商業(yè)銀行資金流動(dòng)性過剩導(dǎo)致的內(nèi)在沖動(dòng)，為銀行與保險(xiǎn)的合作打開了新的空間。但目前在對(duì)銀行保險(xiǎn)是否涉嫌“商業(yè)賄賂”的界限沒有清晰之前，今年首季銀保的爆發(fā)行情明顯駐足。商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式和思路的轉(zhuǎn)變是一季度銀行保險(xiǎn)呈現(xiàn)爆發(fā)行情的主要?jiǎng)右颉?/P>

數(shù)據(jù)顯示，今年一季度我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1596．5億元，同比增長(zhǎng)8．1％％。壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)1098．8億元，同比增長(zhǎng)30．6％(扣除2005年一季度中意人壽200 億元團(tuán)險(xiǎn)大單因素)，其中全國(guó)銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入411億元，比去年同期將近翻了一番，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出前兩年的增長(zhǎng)速度。銀行渠道業(yè)務(wù)的回暖力促銀代保費(fèi)收入達(dá)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入四成。不僅使保險(xiǎn)業(yè)一掃去年以來負(fù)增長(zhǎng)的陰霾，銀行保險(xiǎn)也就此走出了長(zhǎng)達(dá)兩年的低谷徘徊。論功行賞，銀行保險(xiǎn)當(dāng)數(shù)“第一功臣”。

“其實(shí)，銀保業(yè)務(wù)的復(fù)蘇在去年底就露出了端倪”，某壽險(xiǎn)公司主管銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理對(duì)證券日?qǐng)?bào)保險(xiǎn)周刊表示，“今年一季度各家商業(yè)銀行將發(fā)展中間業(yè)務(wù)放在了非常重要的地位?！?/P>

據(jù)了解，依照往年的慣例，各大商業(yè)銀行第一季度的首要任務(wù)是“拉存款”，一般要在首季完成全年任務(wù)的80％左右。今年一季度以來，各大商業(yè)銀行一改陳規(guī)，大力發(fā)展低風(fēng)險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)。這種經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變主要是迫于資金流動(dòng)性困難的壓力，巨額的存貸差迫使各大商業(yè)銀行必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和盈利模式，向資本節(jié)約型和利潤(rùn)為中心轉(zhuǎn)型。

隨著商業(yè)銀行尤其是幾家大的商業(yè)銀行“以利潤(rùn)為導(dǎo)向”經(jīng)營(yíng)思路的確定，商業(yè)銀行開始認(rèn)知到中間業(yè)務(wù)在其未來發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)利益中的份量，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，銀行保險(xiǎn)將迎來一個(gè)新的發(fā)展契機(jī)。

商業(yè)銀行這種觀念上的轉(zhuǎn)變有利于銀行保險(xiǎn)由過去簡(jiǎn)單的產(chǎn)品代理向深層次合作的模式轉(zhuǎn)變，由“廣種薄收”式的廣泛合作向“精耕細(xì)作”式的重點(diǎn)合作轉(zhuǎn)變。

這種“精耕細(xì)作”直接反映在商業(yè)銀行不僅開始注重銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，同時(shí)也開始有意識(shí)地選擇合作伙伴，由過去關(guān)注合作伙伴支付手續(xù)費(fèi)的高低，到更多關(guān)注合作伙伴品牌、償付能力、培訓(xùn)、服務(wù)等轉(zhuǎn)變。這種選擇是對(duì)以往“揀到籃子里的都是菜”式的合作模式的摒棄。

談到具體的合作方式，這位負(fù)責(zé)人表示，銀行保險(xiǎn)的范疇已經(jīng)逐步從柜臺(tái)業(yè)務(wù)向直復(fù)營(yíng)銷(DM)、養(yǎng)老金業(yè)務(wù)等非柜臺(tái)業(yè)務(wù)延伸。涉及銀行業(yè)務(wù)的方方面面，客戶也在逐步覆蓋銀行的個(gè)人和團(tuán)體客戶。

“保險(xiǎn)公司與銀行的合作必須充分了解銀行以及銀行客戶的需求，做到有的放矢。另一方面，還要注意發(fā)揮保險(xiǎn)與銀行兩種不同金融工具之間的互補(bǔ)性?！彼麖?qiáng)調(diào)，“定位不清晰，把銀保業(yè)務(wù)做成了規(guī)模大，而利潤(rùn)薄乃至無利可圖的‘面子’業(yè)務(wù)，是過去幾年來銀保業(yè)務(wù)的一個(gè)誤區(qū)。這一問題，值得各壽險(xiǎn)公司高層認(rèn)真反思。銀保業(yè)務(wù)也應(yīng)像個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)一樣，從一開始就堅(jiān)持以利潤(rùn)為導(dǎo)向，注重產(chǎn)品對(duì)公司內(nèi)涵價(jià)值的貢獻(xiàn)?！?/P>

最新數(shù)據(jù)顯示，在經(jīng)歷了一季度竄升之后，銀保業(yè)務(wù)的增勢(shì)在二季度有所回落。業(yè)內(nèi)專業(yè)人士認(rèn)為，主要原因是業(yè)界對(duì)過往銀保合作被指存在種種弊病和不平等格局侵害了消費(fèi)者利益，并可能涉嫌“商業(yè)賄賂”的普遍擔(dān)憂導(dǎo)致的觀望所致。業(yè)界普遍希望有關(guān)部門盡快出臺(tái)相關(guān)政策，明確游戲規(guī)則，引導(dǎo)銀保業(yè)務(wù)更加規(guī)范、健康地發(fā)展。

高收益背后的噱頭銀保業(yè)務(wù)亟待轉(zhuǎn)型

受火爆股市、資金分流至基金等影響，打著“高收益、高保障”旗幟的銀保產(chǎn)品自4月以來出現(xiàn)嚴(yán)重縮水跡象。但在銀行等保險(xiǎn)代理渠道，記者發(fā)現(xiàn)，不少消費(fèi)者仍被銷售人員口中的“高收益”所吸引，購(gòu)買分紅、萬能保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)連眼睛都不眨一下。殊不知，這些所謂的高收益產(chǎn)品背后卻暗藏風(fēng)險(xiǎn)。

    噱頭：高收益率

“五一”前夕，在某保險(xiǎn)代理點(diǎn)，羅女士接過代理銷售人員遞過來的一份分紅險(xiǎn)保單。

羅女士告訴記者，“據(jù)代理點(diǎn)的黑板報(bào)宣傳介紹，這款產(chǎn)品預(yù)期收益極高，因此我就買了?！?/P>

業(yè)內(nèi)人士指出，分紅險(xiǎn)的收益本身存在不確定性，這種直接承諾高收益的說法，有悖于保監(jiān)會(huì)對(duì)銀保產(chǎn)品宣傳的明確規(guī)范。

因銷售誤導(dǎo)引發(fā)的平安“投連退保潮”，令人記憶猶新。試想，5年期滿后，若像羅女士一樣的保戶發(fā)現(xiàn)實(shí)際收益并非如預(yù)期那么高，勢(shì)必會(huì)引起新一輪的退保風(fēng)波。對(duì)監(jiān)管部門而言，又將是一次不小的考驗(yàn)。

在接到記者對(duì)上述現(xiàn)象的反映后，保險(xiǎn)監(jiān)管部門表示，馬上進(jìn)行整肅。而有關(guān)保險(xiǎn)公司給記者發(fā)來的情況說明中也明確表示：“針對(duì)個(gè)別銷售網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的不規(guī)范字眼，我們已經(jīng)進(jìn)行了調(diào)查和整改，將對(duì)不規(guī)范的宣傳堅(jiān)決杜絕，表意不準(zhǔn)確的宣傳已經(jīng)在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行了撤換，并且嚴(yán)格杜絕、防范今后有類似情況發(fā)生?！?/P>

上述現(xiàn)象絕不僅僅是個(gè)案。為了使產(chǎn)品在收益率上更具競(jìng)爭(zhēng)力，保險(xiǎn)公司不得不盡可能降低預(yù)定費(fèi)用，提高收益率假設(shè)，這直接導(dǎo)致產(chǎn)品的利潤(rùn)率不高。另一方面，保險(xiǎn)公司往往片面宣傳高投資回報(bào)，而其中一個(gè)重要手段就是過多地強(qiáng)調(diào)分紅的預(yù)期，這使得保險(xiǎn)公司面臨很大的分紅壓力。

一場(chǎng)由保監(jiān)會(huì)牽頭的銀保整肅行動(dòng)近日正式啟動(dòng)。據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道，一份《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀行代理人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知(征求意見稿)》的文件，由保監(jiān)會(huì)緊急傳真到各壽險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行。根據(jù)意見稿，今年8月31日以后，銷售投連類產(chǎn)品、萬能產(chǎn)品以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)指定的其他類產(chǎn)品的銀行代理銷售人員，必須通過保險(xiǎn)代理人資格考試，同時(shí)嚴(yán)禁保險(xiǎn)公司通過專管員或其他方式在銀行網(wǎng)點(diǎn)直接招攬客戶進(jìn)行銷售。

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為了迅速取得市場(chǎng)份額，諸多壽險(xiǎn)新軍以銀保產(chǎn)品作為進(jìn)入市場(chǎng)的突破口。對(duì)于在銀行購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶心理上更愿意接受類似于儲(chǔ)蓄性質(zhì)的產(chǎn)品，即更傾向于購(gòu)買能夠帶來一定回報(bào)同時(shí)又能保本的產(chǎn)品?？礈?zhǔn)了客戶的這個(gè)心理，多數(shù)保險(xiǎn)公司開始重點(diǎn)開發(fā)儲(chǔ)蓄分紅型或投連型產(chǎn)品。

但是“天下沒有免費(fèi)的午餐”。某中資保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)部人士分析認(rèn)為，“如果一個(gè)產(chǎn)品既要追求高回報(bào)，又要保本，那么該產(chǎn)品提供的保障功能肯定會(huì)較低。這就有點(diǎn)本末倒置，因?yàn)榕c其他金融機(jī)構(gòu)相比，壽險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于能夠以較低的成本提供較高的保障，在投資上并沒有多少優(yōu)勢(shì)?！北Ｕ喜蛔悖瑑叭怀闪硕鄶?shù)銀保產(chǎn)品的通病。

業(yè)內(nèi)人士建議，由于多數(shù)銀保產(chǎn)品儲(chǔ)蓄功能不強(qiáng)、保障功能較弱，因此，消費(fèi)者不妨購(gòu)買低成本高保障的保險(xiǎn)+低風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品，不要被表面的“高收益、高保障”所誤導(dǎo)。

轉(zhuǎn)型：期繳產(chǎn)品

目前，多數(shù)銀保產(chǎn)品已經(jīng)走到了低利潤(rùn)率或虧損的邊緣。既不能給保戶帶來較高價(jià)值，又不能給保險(xiǎn)公司帶來足夠利潤(rùn)，改造現(xiàn)有銀保產(chǎn)品的模式勢(shì)在必行。

一家中資保險(xiǎn)公司銀保部門主管告訴記者，目前銀保產(chǎn)品激烈競(jìng)爭(zhēng)，代理手續(xù)費(fèi)逐年不斷攀升，造成了代理費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，從一定程度上削弱了銀保產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)，從而可能導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)費(fèi)用超過預(yù)定費(fèi)用，造成費(fèi)差損。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，銀保產(chǎn)品內(nèi)涵價(jià)值較低，銀行等代理點(diǎn)拿了較高的手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)公司形同“為他人作嫁衣”。

業(yè)內(nèi)甚至有人放言，如果不改變保險(xiǎn)公司與代理點(diǎn)的關(guān)系，如果不完善銀保產(chǎn)品的類型，銀保產(chǎn)品很有可能走向死亡。

而對(duì)于銀保產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，期繳型保險(xiǎn)無疑被視為最佳產(chǎn)品。首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系教授庹國(guó)柱向記者表示，期繳產(chǎn)品多是短期的健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，有利于提高銀保產(chǎn)品的保險(xiǎn)保障水平。增加期繳產(chǎn)品有利于減緩保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入波動(dòng)，對(duì)提高保險(xiǎn)公司償付能力也有積極作用。

開發(fā)期繳銀保產(chǎn)品將是趨勢(shì)。目前，聯(lián)泰大都會(huì)人壽(原花旗人壽)、新華人壽、太平人壽等幾家公司相繼推出了期繳銀保產(chǎn)品，聯(lián)泰大都會(huì)人壽銀保部副總裁陸文穎曾向記者表示，隨著投保人保險(xiǎn)觀念的提高，銀保產(chǎn)品重投資輕保障的局面將被打破，期繳保障型銀保產(chǎn)品將得到更多認(rèn)可。

一個(gè)不能不令人擔(dān)憂的現(xiàn)象是，銀行對(duì)于期繳銀保產(chǎn)品似乎并不“感冒”。記者在采訪一位銀行工作人員時(shí)明顯感到了些許抵觸情緒，“我們賣躉繳(即保費(fèi)一次性繳清)產(chǎn)品能一次性拿提成，賣期繳產(chǎn)品則要按年度提成，中間還可能遇到保戶退保的風(fēng)險(xiǎn)”。此話的背景是，銀行等傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)發(fā)展空間有限，因此更傾向于發(fā)展表外業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，銀保產(chǎn)品等正成為它們收入的主要來源，據(jù)悉，部分銀行甚至在內(nèi)部明確制定了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)指標(biāo)。

2006年05月25日 17:38 證券日?qǐng)?bào)