保險(xiǎn)產(chǎn)品“職員制”銷售模式現(xiàn)身

繼中英人壽總部、中意人壽管理總部遷移北京，作為全國(guó)資本金最大的合資壽險(xiǎn)公司———恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽，也決定在北京發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。3月20日，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽北京分公司宣布正式開(kāi)業(yè)。

從全國(guó)各地保險(xiǎn)公司的發(fā)展態(tài)勢(shì)看到，北京市是競(jìng)爭(zhēng)主體增加最多的地區(qū)，去年，新增主體13家，其中外資10家，中資3家；并且，合資保險(xiǎn)公司一直熱衷投資北京市場(chǎng)。瑞泰人壽、中宏保險(xiǎn)、中美大都會(huì)、光大永明、生命人壽等數(shù)家合資壽險(xiǎn)公司蜂擁而至。

如何在北京市場(chǎng)中獲得一席之地，是擺在遲來(lái)的恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽面前最實(shí)際的問(wèn)題。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽北京分公司總經(jīng)理張見(jiàn)表示，在資本實(shí)力上是具有競(jìng)爭(zhēng)力的，公司有足夠的財(cái)務(wù)實(shí)力支持各方面的發(fā)展；在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，借助英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽在中國(guó)的精算師實(shí)力，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)；在運(yùn)營(yíng)管理方面，標(biāo)準(zhǔn)人壽的先進(jìn)管理系統(tǒng)可以保證公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率和品質(zhì)；但最具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的是，采用“職員制理財(cái)顧問(wèn)”銷售模式，這種模式的目標(biāo)是在市場(chǎng)上擁有最專業(yè)化、最穩(wěn)定、效益最高的銷售顧問(wèn)，提供不同的銷售理念，這將是公司未來(lái)在北京市場(chǎng)最有效的支持。

恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽是2003年底在天津成立的，在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)了“職員制”銷售模式，規(guī)定所有通過(guò)考核的銷售人員都將與公司簽訂正式的勞動(dòng)合同，享受社保、公積金等福利，在工作期間，還將對(duì)銷售員工進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，并對(duì)展業(yè)行為進(jìn)行考核和監(jiān)控，使銷售人員因?yàn)橄碛谢镜纳畋Ｕ隙鴾p輕生存壓力，把更多的精力放在分析客戶需求和提升自身能力上。而現(xiàn)行保險(xiǎn)公司的代理人體制中，銷售人員與保險(xiǎn)公司簽訂的只是代理合同而非正式的勞動(dòng)合同。

恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽透露，目前在天津的銷售人員隊(duì)伍約350人，今年1月份個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入400萬(wàn)元，人均產(chǎn)能約1萬(wàn)元，高于市場(chǎng)同期水平。北京分公司也將復(fù)制這套模式，作為拓展北京市場(chǎng)的“招數(shù)”。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年，北京市保費(fèi)收入達(dá)到497.7億元，占全國(guó)總保費(fèi)收入的10.1%。保險(xiǎn)深度達(dá)到7.40%，保險(xiǎn)密度為3293元。其中，壽險(xiǎn)收入430.7億元，同比增長(zhǎng)100%。北京市擁有巨大的市場(chǎng)份額和驚人的增長(zhǎng)潛力。由此，很多合資壽險(xiǎn)公司非常看好北京市場(chǎng)的中高端客戶群。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽也表示，將重點(diǎn)針對(duì)中高端客戶。

2006年03月21日  國(guó)際金融報(bào)  安明靜鄭莉莉