎn)達到17577億元，意味著將有近800億元資金可用于投資非上市商業(yè)銀行股權(quán)。今后隨著國內(nèi)保險資金運用政策進一步放寬，保險資金還會被允許投入中長期貸款等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。從資金性質(zhì)來看，在保險資金中占據(jù)絕對比例的長期壽險準備金期限較長，能夠與中長期貸款業(yè)務(wù)相匹配。相比銀行儲蓄資金以及信托、證券、基金公司的資金，保險資金具有更強的資金穩(wěn)定性，流動性壓力較小。

　　資源整合是發(fā)揮保險業(yè)綜合經(jīng)營效應(yīng)的關(guān)鍵

　　國際保險業(yè)開展綜合經(jīng)營的最終目標是為了增強國際競爭力和塑造全球領(lǐng)先的金融服務(wù)集團，實際上最初動機來源于客戶需求。這種以客戶需求為出發(fā)點的綜合經(jīng)營實踐表明，保險業(yè)要成功開展綜合經(jīng)營，關(guān)鍵是要充分利用保險業(yè)所擁有的資源優(yōu)勢，整合利用客戶、渠道、產(chǎn)品、服務(wù)以及資金等資源，積極探索相關(guān)金融服務(wù)領(lǐng)域，最大限度地發(fā)揮保險集團的綜合經(jīng)營效應(yīng)。

　　（一）通過產(chǎn)品的整合創(chuàng)新，擴大保險覆蓋面，滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。

　　針對客戶多元化的金融需求，金融集團將保險產(chǎn)品與其它金融產(chǎn)品進行融合創(chuàng)新，使客戶能夠在一個地點方便地獲得所需的一攬子金融服務(wù)產(chǎn)品。例如，AXA集團通過旗下合資銀行涉足消費信貸、信用卡業(yè)務(wù)，將銀行信貸產(chǎn)品相融合，保險條款安排與貸款條款整合在一張協(xié)議書內(nèi)，客戶在申請消費信貸購買大件家用物品時，可以同時選擇所購財物損失保險、產(chǎn)品質(zhì)量保險及信貸履約保證保險，其中信貸履約保證保險是強制投保的，而其它險種則由客戶根據(jù)需要自行選擇；其信用卡業(yè)務(wù)也有類似的安排，客戶在申領(lǐng)信用卡時，選擇是否在刷卡購物的同時購買保險公司提供的保險產(chǎn)品，包括：信用卡盜刷險、貸款人人身意外保險、失能保險、住院補貼等，如同意選擇保險，那么客戶今后的所有刷卡消費行為都會得到相應(yīng)的保險保障。

　　（二）通過營銷渠道的整合創(chuàng)新，提高渠道利用率和銷售產(chǎn)能。

　　金融集團以實現(xiàn)交叉銷售（cross-selling）為目的，著手對旗下保險公司、銀行等金融機構(gòu)的營銷渠道進行整合。安聯(lián)德累斯頓集團、荷蘭國際集團通過在內(nèi)部建立矩陣模塊來鼓勵保險、銀行業(yè)務(wù)之間進行密切合作，發(fā)展多功能團隊，以交叉銷售和一站式服務(wù)形成強大的組合銷售能力。荷蘭國際集團在集團范圍內(nèi)鼓勵保險業(yè)務(wù)和銀行業(yè)務(wù)之間的相互協(xié)作、聯(lián)手辦公，使用同一經(jīng)營網(wǎng)點辦理不同類型的金融業(yè)務(wù)。安聯(lián)集團合并了銀行理財中心和保險理財中心，向800家銀行分支機構(gòu)派駐了840名保險專業(yè)人員，在保險代理網(wǎng)點派駐了280多名銀行專業(yè)人員，還安排了70名保險專家支持公司銀行團隊。

　　（三）通過客戶服務(wù)的整合創(chuàng)新，提高客戶滿意度和忠誠度。

　　無論是保險業(yè)務(wù)還是銀行業(yè)務(wù)都有其特有的服務(wù)資源，保險業(yè)務(wù)在為客戶提供各類風(fēng)險保障的同時，還提供一些特色延伸服務(wù)，銀行則利用先進技術(shù)工具為客戶提供更便捷的融資、結(jié)算服務(wù)。AXA保險與花旗銀行合作推出聯(lián)名信用卡，利用信用卡為AXA保險客戶提供理賠、給付金結(jié)算服務(wù)；客戶可通過信用卡完成自動續(xù)保（包括長期壽險、意外險），避免保單失效；在保險銷售點設(shè)置POS機，客戶可通過信用卡繳付續(xù)期保費，為客戶省卻交付現(xiàn)金的不便；客戶可以用信用卡在銀行、保險公司、旅行社、航空公司等網(wǎng)點投保一些簡易險種，如：旅游意外險、航空意外險等；客戶用卡在網(wǎng)上購買保險產(chǎn)品；客戶用卡投保、繳付保險費，可獲得一定獎勵積分，此積分可用來抵扣保險費，為客戶帶來保費折扣的實惠。保險、銀行客戶服務(wù)資源的整合能夠帶來客戶服務(wù)水平的真正提高，增強客戶滿意度和忠誠度，從而增加客戶對業(yè)務(wù)利潤的貢獻。

　　http://www.jrj.com  2006年11月06日 17:36 中國保險報（作者為中國太平洋保險（集團）股份有限公司副總經(jīng)理）