休息在家，有時會遇到保險公司的代理人來敲門。不少人對保險代理人有看法：一是吃不消有些人太過熱情，不管需不需要大力推銷本公司的產品，過后還經常打電話來；二是一些新手對客戶提出的問題回答不到點子上，三問兩問就暴露出專業(yè)知識的不足。

幾年前股市火熱時，有位業(yè)務員上門推銷分紅險，用過去一年投資股票市場回報19%的數據，來說明買這份保險能得到高收益。我問她，同期資金在股市中搖新股的無風險收益也達到了20%，分紅險的風險溢價收入體現在哪里呢？怎樣保證20年的保險期間也能獲得較高的收益水平？她答不上來。

再說一個對比的例子。半年多前，一家外資壽險公司推出新產品萬能險，從總部請來精算師作講解。這位頭發(fā)花白的華人精算師一會兒工夫便把功能復雜的萬能險介紹清楚。她畫了一條中間高兩頭低的曲線，告訴大家，在人生的不同階段對保障的需求不斷在變化。從兩人世界到孩子出生、買房還貸，家庭責任越來越重，需要把保障額調高，保險投資賬戶收益低些無妨；及至快退休時，可以將壽險的保障額調到最低，資金多進投資賬戶增加養(yǎng)老的收入。同時她用收益表比較了市場上其他同類產品，一下子就凸現出這份產品的優(yōu)勢。她不是推銷員，卻用專業(yè)知識讓在座者聽得心悅誠服。

要說服別人，先得“裝備”好自己。老百姓找理財顧問，首先要求他能專業(yè)地解答疑問。對理財、保險產品的銷售人員來說，專業(yè)才是最好的推銷術。

www.cnpension.net   2005.08.17 08:28  新民晚報

【出處：新民晚報】