陳文輝：非常高興有這次機(jī)會(huì)和大家在一起探討銀行保險(xiǎn)的問題，女士們，先生們?cè)缟虾茫『芨吲d能夠受邀參加這次銀行保險(xiǎn)深層次合作與發(fā)展的研討會(huì)，銀行保險(xiǎn)這幾年在中國確實(shí)發(fā)展非?？?，也就是花了短短幾年時(shí)間，就變成了壽險(xiǎn)銷售的三大渠道，個(gè)人直銷，團(tuán)體直銷和銀行保險(xiǎn)。雖然發(fā)展的很快，但是面臨的問題馬上來了，剛才魏主席也介紹了，事實(shí)上去年銀行保險(xiǎn)只有一個(gè)小幅的增長，但是這里面有相當(dāng)多的壽險(xiǎn)公司已經(jīng)在調(diào)整了，今年一季度情況更不樂觀，還有一些更致命的東西。比如說通過銀行渠道銷售的壽險(xiǎn)保單，引領(lǐng)能力非常的差，有一家比較大型的壽險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是個(gè)險(xiǎn)25%，團(tuán)險(xiǎn)25%，銀行保險(xiǎn)占到50%。V壽險(xiǎn)因?yàn)槭情L期業(yè)務(wù)，從它的利潤模式來說，主要是看它的內(nèi)涵價(jià)值，這些公司內(nèi)涵價(jià)值25%的個(gè)人業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價(jià)值是占到了92%；25%的團(tuán)險(xiǎn)的創(chuàng)造價(jià)值是6%；50%的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價(jià)值是2%，如果細(xì)細(xì)算來可能還沒有這個(gè)數(shù)，所以有很多的壽險(xiǎn)公司就開始退出，有的是退出這個(gè)市場，放棄這個(gè)市場，或者是縮小這個(gè)規(guī)模。所以說剛才丁局長也說到了，現(xiàn)在的銀行保險(xiǎn)可能是走在一個(gè)十字路口，有的人對(duì)它很悲觀，也有的說是到了一個(gè)超越階段，我們是希望它到了一個(gè)超越的階段，所以我今天演講的主題是超越和分享，超越原來的模式，希望保險(xiǎn)公司和銀行能夠分享由于這一塊兒業(yè)務(wù)的成長帶來的收益。

我想談四個(gè)方面的問題，一個(gè)是談我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的基本情況，第一是規(guī)模，從保費(fèi)收入來說，2001年是45億銀行代理的壽險(xiǎn)收入，到了2002年就達(dá)到了388億，是占到人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1%；到了2003年就達(dá)到了765億，占到人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的26%；到了2004年是795億，比2003年，從總量上來說略有增長。占人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的比例下降了一個(gè)百分點(diǎn)，是25%。從形勢來說，現(xiàn)在的銀行保險(xiǎn)，主要是銷售由保險(xiǎn)公司開發(fā)的，在銀行柜面上銷售的這樣一類產(chǎn)品，這種合作模式，銀行收取一定比例的手續(xù)費(fèi)從產(chǎn)品來說，現(xiàn)在主要是銷售五年期，有部分十年期的分紅兩權(quán)保險(xiǎn)，主要是屬于一種儲(chǔ)蓄替代型的產(chǎn)品。

從這個(gè)銀行保險(xiǎn)的意義來說，從保險(xiǎn)公司來說，應(yīng)該說找到了一條貼近客戶，具有良好信譽(yù)的銷售渠道，有機(jī)會(huì)接觸到銀行廣大的客戶資源。當(dāng)然從理論上來說，這個(gè)去多是一個(gè)成本比較低的渠道，但事實(shí)上到后面來看，并不是這樣。從銀行來說，應(yīng)該說是豐富了銀行的產(chǎn)品種類，能夠給客戶提供全面的，一站式的金融服務(wù)，同時(shí)增加了銀行的中間業(yè)務(wù)收入。

回顧這幾年的發(fā)展，大概我是把它分成了這樣三個(gè)階段，就是銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，第一階段是一個(gè)正式起動(dòng)的階段，我們國家的銀行保險(xiǎn)開端于上世紀(jì)九十年代中期，但是那個(gè)時(shí)候我們覺得從產(chǎn)品來說，也不大適合，而且也沒有很強(qiáng)的意識(shí)，所以真正的全面起動(dòng)，應(yīng)該是從2000年開始。從1996年開始，銀行是通過基層的網(wǎng)點(diǎn)以代理的形式代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，壽險(xiǎn)公司沒有專門的保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)規(guī)模也是很小。到了2000年的時(shí)候，首先是中國平安保險(xiǎn)公司推出了銀行代理的產(chǎn)品，我覺得這個(gè)時(shí)候這個(gè)業(yè)務(wù)才真正開始起動(dòng)，在此之后呢，就有了比較快的發(fā)展。

第二階段是快速成長的階段，2000年的時(shí)候，大家都有這個(gè)意識(shí)了，各個(gè)大的保險(xiǎn)公司跟銀行都在紛紛簽訂合作協(xié)議，應(yīng)該說這種合作就全面的鋪開了。真正得到一個(gè)比較大的發(fā)展，就是2002年以后開始，保費(fèi)規(guī)模我剛才講了，達(dá)到了388億，占到人身險(xiǎn)保費(fèi)的17.1%。而且從2002年的第三季度開始，銀行代理業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)全面超過團(tuán)體直銷業(yè)務(wù)，銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為了跟個(gè)人營銷和團(tuán)體直銷一道的，所謂人身保險(xiǎn)銷售的三大支柱，而且從當(dāng)時(shí)的趨勢來看，還有超過另外兩個(gè)渠道的趨勢，當(dāng)然現(xiàn)在看來是沒有了。因?yàn)槲覀冎?，整個(gè)人身保險(xiǎn)的銷售，是經(jīng)過了這樣兩個(gè)過程，首先最早是團(tuán)險(xiǎn)，團(tuán)體銷售，主要是做團(tuán)險(xiǎn)。92年友邦引入了個(gè)人營銷體制以后，各大公司也紛紛的引入了這個(gè)體制，個(gè)人營銷占到很大的市場份額，當(dāng)然現(xiàn)在還是一個(gè)很大的市場份額。銀行保險(xiǎn)應(yīng)該說是第三次銷售渠道的創(chuàng)新。

到了2003年的時(shí)候，銀行保險(xiǎn)繼續(xù)保持一種高速增長的態(tài)勢，他這個(gè)業(yè)務(wù)增量對(duì)于人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)增量的貢獻(xiàn)比達(dá)到了46.21%，也就是說，在增幅這一塊兒，將近有一半是來自于銀行保險(xiǎn)。保費(fèi)規(guī)模也是達(dá)到了最高，比例達(dá)到了26%。有不少的壽險(xiǎn)公司，他的銀行保險(xiǎn)所占保費(fèi)收入超過了50%。

第三個(gè)階段，就是從2004年開始，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增速開始明顯的放緩，多數(shù)壽險(xiǎn)公司，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模收縮，增速放緩或者負(fù)增長。有的公司已經(jīng)在大規(guī)模減少這塊業(yè)務(wù)增長的速度，甚至是采取一種限制的方式，最后的結(jié)果當(dāng)然是比2004年總的盤子還多29個(gè)億，到了795個(gè)億，這里面是有一些新的公司在一開始的時(shí)候，做了一些這樣的業(yè)務(wù)，當(dāng)然也有某些個(gè)別的大公司在這一塊兒上發(fā)展的還是比較快。到了今年一季度，銀行代理的保費(fèi)收入是205.5個(gè)億，同比是下降了19.5%，所以呢，應(yīng)該說下滑的速度也是相當(dāng)?shù)目欤覐奈覀儸F(xiàn)在的看法來說，前一段時(shí)間，我們也專門開了一個(gè)銀行保險(xiǎn)方面的座談會(huì)，請(qǐng)大家好好的談一談，到底問題癥結(jié)在哪里，反正現(xiàn)在總的來說，大家覺得還是很不樂觀，下滑的趨勢沒有被遏制，而且他的盈利能力很差。

第二談一下存在的主要問題，銀行保險(xiǎn)在我們國家，發(fā)展的時(shí)間短，速度快，作為一種新的業(yè)務(wù)和銷售渠道，我國的銀行保險(xiǎn)目前還處于一種發(fā)展的初級(jí)階段，離成熟市場還有很大的差距，所以在這個(gè)發(fā)展過程中，不可避免的出現(xiàn)了種種的問題。我們給它歸納了一下，覺得有這幾方面的問題。一個(gè)是現(xiàn)在銀保的合作是非常松散的，由于缺乏一種長期的利益，銀行和保險(xiǎn)公司合作過于短期化，隨意性很強(qiáng)，銀行保險(xiǎn)合作的關(guān)系還處于一個(gè)簡單的，我替你賣保單，拿手續(xù)費(fèi)這樣一個(gè)初級(jí)階段。說實(shí)話，現(xiàn)在這樣一個(gè)情況，我的感覺是這種合作，銀行跟保險(xiǎn)公司都沒有一個(gè)長期行為。保險(xiǎn)公司講銀行今天跟我合作了，明天你是不是要找另外一家保險(xiǎn)公司合作，還有你會(huì)不會(huì)自己去辦一個(gè)這樣的公司，當(dāng)然現(xiàn)在法律上還有障礙了，你就把我撇開了，所以從一些保險(xiǎn)公司來說，可能也不愿意過多的投資，銀行也有類似的想法，所以這種合作是比較松散的，短期行為比較重的。

從合作的態(tài)勢來看，因?yàn)殂y行握有網(wǎng)點(diǎn)這樣稀缺性的資源，包括客戶，如果說保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品，技術(shù)上能夠得到有效的發(fā)揮，對(duì)他的業(yè)務(wù)進(jìn)行支持，可能他就能達(dá)到均衡，但是又沒有有效的發(fā)揮，所以在這種合作過程之中，我們的感覺保險(xiǎn)公司他是處于一種比較弱勢的地位。我經(jīng)常說你掙不到錢為什么還做，他又不舍得放棄這個(gè)渠道，他的產(chǎn)品，該發(fā)揮優(yōu)勢的地方，又沒發(fā)揮出來。

第二個(gè)存在的問題就是產(chǎn)品的同質(zhì)，同質(zhì)性很強(qiáng)，現(xiàn)在在銀保市場上賣的產(chǎn)品，主要的是一些沒有保障的五年期的，或者十年期的儲(chǔ)蓄替代性的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品不光是保險(xiǎn)公司之間的同質(zhì)性很強(qiáng)，大家都是差不多的產(chǎn)品，而且這些產(chǎn)品事實(shí)上跟銀行的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，從某種意義上也是一種同質(zhì)，所以這里面，我覺得問題就比較大了。所以我覺得，制約現(xiàn)在銀保發(fā)展，從當(dāng)前來說，一個(gè)重要的原因就是保險(xiǎn)公司現(xiàn)在在銀行這個(gè)渠道賣產(chǎn)品，跟銀行產(chǎn)品沒有形成一個(gè)互補(bǔ)的形勢，是制約這一類業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)前一個(gè)主要問題。我們說壽險(xiǎn)公司，他的核心業(yè)務(wù)是什么，他的核心競爭力是什么，他的核心技術(shù)是什么，在我的理解，一個(gè)壽險(xiǎn)公司核心技術(shù)，首先是做一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)保障，一個(gè)概念技術(shù)，做風(fēng)險(xiǎn)保障性的產(chǎn)品，這是他的與生俱來的一個(gè)根本的技術(shù)。當(dāng)然了因?yàn)閴垭U(xiǎn)做的是長期的業(yè)務(wù)，他負(fù)擔(dān)的是長期的負(fù)債，資金也是長期沉淀，慢慢的就發(fā)展出了長期資產(chǎn)負(fù)債的基礎(chǔ)，壽險(xiǎn)公司一個(gè)是在風(fēng)險(xiǎn)管理方面很有能力。再有一個(gè)就是在長期的資產(chǎn)負(fù)債管理上面，他是有很強(qiáng)的優(yōu)勢的，這就是他的核心競爭力。從他的核心競爭力來看他的技術(shù)，我們覺得其實(shí)他的核心業(yè)務(wù)，就應(yīng)該是兩類，一類是風(fēng)險(xiǎn)保障類的這種產(chǎn)品，一類就是長期儲(chǔ)蓄性產(chǎn)品，而且這個(gè)也恰恰能夠符合壽險(xiǎn)公司的社會(huì)功能的發(fā)揮。因?yàn)槟憔褪且鸬奖ｋU(xiǎn)，保險(xiǎn)是什么呢？沒事的時(shí)候?yàn)橛惺碌臅r(shí)候保險(xiǎn)，比如說你沒病的時(shí)候?yàn)橛胁〉臅r(shí)候買了一個(gè)健康險(xiǎn)，有病的時(shí)候就用上了，沒有出意外的時(shí)候，為有意外的時(shí)候做一個(gè)保障，或者是年輕的時(shí)候，有工作的時(shí)候，為你退休養(yǎng)老做一個(gè)保障，如果是長期儲(chǔ)蓄保障就可以達(dá)到這樣的目的。如果說一個(gè)30歲的人，買一個(gè)30年期的長期儲(chǔ)蓄性的，有這種儲(chǔ)蓄功能的產(chǎn)品，自然你60歲就是對(duì)你的養(yǎng)老起到了很好的保障作用，所以從這個(gè)意義上來說，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品，沒有發(fā)揮我們壽險(xiǎn)公司的這種核心的競爭力，核心的技術(shù)，也沒有跟銀行產(chǎn)品形成一種互補(bǔ)，我覺得這可能是現(xiàn)在關(guān)鍵的問題。

第三個(gè)問題，是一種無序競爭，由于各個(gè)保險(xiǎn)公司，他的產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)這種差異化的經(jīng)營，不能發(fā)揮他的技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品很簡單，大家都是一樣的，拼什么？拼手續(xù)費(fèi)。我知道最早的時(shí)候，2000年的時(shí)候，保險(xiǎn)公司給銀行的手續(xù)費(fèi)是千分之二，最后給到2%，3%，其實(shí)還要高，給到那么高，銀行也不知道你的盈利模式到底是怎樣。我也聽到銀行的朋友跟我講，你給我這么高，誰知道你掙了多少錢，其實(shí)他不知道這里面沒有掙到錢，我剛才講有2%的內(nèi)涵價(jià)值算是不錯(cuò)的，有的是沒有利潤，甚至是貼著費(fèi)用做的，他為了一個(gè)規(guī)模。所以說無序競爭帶來最后是使得不少的保險(xiǎn)公司，銀保公司已經(jīng)無利可圖，甚至于虧損，其實(shí)各個(gè)保險(xiǎn)公司去算算帳，真正這一塊兒能賺到錢的，我看不多，反正我是跟一些比較熟的朋友，比如說他在一個(gè)分公司當(dāng)總經(jīng)理，我就問他，我說你到底能不能掙到錢，他說掙不到，當(dāng)然你跟他不熟，我這里還是有盈利的。

第四就是宣傳誤導(dǎo)，銀行網(wǎng)點(diǎn)中的宣傳資料存在一定不真實(shí)的情況，夸大了保險(xiǎn)合同的利益，銀行柜臺(tái)人員缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，在銷售保險(xiǎn)過程中，將保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄盲目的套用銀行的本金、利息、存入這樣的概念，事實(shí)上是對(duì)客戶的一種誤導(dǎo)。當(dāng)然這里面也有兩個(gè)原因，第一我們現(xiàn)在賣的產(chǎn)品就是儲(chǔ)蓄替代的，他自然而然就用那一套方式來宣傳。如果你賣的是一種風(fēng)險(xiǎn)保障很強(qiáng)的一類產(chǎn)品，我看他就沒辦法做這種宣傳。當(dāng)然另外還有一個(gè)，即使這樣也不能這樣認(rèn)為，因?yàn)殂y行本金的概念，跟銀行保險(xiǎn)保費(fèi)的概念是不一樣的。

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第五個(gè)問題，現(xiàn)在看來，是前面幾個(gè)問題的結(jié)果，由于保險(xiǎn)業(yè)對(duì)于整個(gè)銀行渠道定位不清，使用不當(dāng)，合作后采取這樣一種盲目競爭的方式，所以導(dǎo)致現(xiàn)在整體業(yè)務(wù)陷入一種，我覺得是一種微利或者是零利潤的狀況，缺乏內(nèi)涵價(jià)值，無法為公司創(chuàng)造效益的銀保業(yè)務(wù)，正在成為保險(xiǎn)公司的雞肋，有些公司事實(shí)上他已經(jīng)在決定，往這個(gè)市場慢慢的退，所以我覺得這是一個(gè)滿大的問題。

第三想談一下理解，銀行保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)的內(nèi)涵是什么？剛才魏主席也談到了，說銀行保險(xiǎn)在金融自由化、一體化的過程當(dāng)中，創(chuàng)新發(fā)展的速度很快，特別是在歐美，發(fā)展的非?？欤抑朗窃诜▏?、西班牙、葡萄牙這些國家，是占到了相當(dāng)大的份額。銀行保險(xiǎn)到底是個(gè)什么東西，從我們現(xiàn)在一般的理解來說，銀行保險(xiǎn)主要就是以銷售渠道，他就是一個(gè)銷售渠道，所以我們大家現(xiàn)在，我們分業(yè)務(wù)投資的個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)跟銀保，其實(shí)銀保賣的都是個(gè)險(xiǎn)，所以這種分法顯然是不合理的。如果從險(xiǎn)種來說，是不合適的，但是如果你把它作為一個(gè)渠道來分，倒也是對(duì)的，所以現(xiàn)在我們國家做銀行保險(xiǎn)的時(shí)候，事實(shí)上是把銀行保險(xiǎn)主要是做一個(gè)銷售渠道來認(rèn)識(shí)，來考慮，也是在這方面做一些文章。我們的理解，銀行保險(xiǎn)他不僅僅是一個(gè)重要的銷售渠道，我們覺得可能還有更深層次的，他可能還主要，我們的理解銀行保險(xiǎn)，可能是一類非常特殊的產(chǎn)品。為什么這么說呢？因?yàn)殂y行保險(xiǎn)由于它的渠道不同，由于它所利用的客戶不同，他采取銷售方式是不一樣的，他最后必須要有一類比較特殊的產(chǎn)品，來跟他相匹配。

比如說你這種儲(chǔ)蓄替代顯然是不合適這個(gè)市場賣的這樣一類產(chǎn)品，如果說是非常復(fù)雜的一些壽險(xiǎn)產(chǎn)品，是不是在這里也合適賣呢？也許他發(fā)揮不了他的優(yōu)勢，而是應(yīng)該找一些跟銀行這個(gè)渠道，中間所擁有的客戶直接相關(guān)的客戶。比如說我這個(gè)銀行的客戶，我既是銀行的一個(gè)儲(chǔ)戶，也是在銀行貸款買房子，現(xiàn)在其實(shí)買房子，我們知道按揭都有一個(gè)保險(xiǎn)，那個(gè)對(duì)于個(gè)人來說，用處不大，對(duì)于銀行來說，風(fēng)險(xiǎn)防范也不是特別有例。我按揭以后，每一個(gè)月，每一年要供款，如果我有一份比較好的職業(yè)，跟現(xiàn)在一樣，我這個(gè)供款肯定沒有問題，什么時(shí)候有問題呢？或者我失去這個(gè)職業(yè)，或者我失去了什么意外，所以應(yīng)該有這么一個(gè)保險(xiǎn)，如果有這樣的話，在這個(gè)渠道賣，對(duì)這批客戶賣，可能是更合適的。還有銀行的客戶，有些客戶是銀行滿足了，還有一些服務(wù)靠誰來滿足呢？靠我們的保險(xiǎn)公司來滿足，所以我覺得可能更好的把銀行保險(xiǎn)理解成一類特殊的產(chǎn)品，在產(chǎn)品上下力氣，下工夫，可能對(duì)于我們銀行保險(xiǎn)今后的發(fā)展更有利一些。再上升到一個(gè)高度，我們覺得銀行保險(xiǎn)，他是一種高層次的金融服務(wù)，一定要做到這一點(diǎn)。

比如說我是一個(gè)銀行的儲(chǔ)戶，如果是你銀行，保險(xiǎn)公司跟我銀行合作，賣的產(chǎn)品正好跟我相對(duì)，正好是過我的地帶，銀行肯定對(duì)你有一種排斥心理。這個(gè)客戶是我的呀，你要賣的產(chǎn)品跟我一樣，你不是把我的客戶搶走了嗎，我銀行希望你做一些什么呢？做一些增值服務(wù)，在我的基礎(chǔ)上做一些增值服務(wù)，這種增值服務(wù)又是通過我銀行這個(gè)渠道體現(xiàn)出去的。這樣的話，銀行的客戶，對(duì)于銀行的忠誠度，信任度會(huì)更高，那樣的話，我覺得可能他作為銀行來說，也更好接受，作為客戶來說，他也沒有一種逆反心理。我曾經(jīng)在深圳聽過深圳招商銀行跟美國星諾，他們搞了一個(gè)招商星諾，我覺得他在這方面做的就滿有意思的。這些銷售人員都是電話銷售，打電話給銀行的客戶，他就說我這里推出一種增值服務(wù)，保險(xiǎn)服務(wù)，你覺得怎么樣？他一說，說完以后，他正好覺得很需要，就說那行。這樣的話，對(duì)于客戶是一個(gè)深度開發(fā)，客戶沒有逆反心理，銀行也沒有這種逆反心理，他覺得我們真正的是一種，你在提升我的品牌，而不是說在跟我搶客戶，我覺得可能從這個(gè)意義上來說，就更好一些。

所以我就在想，銀行保險(xiǎn)他不簡單的是一種代理，而且可能銀行保險(xiǎn)是一類特殊的產(chǎn)品，也是一類特殊的金融服務(wù)。如果從這個(gè)層面來考慮，可能我們今后的發(fā)展會(huì)更好一些，前景也會(huì)更廣闊一些，這是我個(gè)人的意見。所以我們說銀行保險(xiǎn)，他事實(shí)上是一種集產(chǎn)品服務(wù)和組織創(chuàng)新為一體的金融創(chuàng)新，當(dāng)然我們現(xiàn)在還是處于一種初級(jí)階段。

第四個(gè)想談的問題就是對(duì)于銀行保險(xiǎn)深化合作，促進(jìn)發(fā)展我們考慮的幾點(diǎn)思考或者是幾點(diǎn)意見。剛才丁局長也說了，現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期，或者說是面臨一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)轉(zhuǎn)折得好，我們這個(gè)市場會(huì)發(fā)展的更健康，可能從保險(xiǎn)業(yè)來說，成為整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展的一個(gè)新的增長點(diǎn)，一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)，業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。從銀行來說，也是它擴(kuò)大他中間業(yè)務(wù)收入，或者是再往前，擴(kuò)大利潤新的增長點(diǎn)，如果是這一塊兒，我們沒有挖掘好，合作模式?jīng)]有解決好，沒有進(jìn)行深層次的合作，也許這個(gè)渠道慢慢慢慢的會(huì)夭折，或者是慢慢的消亡。所以我覺得，從行業(yè)說，要關(guān)注不管是銀行業(yè)還是保險(xiǎn)業(yè)，不管是銀監(jiān)會(huì)還是保監(jiān)會(huì)，都應(yīng)該關(guān)注這個(gè)合作，關(guān)心這個(gè)合作，呵護(hù)這種發(fā)展。我覺得從保監(jiān)會(huì)的角度，我們現(xiàn)在是考慮采取這樣一些方式。

第一個(gè)，還是要堅(jiān)決的打擊誤導(dǎo)，規(guī)范銷售行為。因?yàn)槲覀冎?，現(xiàn)在它還主要是一個(gè)銷售行為，從銷售行為來看，從短期來看，他會(huì)損及到消費(fèi)者正當(dāng)?shù)睦?。我也聽過一些朋友說，買的時(shí)候，我本來是想去存筆錢，到了銀行，銀行工作人員就說，這里有一個(gè)很好的產(chǎn)品，就賣給他了。他也稀里糊涂的，保險(xiǎn)產(chǎn)品說實(shí)話，條款也比較復(fù)雜，沒有細(xì)細(xì)看，回去發(fā)現(xiàn)，不是自己需要的東西，這樣的方式，從短期來看，是對(duì)消費(fèi)者正當(dāng)權(quán)益的損害，長期來看，會(huì)危及到銀行和保險(xiǎn)公司的信用，這里就不僅僅是保險(xiǎn)公司的信用，因?yàn)槲覀內(nèi)绻ㄟ^其他的渠道銷售，可能更多的是損及到保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，通過這個(gè)渠道，可能會(huì)損及到銀行的信譽(yù)，因?yàn)樘孤实恼f，我覺得我們國家?guī)资臧l(fā)展，銀行信用可以說是相當(dāng)不錯(cuò)的，幾十年，中國的銀行業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)間還比較短。所以我們覺得這不利于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長期發(fā)展，所以打擊誤導(dǎo)，規(guī)范銷售行為，應(yīng)該是監(jiān)管部門一項(xiàng)長期性的工作，一項(xiàng)制度性的建設(shè)，需要我們重點(diǎn)長抓不懈，提高銀行保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)。

第二是細(xì)分市場，開發(fā)互補(bǔ)性的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冇X得銀行的產(chǎn)品是一種短期性的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，因?yàn)殂y行不做長期儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)公司可以針對(duì)人們的金融需求，開發(fā)保障性的產(chǎn)品，和長期儲(chǔ)蓄性產(chǎn)品。開發(fā)與銀行產(chǎn)品形成互補(bǔ)的一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣的話，既能發(fā)揮保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢，又能滿足消費(fèi)者多樣的金融需求，這樣的話，利潤空間就有了。同時(shí)深度開發(fā)銀行利潤渠道，對(duì)于這個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)品，著力研究，利用理財(cái)專柜等其他的金融渠道銷售的新模式。現(xiàn)在我們主要是靠柜面，但是你想想，柜面這個(gè)渠道確確實(shí)實(shí)要賣一些復(fù)雜的產(chǎn)品是非常的難的，真正需要的客戶去柜面的機(jī)會(huì)也不多，所以我們鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司創(chuàng)新他的產(chǎn)品，創(chuàng)新他的銷售渠道。比如說我剛才舉的例子，通過電話銷售，是不是也是一種渠道。還有一個(gè)就是通過銀行的理財(cái)柜，這樣的一種方式。我看到后面還有一些專家，他們會(huì)介紹很好的銷售模式。

第三，要進(jìn)一步的加強(qiáng)這種深層合作，嘗試通過股權(quán)的紐帶來加強(qiáng)銀行跟保險(xiǎn)的合作。因?yàn)閺膰H上來看，現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)合作有三種模式，一種是簡單的，我們經(jīng)?？吹姐y行代理的模式，保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品，銀行提供銷售的渠道，收取手續(xù)費(fèi)。應(yīng)該說這種合作是一種最初始的合作狀態(tài)，都要走過這樣一個(gè)階段。這個(gè)合作呢，在一段時(shí)間內(nèi)，成本也應(yīng)該說是最低，但是雙方關(guān)系最為松散，也最不穩(wěn)定。理論上這個(gè)渠道應(yīng)該說成本是比較低的，但事實(shí)上不是，所以我就舉個(gè)例子，我說我們認(rèn)為我們的專業(yè)，個(gè)人營銷這支隊(duì)伍是我們的一支專業(yè)隊(duì)伍，有一百多萬人。按理說，這樣的一支隊(duì)伍應(yīng)該是最貴的，可是我們發(fā)現(xiàn)，這支隊(duì)伍賣的產(chǎn)品是消費(fèi)者最需要的，也是給公司能夠帶來最好內(nèi)涵價(jià)值的一支隊(duì)伍，所以這個(gè)東西有時(shí)候也是很有意思。

第二個(gè)階段，戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的階段，銀行與保險(xiǎn)公司建立密切的聯(lián)系，簽訂較為長期的合同，銀行除收取手續(xù)費(fèi)外，可能還采取比如說分享保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的部分利潤等等這樣一些方式，當(dāng)然這種方式就要求合作的時(shí)間比較長，而且合作的模式比較復(fù)雜。

第三通過建立股權(quán)紐帶聯(lián)系的銀行保險(xiǎn)深層次的合作關(guān)系，可能一家銀行，他去入股一個(gè)保險(xiǎn)公司，通過這種股權(quán)的紐帶參與保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)。我們國家現(xiàn)在目前主要還是在第一階段，我看好像第二階段的也不多，雖然說經(jīng)?？吹矫襟w上報(bào)道，某某外國公司跟某某銀行簽訂了一個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議，事實(shí)上我知道這種戰(zhàn)略合作協(xié)議往往都是空的，往往都是基層的支行、儲(chǔ)蓄所跟一些基層的支公司采取一種非常短期的行為。從發(fā)達(dá)國家來說，現(xiàn)在采取第三種模式的比較多，國際經(jīng)驗(yàn)來看，銀行保險(xiǎn)深化合作，是一個(gè)從產(chǎn)品銷售合作走向資本合作的過程，銀行保險(xiǎn)要得到較好的發(fā)展，應(yīng)該建立一個(gè)密切的資本聯(lián)系，這是一種非常必要的。因?yàn)槲覀円部吹?，海外，特別是歐洲，往往比如說，或者是一個(gè)大的保險(xiǎn)公司去控制一家銀行，或者一家銀行他去控制一家保險(xiǎn)公司，采取這樣的方式進(jìn)行比較密切的合作，當(dāng)然也有大的保險(xiǎn)公司和大的銀行合資一塊兒來做一家專業(yè)的銀保公司，這樣的合作就比較密切。我聽說下午要做演講的專家可能會(huì)介紹，我聽說他們?cè)谟K格蘭銀行就有一個(gè)很好的合作。

在銀保合作模式的選擇方面，應(yīng)該立足于當(dāng)前，當(dāng)前可能主要是在產(chǎn)品上下工夫，著眼于長遠(yuǎn)。銀行入股保險(xiǎn)公司，或者是銀保機(jī)構(gòu)成立專業(yè)保險(xiǎn)公司，通過組織創(chuàng)新推動(dòng)深層合作，這是中國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必由之路。當(dāng)然了，現(xiàn)在銀行入股到保險(xiǎn)公司還有一些政策障礙，從保險(xiǎn)這邊來說沒有，但是《商業(yè)銀行法》的第43條規(guī)定，商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營業(yè)務(wù)，不得向非自用不動(dòng)產(chǎn)投資，或者向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資。但他后面有一句話，國家另有規(guī)定的除外，這給我們留下了空間。事實(shí)上這種合作已經(jīng)展開了，比如說銀行通過他海外的機(jī)構(gòu)入股保險(xiǎn)公司，像中國銀行通過海外的機(jī)構(gòu)。也可以通過一些金融控股公司，或者銀行下設(shè)的一些非銀行的金融機(jī)構(gòu)來做這方面的一個(gè)投資，建立這樣的公司。比如我覺得像招商銀行跟信諾合資做的，他就是通過他的非銀行的金融機(jī)構(gòu)來做的，這個(gè)招商信諾從我現(xiàn)在看來，雖然他不是通過柜面上賣，而是通過電話銷售，但是他用的客戶都是招商銀行的客戶，我覺得他也是一種比較典型的銀行保險(xiǎn)形式。

這是兩種方式，一個(gè)是從海外進(jìn)來，一個(gè)是通過非銀行的機(jī)構(gòu)來做。如果說是通過國家批準(zhǔn)的這種方式，我覺得它也是有這種可能的，當(dāng)然要去努力，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在看到，經(jīng)過國務(wù)院特批，商業(yè)銀行已經(jīng)可以辦基金管理公司，所以我覺得如果說是經(jīng)過我們的努力，確實(shí)這一塊兒業(yè)務(wù)規(guī)范了，健康發(fā)展需要這樣，我覺得也是可以通過各種渠道積極的呼吁，來解決這個(gè)問題。

銀行和保險(xiǎn)公司的合作，有利于相互學(xué)習(xí)和相互改進(jìn)各自的經(jīng)營，通過合作，每一方都有機(jī)會(huì)接觸對(duì)方獨(dú)特的管理方式、管理目標(biāo)、評(píng)估手段。銀行保險(xiǎn)的深層次合作與發(fā)展，對(duì)中國銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)以及消費(fèi)者都有著深遠(yuǎn)的影響。所以我覺得，可能這里面都有一個(gè)相互學(xué)習(xí)的過程，我不知道我們的保險(xiǎn)公司向我們的銀行學(xué)到了一些什么東西，我想肯定是學(xué)到了，但是我沒聽到誰跟我特別強(qiáng)烈的說這件事情。但是我知道，銀行、商業(yè)銀行在這方面，他對(duì)保險(xiǎn)公司也是很有興趣的，比如說民生銀行他一再跟我講，他說你保險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)公司的銷售能力非常強(qiáng)，民生銀行搞培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常請(qǐng)保險(xiǎn)公司的人員去給他們做培訓(xùn)，我覺得這是一種非常好的交流的過程，非常好的學(xué)習(xí)的過程，包括一些核心技術(shù)的學(xué)習(xí)。

從保監(jiān)會(huì)來說，我們也將一如既往的在政策上支持銀保合作，支持對(duì)銀保合作進(jìn)行各種探索和嘗試。因?yàn)槲覀冇X得，應(yīng)該支持各種創(chuàng)新，保險(xiǎn)監(jiān)管部門也會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)與銀行監(jiān)管部門的溝通，推動(dòng)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的共同發(fā)展。我覺得今天的這樣一個(gè)論壇，這樣一個(gè)會(huì)議，其實(shí)就是北京保監(jiān)局跟北京銀監(jiān)局一個(gè)很好的合作方式，我們也期待著今后這樣一種密切的合作越來越多，搞的越來越好！以上就是我對(duì)銀行保險(xiǎn)一些粗淺的認(rèn)識(shí)，有很多可能也是講的不太對(duì)的地方，特別是對(duì)于市場也不是很了解，有什么不對(duì)的地方，請(qǐng)大家批評(píng)指正。最后預(yù)祝此次研討會(huì)取得圓滿成功，謝謝大家！

http://finance.sina.com.cn 2005年06月03日 09:52 和訊

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