作者：駱德明 陸勇

自1990 年代以來，銀保合作一直是商業(yè)銀行同業(yè)金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，在銀行中代銷銀行保險既豐富了商業(yè)銀行的產(chǎn)品，使商業(yè)銀行能夠為客戶提供"一站式"的綜合金融服務(wù)，同時也拓展了保險公司的銷售渠道。

但是，隨著銀保業(yè)務(wù)在國內(nèi)的不斷發(fā)展，其中存在的一些問題不斷顯現(xiàn)，阻礙了銀保合作的健康發(fā)展，這需要銀保雙方共同努力加以完善。

難解五大問題

■銀保產(chǎn)品代理費(fèi)低，搶奪銀行客戶和存款資源

目前，銀保合作主要以商業(yè)銀行保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)類型單一，雙方合作的基礎(chǔ)在于商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和客戶資源。但兼業(yè)代理業(yè)務(wù)屬于商業(yè)銀行傳統(tǒng)的代理類中間業(yè)務(wù)，代理手續(xù)費(fèi)過低，所代理的產(chǎn)品與銀行儲蓄具有較高的替代性，搶奪了銀行的客戶和存款，因而難以維系雙方深入的業(yè)務(wù)合作。同時，該業(yè)務(wù)無法充分發(fā)揮銀行業(yè)和保險業(yè)各自的業(yè)務(wù)特長，無法將兩個行業(yè)的盈利模式緊密結(jié)合，只是雙方銷售渠道的相互延伸，因此需要尋求更為全面和豐富的業(yè)務(wù)合作內(nèi)容。

■銀保產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品互補(bǔ)性弱

在目前的銀保合作中，主要是銀行銷售保險公司的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品大多與銀行儲蓄雷同（如分紅險），互補(bǔ)性不強(qiáng)，即使在房屋和車輛按揭貸款中有一些配套的保險產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的設(shè)計目的和業(yè)務(wù)規(guī)則還是主要以保險公司為主，脫離銀行客戶的真實需求，產(chǎn)品內(nèi)在價值較低，難以為客戶創(chuàng)造價值。這種情況一方面會造成保險公司無法根據(jù)每一家銀行的市場定位和客戶資源特色設(shè)計產(chǎn)品，無法真正滿足銀行特定客戶群體的需求，另一方面也無法滿足商業(yè)銀行在開展自身傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時對保險服務(wù)功能的需求，造成雙方業(yè)務(wù)合作始終停留在較低層次的單向發(fā)起階段，無法真正實現(xiàn)業(yè)務(wù)特長和服務(wù)功能的雙向互動。

■保險代理業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化程度低，管理成本偏高

目前在保險業(yè)中，各家保險公司的業(yè)務(wù)流程均存在較大的差異，因此商業(yè)銀行在開展保險代理業(yè)務(wù)時就會面對保險公司不同的業(yè)務(wù)流程或者數(shù)據(jù)接口，并按照不同的業(yè)務(wù)要求處理各類業(yè)務(wù)，管理成本非常高。而且，當(dāng)前多數(shù)銀行和保險公司的保險兼業(yè)代理合作還停留在手工操作階段，差錯率比較高，既增加了雙方的成本，同時也給客戶帶來了不必要的麻煩。目前雖然許多銀行和保險公司已經(jīng)或正在開發(fā)替代手工操作方式的電子化保險代理銷售系統(tǒng)，但由于業(yè)務(wù)流程的巨大差異，利用率和業(yè)務(wù)效率并不高，很多情況下還需要手工方式加以輔助。

■代銷難度較大

目前，開展理財產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的重要組成部分，其中也包括保險產(chǎn)品。但相對于開放式基金、信托計劃等理財產(chǎn)品來說，保險產(chǎn)品的銷售難度更大。

首先，保險產(chǎn)品非常復(fù)雜，其投保條件、核保要求、盈利模式以及免責(zé)條款等內(nèi)容都需要專業(yè)人員為客戶進(jìn)行詳細(xì)解釋，而商業(yè)銀行目前的銷售人員要達(dá)到保險專業(yè)銷售人員的水平還有較大差距；其次，客戶對銀行銷售的保險產(chǎn)品容易產(chǎn)生誤解，許多客戶誤認(rèn)為銀行銷售的保險產(chǎn)品是銀行儲蓄產(chǎn)品，有固定收益并可隨時存取，由此往往會產(chǎn)生糾紛，既增加了銀行業(yè)務(wù)成本，同時也會對銀行的社會聲譽(yù)造成不良的影響。正是由于保險產(chǎn)品銷售難度大，因此目前商業(yè)銀行在保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)的市場營銷過程中，往往采用消極被動的方式，積極性并不高。

■售后服務(wù)無法滿足客戶要求

目前保險公司在委托商業(yè)銀行代銷保險產(chǎn)品時，商業(yè)銀行通常只是作為一個銷售渠道完成客戶新保承保的業(yè)務(wù)操作，若客戶在投保后有什么疑問，或者想要退?；蛩髻r時，商業(yè)銀行由于專業(yè)性要求而無法為客戶提供以上后續(xù)服務(wù)，需要客戶直接與保險公司聯(lián)系。但由于保險公司自身網(wǎng)點(diǎn)方面的劣勢，其售后服務(wù)的便捷性往往無法滿足客戶的要求，而這與在商業(yè)銀行進(jìn)行投保時的便捷性產(chǎn)生較大的反差，由此在客戶群中產(chǎn)生"投保容易、索賠難"的說法，既影響了銀保合作的健康發(fā)展，同時也會對保險公司和商業(yè)銀行的聲譽(yù)產(chǎn)生負(fù)面影響。

如何改變困局

■加快綜合經(jīng)營進(jìn)程

在國外，商業(yè)銀行保險相關(guān)業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展主要得益于混業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢。商業(yè)銀行可以根據(jù)客戶需求設(shè)計靈活的保險產(chǎn)品，為客戶提供全面完善的金融服務(wù)，同時還可以利用銷售保險產(chǎn)品推動銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，兩者已經(jīng)得到有機(jī)的整合。

國內(nèi)金融業(yè)綜合經(jīng)營目前已經(jīng)起步，許多行業(yè)間綜合經(jīng)營的法律障礙已經(jīng)取消。雖然銀保之間的綜合經(jīng)營已經(jīng)取得了一定的進(jìn)展，但與銀行-基金綜合經(jīng)營方面的發(fā)展相比，還略顯不足。因此需要監(jiān)管機(jī)構(gòu)下定決心，加快推進(jìn)銀保綜合經(jīng)營，提高國內(nèi)商業(yè)銀行與保險公司在業(yè)務(wù)全面合作方面的緊密程度，鼓勵銀行和保險公司相互投資入股，優(yōu)勢互補(bǔ)，提升核心競爭力，以應(yīng)對外資金融機(jī)構(gòu)混業(yè)經(jīng)營的先發(fā)優(yōu)勢。

■加大合作深度和廣度

面對目前銀保合作業(yè)務(wù)單一的現(xiàn)狀，需要商業(yè)銀行和保險公司在現(xiàn)有保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，共同探索雙方在資金運(yùn)用、資產(chǎn)托管、項目投資、理財產(chǎn)品設(shè)計、信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險共擔(dān)等各方面的業(yè)務(wù)合作，充分發(fā)揮雙方的業(yè)務(wù)專長，力爭取得銀行、保險和客戶三贏的局面。

例如，可以穩(wěn)步擴(kuò)大保險資金投資資產(chǎn)證券化產(chǎn)品的規(guī)模和品種，參與和支持金融資產(chǎn)證券化改革；在加強(qiáng)風(fēng)險控制的前提下，鼓勵保險公司參與商業(yè)銀行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和房地產(chǎn)信貸項目；進(jìn)一步發(fā)展保單抵押貸款，探索介入住房抵押貸款等消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)；在條件逐步成熟時，可以允許保險公司參與期權(quán)、期貨等金融衍生品市場。

■提高銀保產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度

針對目前各家保險公司產(chǎn)品流程規(guī)范化程度較低的問題，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)逐步加以整合，建議通過制定相關(guān)業(yè)務(wù)指引的方式，在保持產(chǎn)品特殊性的同時，逐步提高銀行保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)操作流程的規(guī)范化程度，降低雙方的管理成本和業(yè)務(wù)風(fēng)險。同時，大力推進(jìn)銀行保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)的電子化程度，鼓勵通過電子化的軟硬件系統(tǒng)提高業(yè)務(wù)效率，簡化業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)操作的合規(guī)性。

■降低保險資產(chǎn)托管準(zhǔn)入門檻

由于受《保險公司股票資產(chǎn)托管指引（試行）》中關(guān)于"商業(yè)銀行擔(dān)任保險公司股票資產(chǎn)托管人實收資本不低于80億元人民幣"的規(guī)定限制，目前有保險資產(chǎn)托管資格的銀行主要為五大國有控股商業(yè)銀行及部分股份制銀行，數(shù)量有限。隨著保險資產(chǎn)托管范圍的不斷擴(kuò)大，少數(shù)幾家銀行的托管能力也沒有隨之增強(qiáng)，這樣造成保險公司在資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)談判中處于不利地位。

其實，實收資本是個靜態(tài)的概念，并不能真正反映一家銀行的抗風(fēng)險能力，即便是國際上也很少采用此概念對銀行風(fēng)險進(jìn)行評價。而一些其他的動態(tài)概念，如凈資產(chǎn)概念，則可以較好地衡量一家銀行的實力--一家持續(xù)發(fā)展的銀行凈資產(chǎn)會不斷增加，抵御風(fēng)險的能力也隨之不斷增強(qiáng)。因此建議將該《指引》中的"實收資本"改為"凈資產(chǎn)"，如將規(guī)定更新為"托管人的凈資產(chǎn)不低于80億元人民幣"。

■加強(qiáng)自律，規(guī)范市場行為

以往銀保合作中一個比較普遍的現(xiàn)象是銀保代理手續(xù)費(fèi)上的無序競爭，一些保險公司尤其是中小保險公司通過提高費(fèi)率及額外支付費(fèi)用的方式，爭取銀行代銷保險產(chǎn)品，額外的費(fèi)用通常不入銀行大賬，甚至有些銀行分支機(jī)構(gòu)將正常的代理手續(xù)費(fèi)收入也納入賬外。這樣，一方面提高了保險公司的成本，另一方面也形成了銀行"小金庫"的來源，為銀行有關(guān)人員的不規(guī)范行為提供了條件。

雖然目前保監(jiān)會已經(jīng)通過《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險業(yè)務(wù)的通知》對銀保產(chǎn)品代銷行為立了規(guī)，但關(guān)鍵還在于執(zhí)行，保險公司和代理銀行雙方面都要加強(qiáng)自律，規(guī)范自身行為。同時，建議保險學(xué)會與銀行業(yè)協(xié)會共同協(xié)商制定各類代理保險產(chǎn)品的指導(dǎo)費(fèi)率，引導(dǎo)市場有序競爭。

■加強(qiáng)銀保之間業(yè)務(wù)和人員交流

銀行業(yè)和保險業(yè)的專業(yè)性都非常強(qiáng)，要不斷加強(qiáng)雙方的合作，銀行和保險公司都必須熟悉對方的業(yè)務(wù)規(guī)則和要求。因此，建議通過各種形式加強(qiáng)雙方的業(yè)務(wù)交流,尋求業(yè)務(wù)合作的創(chuàng)新點(diǎn)，提高銀保產(chǎn)品的市場契合度。此外, 還可以充分發(fā)揮協(xié)會、學(xué)會的力量,由專業(yè)協(xié)會舉辦銀行和保險業(yè)務(wù)的交叉培訓(xùn)，規(guī)范并提高銀保雙方業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì), 從而更好地促進(jìn)銀保之間的業(yè)務(wù)合作。

www.hexun.com 【2006.11.15 13:19】來源:當(dāng)代金融家