曾喊出“中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)沒(méi)我不完整”的信誠(chéng)人壽首席執(zhí)行官ＣＥＯ謝觀興日前來(lái)到了北京。

擁有２６年海外保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的謝觀興，堪稱一介保險(xiǎn)奇才。自加盟信誠(chéng)后，不僅成功運(yùn)作了經(jīng)理人計(jì)劃、通俗化保險(xiǎn)合同文本、還以迅雷不及掩耳之勢(shì)極速擴(kuò)張信誠(chéng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。謝觀興又會(huì)有哪些新動(dòng)作？

重點(diǎn)鞏固已有業(yè)務(wù)

“信誠(chéng)人壽在中國(guó)有一個(gè)快速發(fā)展的戰(zhàn)略，我們會(huì)加快新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)速度。”謝觀興說(shuō)，“我們的策略是集中營(yíng)運(yùn)。以廣
州為大本營(yíng)，迅速開(kāi)發(fā)新點(diǎn)。如果布點(diǎn)城市分布太松散，經(jīng)營(yíng)未必能做到高效。所以我們選擇在一個(gè)地方著重發(fā)展，力求最終使其發(fā)展成熟，以形成整個(gè)中國(guó)的布局”。

目前，信誠(chéng)人壽已經(jīng)完成了在華北與華南中心城市的布點(diǎn)。華北地區(qū)形成了以北京為圓心，輻射天津、石家莊等周邊地區(qū)的格局。為了整合華南區(qū)域資源，信誠(chéng)人壽增加了廣東地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)，制定了大廣東計(jì)劃。

“不過(guò)，我現(xiàn)在的任務(wù)就是管好核心業(yè)務(wù)?！敝x觀興說(shuō)，目前的任務(wù)是鞏固每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，鞏固他們的實(shí)力和業(yè)績(jī)，建立網(wǎng)絡(luò)不能太快，應(yīng)該是逐步地前進(jìn)。

出生于馬來(lái)西亞的謝觀興以其剛從印度回來(lái)的經(jīng)歷說(shuō)，保誠(chéng)在印度已經(jīng)５年了，有６萬(wàn)個(gè)代理人，有超過(guò)１００個(gè)分支機(jī)構(gòu)。那么，在這５年之內(nèi)怎么管理和開(kāi)發(fā)這１００個(gè)分支機(jī)構(gòu)呢？原因在于印度成本非常的低。為什么？因?yàn)橛泻芏嗖皇?a href="http://www.beihaihotel.net/shebaozhengce/1988135/">保險(xiǎn)公司的核心業(yè)務(wù)，一個(gè)保險(xiǎn)公司應(yīng)該把非核心的業(yè)務(wù)外包去給比自己做得更好的企業(yè)。當(dāng)整個(gè)信誠(chéng)在中國(guó)發(fā)展更大的時(shí)候，有哪些業(yè)務(wù)哪些工作可以外包給更專業(yè)的人去做，這樣效率會(huì)更好，品質(zhì)會(huì)更佳。

當(dāng)記者問(wèn)幾哪些業(yè)務(wù)可以外包時(shí)，謝觀興說(shuō)，比如說(shuō)，找職場(chǎng)、開(kāi)發(fā)、裝修就是一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，在印度這些都是專門(mén)外包的。為什么我們要花時(shí)間去想，該找一個(gè)怎么樣的職場(chǎng)，該怎么去裝修這不是保險(xiǎn)的主要業(yè)務(wù)?！拔覀冴P(guān)注的應(yīng)該是在保險(xiǎn)上，我要拿出這個(gè)精力集中在保險(xiǎn)的開(kāi)發(fā)管理上，其他的事情可以讓給別的專業(yè)企業(yè)來(lái)做，我們只是要求他們就可以了”；“我們應(yīng)該好好地管業(yè)務(wù)，好好地去想策略、如何發(fā)展這個(gè)市場(chǎng)和怎么栽培人。尤其我們信誠(chéng)剛開(kāi)始，以后分支機(jī)構(gòu)會(huì)越來(lái)越多，管理也將會(huì)系統(tǒng)化，這使得我們的流程會(huì)越來(lái)越簡(jiǎn)單，成本也將會(huì)降低。這個(gè)成本的降低不止是錢本身，還有時(shí)間”。

交叉經(jīng)營(yíng) “有準(zhǔn)備地等待”

從國(guó)內(nèi)相關(guān)政策來(lái)看，信誠(chéng)人壽和信誠(chéng)基金目前還不能實(shí)現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)的交叉銷售，人壽這邊不能代理基金，而基金那邊也不能代理人壽的業(yè)務(wù)。“如果在政策允許的范圍內(nèi)合作開(kāi)發(fā)投資產(chǎn)品，這會(huì)是我們的強(qiáng)項(xiàng)。而且一直以來(lái)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展得比較快，通連產(chǎn)品占的比重也比較大”。面對(duì)這種尷尬，謝觀興告訴記者，“在馬來(lái)西亞，我們的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)是全國(guó)第一的，而在那里我們也有一個(gè)非常好的模式，可以看得到怎樣讓基金跟保險(xiǎn)這兩個(gè)公司互相配合，不管在產(chǎn)品的研發(fā)，還是渠道的交叉，這方面，我們都是很有經(jīng)驗(yàn)的。我們是有準(zhǔn)備地等待?！?/P>

人才儲(chǔ)備未雨綢繆

中國(guó)市場(chǎng)上大部分險(xiǎn)種都需要通過(guò)保險(xiǎn)代理人銷售，因此在保險(xiǎn)產(chǎn)品、銷售渠道、保險(xiǎn)策略日益同質(zhì)化的大趨勢(shì)下，只有人力資源的差異不可抹平，所以只有人才是保險(xiǎn)公司最珍貴的資源。

謝觀興說(shuō)，正因如此，各大保險(xiǎn)公司在吸引人才、加強(qiáng)人力資源培訓(xùn)和留住人才的全方位較量中絞盡腦汁。信誠(chéng)人壽自成立以來(lái)高度重視人才的培養(yǎng)和人力資本的積累，根據(jù)代理人在不同階段的需要，為他們量身定做富有特色的培訓(xùn)計(jì)劃，不僅吸引了大批保險(xiǎn)精英的加盟，更培育出一大批忠誠(chéng)、專業(yè)和敬業(yè)的保險(xiǎn)人才。

據(jù)悉，信誠(chéng)人壽目前已圈定了一部分未來(lái)老總的“種子選手”。這部分人才可以分為三個(gè)層面，第一個(gè)層面是：在６個(gè)月至１年內(nèi)，信誠(chéng)人壽即將開(kāi)設(shè)新的分支機(jī)構(gòu)所需要的高層管理人員，這包括蘇州分公司，以及下一步準(zhǔn)備進(jìn)入但尚未獲批的一些城市。第二個(gè)層面是：在２年內(nèi)，隨著地域限制的放開(kāi)，信誠(chéng)人壽的分支機(jī)構(gòu)將延升至廣東省內(nèi)，如佛山、東莞等珠三角地區(qū)，這些支公司的老總?cè)诉x也已確定，并按計(jì)劃進(jìn)行培養(yǎng)。第三個(gè)層面是：在未來(lái)５年內(nèi)，信誠(chéng)的網(wǎng)絡(luò)將延伸到全國(guó)更多的城市，如南京、成都等地，這部分人才將成為信誠(chéng)人壽布局全國(guó)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人。

值得一提的是，信誠(chéng)人壽首創(chuàng)的經(jīng)理人培訓(xùn)計(jì)劃。這套計(jì)劃主要針對(duì)一些有相當(dāng)工作經(jīng)驗(yàn)，不具備保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，但具有銷售和管理素質(zhì)的人才，以直接培育頂尖外勤銷售高手和優(yōu)秀主管為主。

2006年03月01日 中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)本報(bào)記者 姜業(yè)慶

【作者：姜業(yè)慶】  【出處：中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)】