2007年7月30日至31日，應(yīng)中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京市分公司之邀，中國養(yǎng)老金網(wǎng)企業(yè)年金專家楊老金先生，為其進(jìn)行了兩天的企業(yè)年金方案設(shè)計(jì)與市場營銷的演講。國壽北分一百多名員干職工，包括分公司有關(guān)部門負(fù)責(zé)人、各支公司負(fù)責(zé)人、團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)骨干等參加了培訓(xùn)。

楊老金先生對企業(yè)年金市場的現(xiàn)實(shí)機(jī)會(huì)和長遠(yuǎn)機(jī)會(huì)的高度評估，極大鼓舞了受訓(xùn)人員。其闡述的企業(yè)年金市場對金融機(jī)構(gòu)包括保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，使受訓(xùn)人員清醒認(rèn)識自身的市場地位和開發(fā)企業(yè)年金的緊迫性。其有效的市場營銷方法，對受訓(xùn)人員起到務(wù)實(shí)幫助作用。其立足于為企業(yè)及其職工用心服務(wù)、專業(yè)誠信、創(chuàng)造價(jià)值、造福國民的社會(huì)責(zé)任理念與方法，對企業(yè)年金業(yè)務(wù)營銷包括企業(yè)年金管理工作，都有很好的啟發(fā)。

楊老金先生闡述了企業(yè)年金、養(yǎng)老金的金融行業(yè)價(jià)值及其在保險(xiǎn)行業(yè)的價(jià)值。企業(yè)年金既不是保險(xiǎn)，也不是傳統(tǒng)的負(fù)債型金融工具，而是信托為基礎(chǔ)的類似基金的金融工具。企業(yè)年金、養(yǎng)老金的發(fā)展，將影響甚至改變金融市場包括保險(xiǎn)市場的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、格局、行為、業(yè)態(tài)。在中國，基于產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、政企分配體制、稅收優(yōu)惠等因素，企業(yè)年金、積累制養(yǎng)老基金，將以令人驚異的速度快速而且健康發(fā)展。

關(guān)于企業(yè)年金方案設(shè)計(jì)，楊老金先生創(chuàng)新而務(wù)實(shí)地指出，企業(yè)年金方案，是企業(yè)在年金方面所有需求的集中體現(xiàn)。對于金融機(jī)構(gòu)，金融的本質(zhì)是為企業(yè)、為客戶服務(wù)。企業(yè)年金的市場營銷，首先不是營銷企業(yè)年金受托管理、賬戶管理、托管管理、投資管理，而是首先向企業(yè)、向市場推廣企業(yè)年金。其業(yè)務(wù)推廣工具首先是企業(yè)年金方案，而不是企業(yè)年金基金管理。只有企業(yè)接受了企業(yè)年金，設(shè)計(jì)了企業(yè)年金方案，企業(yè)年金基金管理的需求才會(huì)出現(xiàn)。企業(yè)年金方案設(shè)計(jì)與管理咨詢服務(wù)，是企業(yè)年金基金管理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營銷的直接手段，是企業(yè)年金基金管理機(jī)構(gòu)對企業(yè)年金客戶前置的服務(wù)。通過企業(yè)年金方案設(shè)計(jì)與管理咨詢服務(wù)，企業(yè)年金基金管理機(jī)構(gòu)立足于為企業(yè)簡化企業(yè)年金管理流程、提高企業(yè)年金管理效率、享受國家稅收優(yōu)惠、降低企業(yè)年金管理成本、提高企業(yè)年金管理收益，真正為企業(yè)和職工創(chuàng)造價(jià)值，這是企業(yè)年金市場、客戶的直接需要，也是管理機(jī)構(gòu)市場拓展的最優(yōu)策略。

關(guān)于企業(yè)年金市場營銷，楊老金先生總結(jié)了自己六年多來研究和業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)自己為大量不同規(guī)模的企業(yè)設(shè)計(jì)企業(yè)年金方案、提供企業(yè)年金管理顧問服務(wù)、擔(dān)任企業(yè)招標(biāo)評審年金管理機(jī)構(gòu)顧問的經(jīng)驗(yàn)，楊先生指出企業(yè)年金營銷與其他金融產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷服務(wù)的不同，創(chuàng)新地提出了企業(yè)年金營銷產(chǎn)品的特點(diǎn)、需求調(diào)查方法、市場細(xì)分、市場定位、刺激需求的策略、實(shí)現(xiàn)營銷的方法、營銷推廣的渠道和方式等等。其交叉銷售、專家銷售、專業(yè)銷售、精英銷售、高端銷售、團(tuán)隊(duì)銷售、戰(zhàn)略結(jié)盟等方法，具有非常直接的實(shí)務(wù)價(jià)值。企業(yè)年金客戶，是資源性的，對于企業(yè)年金基金管理機(jī)構(gòu)，開發(fā)客戶的工作尤為重要。根據(jù)開發(fā)客戶、進(jìn)行市場營銷的需要，楊老金先生就企業(yè)年金營銷的人力資源建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)手冊設(shè)計(jì)、投標(biāo)規(guī)范與技巧、細(xì)分市場、市場營銷流程、客戶維護(hù)等等，分別做了務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

中國養(yǎng)老金網(wǎng)        2007.08.01