一艘藍白相間、修長橢圓的飛艇攜刻著一個新名字——中美大都會進入廣州的保險天空。這艘寫著中美大都會名字的飛艇將在廣州上空飛行一個月。

這是一年多來，廣東保險市場首次進入新的淘金者。

雙軌制運行

“廣東是我們區(qū)域化布局戰(zhàn)略的中心，我們將繼續(xù)我們的差異化經(jīng)營理念，”中美大都會總經(jīng)理齊萊平稱，“差異化是我們未來成功的根本?！饼R所言的差異化的核心系指渠道戰(zhàn)略中“雙軌制”顧問式行銷戰(zhàn)略，大都會一落地中國就開始推行的這個戰(zhàn)略，贏得了業(yè)界“創(chuàng)新”的口碑。

從去年7月份開始進入籌備階段，沒有從其他對手那里挖角的硝煙，沒有大張旗鼓的人海戰(zhàn)術(shù)，大都會廣州分公司總經(jīng)理張簡志漢介紹了他的籌備成果：三十幾名“球員”，二十幾名“教練”，40名電話行銷，10名銀保行銷，5名團險行銷，張簡的新頭銜是中美大都會廣州分公司總經(jīng)理。

張簡是“雙軌制”顧問行銷模式的積極推動者，除了開拓華南市場之外，張簡還有一重使命，就是實現(xiàn)廣東壽險業(yè)務(wù)與大都會在香港業(yè)務(wù)的對接與融合。

齊萊平稱，“雙軌制”是目前歐美主流的壽險營銷模式，中美大都會率先在全國引進，并結(jié)合外資股東美國大都會人壽的優(yōu)勢項目“西點計劃”與中國本土特色進行了創(chuàng)新。

為了推動與堅持這個創(chuàng)新，中美大都會每到一處，不惜資金與時間來精心打造其“雙軌制”團隊，與其他新開業(yè)壽險分公司動則幾百人的營銷隊伍相比，張簡的陣容看起來似乎有些單薄，但個個都是精挑細選、經(jīng)過特別培訓(xùn)、能夠獨擋一面的特別角色。在其廣東分公司籌備的招聘廣告中，中美大都會給壽險規(guī)劃師開出的財務(wù)補助為每月3500元-5000元，并且提供24個月的系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)以及11個月的財務(wù)保障計劃。在廣東很多保險代理人看來，這是一個相當(dāng)有吸引力的財務(wù)保障計劃。

突圍廣東

齊萊平稱在廣東推行的“雙軌制”是在北京、重慶經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，“充分整合了經(jīng)驗與教訓(xùn)”，“需求導(dǎo)向，顧問行銷”的模式在廣東將會變得更加完備，使得中美大都會具有充分的成為“行業(yè)領(lǐng)先者”的底氣。

目前，代理人渠道為中美大都會貢獻了近一半的保費收入，而齊萊平則稱目前在廣州市場，還沒有哪家壽險公司像中美大都會這樣擁有顧問行銷、電話行銷、團險、銀保四個渠道同時具備的完整銷售渠道。

與以往新公司進入大規(guī)模從同業(yè)那里挖角和使用人海戰(zhàn)術(shù)搶占市場不一樣的是，中美大都會進廣州市場以來被認為“進來得很平靜”。

而在整個廣東市場，依靠代理人渠道創(chuàng)下輝煌的壽險業(yè)卻正遭受著代理人制度本身累積的瓶頸問題考驗，廣東壽險業(yè)高速發(fā)展的步伐慢了下來。2005年廣東全年保險機構(gòu)保費收入499.24億元(不含深圳)，比上年增長14.5%，其中壽險保費收入283.77億元，增長13.4%；雖然依靠產(chǎn)險的強勁增長廣東保費總量上依然維持第一,但壽險保費收入已經(jīng)被后起的江蘇遠甩在身后。此外，盡管廣東居民儲蓄存款超過2萬億，但廣東保險深度以及保險占金融業(yè)資產(chǎn)規(guī)模甚至要低于全國3%的平均水平(廣東約為2.5%)，保險深度不足與保險金融資產(chǎn)比例過小成為廣東保險業(yè)久攻不下的一道難題。

此外，廣東市場的發(fā)展吸引力似乎也已經(jīng)遠離了早年的保險業(yè)“兵家必爭之地”，很多新落地的壽險公司擴張的第一站往往不是廣東市場，而是他們眼中看來更有發(fā)展?jié)摿εc市場空間的內(nèi)地城市。甚至最早將總部設(shè)在廣州的中英、中意都已經(jīng)萌生遷都北京之心。去年以來新獲得落地牌照的19家中資保險公司沒有一家將總部放在廣州。

在銀保產(chǎn)品全面退潮后，廣東，這個最早依靠壽險代理人帶來保費收入高速增長的壽險前沿地帶，似乎進入一個代理人問題累積的怪圈：一方面，被當(dāng)?shù)厝朔Q為 “跑街先生”，保險代理人地位急劇下降，甚至有一些面臨著生存問題，開拓高端客戶面臨著相當(dāng)難題；另一方面，壽險公司的保費增長依然主要依賴他們的跑單。

www.cnfol.com  2006年03月27日 08:31  經(jīng)濟觀察報  藍姝