北京的壽險市場格局潛伏著劇烈的震蕩。

北京保險市場的格局是：兵家必爭、市場主體急劇增多，而保費增長卻相對有限。2005年中意人壽的200億團(tuán)險大單給北京的團(tuán)險市場帶來了超過4倍的增長，使北京壽險市場的保費同比增長了78.2%，但如果不考慮此因素的影響，北京的壽險市場在2005年僅增長了8%，低于全國14%的增幅。

平安：苦守龍頭

平安人壽北京分公司(下稱平安北分)多年以來在北京區(qū)域的霸主地位正在面臨著威脅。

2005年，平安人壽北京分公司保費收入為61.5億元，雖然位列北京壽險市場之首，但僅比2004年同期增長了0.45%，低于平安人壽在全國業(yè)務(wù)擴(kuò)張7.24%的水平。從2001年至2005年，平安盡管一直居于北京壽險行業(yè)的第一位，但其市場份額卻節(jié)節(jié)下降。伴隨著市場主體的逐年增多 (北京市場的保險主體從2001年的5家到2005年的27家)，平安北分的市場占有率從2001年-2005年依次為：48%、41%、33%、29% 和27%。

2005年平安北分整體不到1%的增長率全部來源于個人壽險產(chǎn)品的貢獻(xiàn)，在2005年，平安北分的個險保費收入市場份額增長了0.35%，同比增長10.5%，而團(tuán)體業(yè)務(wù)和中介代理業(yè)務(wù)則分別同比下降了5.77%和21.81%。平安北分的個險保費收入占其整體保費收入的比例增長了7%，已經(jīng)達(dá)到了總體業(yè)績的67%，而團(tuán)體業(yè)務(wù)和中介業(yè)務(wù)則分別同比下降了1%和5%，分別為16%和17%。

個險的增加、團(tuán)體和銀保業(yè)務(wù)的下降正符合了平安整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的初衷。2005年保監(jiān)會提出建立壽險公司的內(nèi)含價值評估體系，平安就開始了對其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。眾所周知，在個、團(tuán)、銀三大產(chǎn)品渠道中，個險創(chuàng)造的內(nèi)含價值最大，是為壽險公司創(chuàng)造利潤的銷售渠道；而團(tuán)險和銀保更大的作用是擴(kuò)大規(guī)模、做大盤子。

據(jù)平安北分團(tuán)險部一營業(yè)部經(jīng)理透露，在長險方面，平安團(tuán)險一直主推養(yǎng)老分紅險。但激烈的市場競爭導(dǎo)致分紅險的管理費節(jié)節(jié)下降，有的公司甚至拿出了零管理費來掙搶客戶，因此平安團(tuán)險在2005年確定了“主打短險”的策略，過低管理費的分紅險業(yè)務(wù)被排除在外，于是，自然導(dǎo)致了長險收入的下降，其中一個重要表現(xiàn)就是團(tuán)險收入的降低。

另一位平安團(tuán)險業(yè)務(wù)人員向記者表示，平安公司短險核保政策也日趨嚴(yán)格，嚴(yán)厲政策讓一些客戶分流到別家公司?！?006年年初的情況更是如此，我們很多原有客戶不得不拱手讓給競爭對手?！?/FONT>

2005年，平安在個險首年期繳保費和續(xù)期保費方面都拔得頭籌，其續(xù)期保費占到了整個市場的51.18%，而首年保費中接近100%為期繳業(yè)務(wù)，首年標(biāo)準(zhǔn)保費占據(jù)了37.8%的市場份額，居第一位。首年期繳保費反映的是一個公司的業(yè)務(wù)拓展能力和持續(xù)經(jīng)營能力，而續(xù)期保費的高低則可體現(xiàn)出一個公司原有客戶的續(xù)存率及過往業(yè)務(wù)的品質(zhì)。

平安北分一高層人士向記者表示，2006年平安北分將在增員選擇和提高業(yè)務(wù)員留存率及業(yè)務(wù)員收入上下功夫，繼續(xù)保持在個險首年期繳保費和續(xù)期保費方面的優(yōu)勢。

新公司的稀釋效應(yīng)

“老五家”丟失的市場份額幾乎被近三年來新進(jìn)入市場的民營、合資壽險公司所瓜分。

截至2005年12月，在北京的壽險市場上共有壽險公司分公司及總公司營業(yè)部27家，除了老五家公司平安人壽、中國人壽、新華人壽、泰康人壽和太平洋壽險，其余公司的整體市場占有率已經(jīng)從2002年的2.98%上升到2005年的17.81%。

而“老五家”的市場集中度開始了顯著的下降。其總保費收入市場集中度同比下降5.18%，體現(xiàn)在新單這一塊更是明顯，新單保費的市場集中度下降更快，較2004年下降了8.12%，人員集中度則下降了15.18%。保險行業(yè)2005年凈流失4000人，老公司占了大頭。同時，在個險新單保費、個險新單保費期繳率、團(tuán)險和銀行保險方面的市場集中度老公司都有不同程度的下降。

緊隨“老五家”之后的友邦保險一直被業(yè)內(nèi)視為一匹黑馬。成立于2002年6月的友邦保險北京分公司(下稱友邦北分)已經(jīng)在北京擁有相當(dāng)?shù)目蛻粢?guī)模。2005年收入保費14.43億元，占到6.35%的市場份額，同比增長107.7%，成為2005年業(yè)務(wù)增長最快的壽險公司。

同時，友邦也在大舉進(jìn)入銀保市場。2005年，友邦獲得銀保收入近8億元，占整個北京銀保市場的9.2%，使其在銀保渠道獲得的保費超越了個險渠道，達(dá)到55%。對于手續(xù)費拼殺異常慘烈的銀行保險，一直引領(lǐng)效益最大化的友邦的進(jìn)入似乎有些令人匪夷所思。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，友邦對銀保的介入應(yīng)是醉翁之意不在酒，一方面在行業(yè)個險業(yè)務(wù)員普遍嚴(yán)重流失的情況下，開展銀保業(yè)務(wù)也許是其積累個人客戶的一個手段，另一方面，因為沒有如愿拿到團(tuán)險牌照開展銀保業(yè)務(wù)可對已配備的冗余人員進(jìn)行分流。

躉繳保費的上升和期繳保費的下降表露出友邦近兩年對適當(dāng)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的追求。2005年，其期繳保費下降了14%，使得所有保費收入中近四成是躉繳業(yè)務(wù)。北京的第一家合資壽險公司信誠人壽北京分公司也保持著較高的增長速度，其2005年較2004年保費收入同比增長了63%，而在個險人力上已經(jīng)居于行業(yè)第六位，超過太平洋人壽。

雖然中意人壽的200億大單有些意外因素，但這種意外因素似乎會在未來北京壽險市場上更密集地出現(xiàn)。北京是很多大型企業(yè)總部的集中地，擁有客觀的“總部經(jīng)濟(jì)效應(yīng)”，為保險公司在團(tuán)體保險業(yè)務(wù)上帶來巨額的統(tǒng)括業(yè)務(wù)，極易造成市場格局的變化，隨著中英人壽、中意人壽的總部遷京，合資公司的“股東業(yè)務(wù)”對北京團(tuán)險市場的影響也許才剛剛開始。

老公司：提高期繳

一直位居北京市場第二位的中國人壽北京分公司(下稱國壽北分)5年來均保持著18%—19%左右的市場份額，由于平安北分的市場份額下降，其與平安北分的距離逐漸拉近。

2005年，國壽北分在新單保費和團(tuán)險、銀保方面已經(jīng)超過了平安，但在新單期繳業(yè)務(wù)和續(xù)期保費收入方面仍與平安存在較大差距。

國壽北分業(yè)已進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上的大力調(diào)整。2005年，國壽北分續(xù)期業(yè)務(wù)收入為9.65億元，同比增長35.56%，并實現(xiàn)了期繳保費的增長和躉繳保費的下降，優(yōu)化了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。首年保費中傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和分紅業(yè)務(wù)的比重也有所變化：傳統(tǒng)業(yè)務(wù)從2004年的占比14%上升為2005年的23%，分紅業(yè)務(wù)則從2004年的86%下降到2005年77%。

該人士還透露，國壽希望能在2006年的北京市場上超過平安，奪取市場占有率第一的位置。他對記者說，“對于國壽這樣的大公司，要在局部重要市場有突破性發(fā)展并非難事，只要總部給予一定的政策支持，以現(xiàn)在的發(fā)展勢頭是可以實現(xiàn)的。但要長期保持第一的位置又做好結(jié)構(gòu)上的調(diào)整就比較困難了?！?/FONT>

“老五家”中，泰康人壽一直保持平穩(wěn)上升的趨勢，其2005年在北京市場上的占有率為11%，與2004年基本持平。

但據(jù)泰康人壽內(nèi)部人士透露，2005年未實現(xiàn)增長率上升的主要原因在于團(tuán)險業(yè)務(wù)的收縮，“個險渠道和中介代理渠道均有10%以上的增長，而團(tuán)險業(yè)務(wù)卻下降了23%”，該人士表示，團(tuán)險業(yè)務(wù)的下降主要緣于對團(tuán)體補充醫(yī)療保險業(yè)務(wù)的收縮較大，費率過低的業(yè)務(wù)不再承保?！耙驗檠a充醫(yī)療保險賠付率較高，需要的人員成本又比較大”，因此2006年泰康人壽還會繼續(xù)這樣的政策。

新華人壽和太平洋人壽也在提高個險首年期繳保費占比上效果顯著，分別達(dá)到了68%和62%，而2004年的數(shù)字分別為54%和55%。

(注：本文的數(shù)據(jù)和排名均為剔除中意人壽200億團(tuán)單的結(jié)果)

(2006-02-14 08:21:10)（孫軻/21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道）

【作者：孫軻】  【出處：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道】