作者：閆安

在今年四月份深圳《全國企業(yè)年金座談會(huì)》金融機(jī)構(gòu)分組討論會(huì)上，與會(huì)代表就企業(yè)年金業(yè)務(wù)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)問題各抒己見，分歧巨大。

有呼吁規(guī)范經(jīng)營的；有紛紛表態(tài)自家機(jī)構(gòu)沒有零收費(fèi)的；有建議勞動(dòng)部設(shè)立最低限價(jià)的；也有說低收費(fèi)或零收費(fèi)是企業(yè)自身經(jīng)營需要的；還有說資格太少盈利周期太長，與雙資格或多資格（有股權(quán)關(guān)系的金融機(jī)構(gòu)）機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)起點(diǎn)不公平的；等等。

發(fā)言中有的自彈自唱，有的針鋒相對(duì)，有的心照不宣，有的暗藏鋒芒，有的痛心疾首，還有的慷慨陳詞。但會(huì)后沒有任何結(jié)論，一風(fēng)吹。反而近期市場(chǎng)上的報(bào)價(jià)方式更加巧妙和花樣翻新了。例如，為了繞開零收費(fèi)嫌疑，有報(bào)價(jià)說第一年免收，以后增加，且為低于行業(yè)均價(jià)的一定比例；有雙資格的機(jī)構(gòu)，在應(yīng)標(biāo)中則說，如果兩個(gè)資格都中標(biāo)，則價(jià)格還可優(yōu)惠等等，不一而足。

如何看待企業(yè)年金市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？怎樣算惡性競(jìng)爭(zhēng)？出路何在？都需要分析。

本文認(rèn)為，當(dāng)前企業(yè)年金市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，與年金管理資格多寡；與有無金融集團(tuán)背景或關(guān)聯(lián)股權(quán)關(guān)系；與金融機(jī)構(gòu)自身年金業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略定位；與年金報(bào)價(jià)規(guī)定中有上限無下限；與缺乏行業(yè)自律，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往處于囚徒困境等諸多因素有關(guān)。
在此前提下，市場(chǎng)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象幾乎是必然的。

第一類，年金資格的多寡，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)不公平。

此類情況，無需贅述。出現(xiàn)承諾“如果兩個(gè)資格都給我做，價(jià)格還可以更優(yōu)惠”的報(bào)價(jià)方式再正常不過了。

同理，一個(gè)資格的金融機(jī)構(gòu)為了不失去留住客戶的機(jī)會(huì)，“赤腳的不怕穿鞋的”，競(jìng)爭(zhēng)中報(bào)個(gè)低價(jià)格，把水?dāng)嚋?，也是個(gè)做法。

第二類，背后有金融集團(tuán)支撐，可內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的。

典型如“三位一體”企業(yè)年金業(yè)務(wù)管理模式，如中國人壽、中誠信托、中國人壽資產(chǎn)管理有限公司組團(tuán)；再如中信系、招商系等。還有其他有股權(quán)關(guān)系的因資格所限暫時(shí)沒有浮出水面的金融組團(tuán)，以后隨著資格增加，“系”也會(huì)更多。在年金資格分散的市場(chǎng)格局下，多資格的金融集團(tuán)在競(jìng)爭(zhēng)中無疑占有先手優(yōu)勢(shì)。

綜合實(shí)力的巨大差距，通過內(nèi)部“價(jià)格轉(zhuǎn)移”，對(duì)客戶的整體把控力和競(jìng)爭(zhēng)力自不待言，實(shí)力小或經(jīng)營單一的金融機(jī)構(gòu)就完全居于劣勢(shì)地位。這從業(yè)務(wù)占比的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中可以清晰的反映出來。

盡管依據(jù)《中華人民共和國反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第十一條“經(jīng)營者不得以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，以低于成本的價(jià)格銷售商品。”但實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大的金融機(jī)構(gòu)，必然導(dǎo)致其年金管理邊際成本會(huì)不斷降低，它也出得起低價(jià)，還仍有利潤留存，此時(shí)，說它惡性競(jìng)爭(zhēng)似乎也有點(diǎn)勉為其難。

第三類，自身年金業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的不同定位所導(dǎo)致的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

典型如銀行業(yè)。

現(xiàn)在越來越多的銀行將企業(yè)年金業(yè)務(wù)的發(fā)展，視為“國內(nèi)銀行業(yè)自信用卡業(yè)務(wù)以來第二次市場(chǎng)洗牌”的歷史機(jī)遇。特別是對(duì)股份制銀行而言，企業(yè)年金業(yè)務(wù)穩(wěn)定，有利于固化客戶關(guān)系，通過企業(yè)年金可以與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層和關(guān)鍵的財(cái)務(wù)、人事等部門建立經(jīng)常性聯(lián)系，從而逐步滲透?jìng)鹘y(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)質(zhì)客戶群。而大銀行更是當(dāng)仁不讓，挾規(guī)模和傳統(tǒng)合作優(yōu)勢(shì)，攻城略地，構(gòu)筑壁壘。

由于企業(yè)年金對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)公司銀行、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)都有帶動(dòng)和促進(jìn)作用。例如沉淀存款、發(fā)卡、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)，還有以后個(gè)人供款的敞口和私人賬戶財(cái)富管理的可能，這樣既可發(fā)展傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，又可增加多項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入。

從客戶整體價(jià)值出發(fā)，從整體年金業(yè)務(wù)出發(fā)，與企業(yè)和個(gè)人有上百種之多的金融產(chǎn)品聯(lián)系的銀行業(yè)，可以通過內(nèi)部模擬利潤考核方式進(jìn)行成本分?jǐn)偤图?lì)前置，從而在年金報(bào)價(jià)中做到游刃有余。而因此定位，有年金資格的銀行間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，就顯得更為突出和醒目。更直接說，年金的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是混業(yè)趨勢(shì)下，其整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的要求所致。所以，單純從年金業(yè)務(wù)角度出發(fā)的機(jī)構(gòu)，在報(bào)價(jià)中就會(huì)屢屢吃虧。

大家套路不同，招數(shù)自然不同，結(jié)果也就相異了。因?yàn)榻⑵髽I(yè)年金制度的企業(yè)都是效益較好，治理結(jié)構(gòu)和制度健全的企業(yè)。這也是各家金融機(jī)構(gòu)所重點(diǎn)發(fā)展的客戶群。誰擁有更多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，誰就會(huì)在未來的競(jìng)爭(zhēng)中居于主動(dòng)。這也是外資銀行財(cái)團(tuán)覬覦已久的市場(chǎng)。

第四類，年金報(bào)價(jià)規(guī)定無下限，導(dǎo)致出現(xiàn)信息不對(duì)稱情況下的囚徒困境現(xiàn)象。

在招投標(biāo)過程中，同等條件下，不同金融機(jī)構(gòu)的價(jià)格博弈過程，都是從自身利益最大化角度出發(fā)，為贏標(biāo)而不斷出低價(jià)格，導(dǎo)致了“囚徒困境”的出現(xiàn)。它反映的是個(gè)體最佳選擇而非團(tuán)體的最佳選擇。每家參與機(jī)構(gòu)都以對(duì)方為敵，只關(guān)心自己的利益。在價(jià)格博弈中，不管對(duì)方的決策怎樣，自己總是以為采取低價(jià)策略是一個(gè)較好選擇，由于市場(chǎng)的不成熟，企業(yè)也往往以此做為評(píng)標(biāo)的重要參考因素。這就促使各路競(jìng)標(biāo)方都采取低價(jià)策略，最終導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡性化。

基于上述分析和歸納，面對(duì)難以避免的“合規(guī)不合理”的市場(chǎng)價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，預(yù)計(jì)和認(rèn)識(shí)它的后果是必要的。

價(jià)格戰(zhàn)是一種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度看，在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)化領(lǐng)域，價(jià)格戰(zhàn)是最常用的手段之一。因?yàn)橐?guī)模擴(kuò)大而導(dǎo)致邊際成本下降，強(qiáng)者越強(qiáng)，規(guī)模效應(yīng)也越明顯。但如果壓價(jià)過度而形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)損害整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，最終也會(huì)損害委托人和受益人的年金信托利益。

從避免無序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的角度衡量，就要發(fā)揮企業(yè)年金行業(yè)中介組織的力量和作用。

盡管如此，最終決定年金市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)走向的不是供方的機(jī)構(gòu)們，企業(yè)年金的委托人和受益人完全可以用腳投票。年金管理機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)，還是要靠信譽(yù)、實(shí)力，以及品牌、服務(wù)和專業(yè)，只有提供有競(jìng)爭(zhēng)力的超值“產(chǎn)品”和增值服務(wù)，企業(yè)年金市場(chǎng)才有望走出陷阱，回歸價(jià)格理性。

2007-8-23 來源：中國養(yǎng)老金網(wǎng)