團(tuán)體險(xiǎn)、個(gè)人險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)堪稱壽險(xiǎn)營銷市場(chǎng)的三駕馬車，三者的銷售隊(duì)伍一般互不交叉，尤其是保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人不能銷售團(tuán)險(xiǎn)。近日，保監(jiān)會(huì)向各家保險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范團(tuán)體保險(xiǎn)經(jīng)營行為有關(guān)問題的通知》

(下稱《通知》)，打破這一禁區(qū)，允許個(gè)人代理人銷售團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品。

據(jù)本刊調(diào)查，目前中國的保險(xiǎn)個(gè)人代理人幾乎全部沒有工商部門的營業(yè)執(zhí)照，數(shù)十萬個(gè)人代理人也沒有中國保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的代理人資格證書。這樣一支銷售隊(duì)伍將給團(tuán)險(xiǎn)帶來怎樣的發(fā)展前景？

個(gè)人營銷員良莠不齊

按照《保險(xiǎn)法》第一百三十二條要求，代理人必須持有中國保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的代理人資格證書，且代理人要向代理人當(dāng)?shù)氐牡胤焦ど绦姓芾砭肿?cè)和取得營業(yè)執(zhí)照。但是目前各保險(xiǎn)公司管理的個(gè)人代理人不具備這些實(shí)質(zhì)性條件。

中國人壽《招股說明書》顯示，截至2003年6月30日，中國人壽的個(gè)人代理人中，大約37%沒有中國保監(jiān)會(huì)的資格證書，而幾乎任何人都沒有營業(yè)執(zhí)照。中國人壽的理解是，國家工商行政管理總局沒有現(xiàn)成的程序來實(shí)施個(gè)人保險(xiǎn)代理人的注冊(cè)和執(zhí)照核發(fā)工作。中國人壽相信其他于中國經(jīng)營的保險(xiǎn)公司均面臨相同情況。

大量的無證代理人不熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，條款解釋不清，隨便承諾，誤導(dǎo)消費(fèi)者。保監(jiān)會(huì)對(duì)于參加保險(xiǎn)代理人資格考試的考生要求是初中畢業(yè)以上，因而有資格證的個(gè)人代理人，也是良莠不齊。目前暴露出來的個(gè)人代理人誤導(dǎo)、欺騙、欺詐的事件層出不窮。

一位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士向本刊指出，現(xiàn)在的保險(xiǎn)代理人不是法律意義上的保險(xiǎn)公司員工。保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是業(yè)務(wù)代理合同，而不是勞動(dòng)合同，保險(xiǎn)代理人按業(yè)績抽取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。保險(xiǎn)公司和代理人僅僅是一種松散的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。這使代理人的職業(yè)忠誠度和社會(huì)認(rèn)同度較低，保險(xiǎn)公司對(duì)代理人缺乏有效的激勵(lì)和約束，當(dāng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)糾紛時(shí)，保險(xiǎn)公司和代理人之間相互推諉和搪塞。

據(jù)本刊了解，在壽險(xiǎn)銷售渠道方面，個(gè)人代理人依然是最為重要的形式。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量中，目前個(gè)人營銷業(yè)務(wù)仍占到60%以上。中國人壽有65萬名個(gè)人營銷員，中國平安有20多萬名，太平洋人壽和新華人壽的個(gè)人營銷員也在10萬名以上。

畢馬威提供給本刊的一份報(bào)告稱，中國的壽險(xiǎn)公司普遍聘有成千上萬的代理人員，但他們的效率非常低。國內(nèi)壽險(xiǎn)公司銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率僅及發(fā)達(dá)國家銷售隊(duì)伍生產(chǎn)率的一個(gè)很低的比率，而壽險(xiǎn)代理人員在一家公司的平均留任時(shí)間很短，導(dǎo)致服務(wù)嚴(yán)重不穩(wěn)定。

催熱團(tuán)險(xiǎn)也催生風(fēng)險(xiǎn)

目前市場(chǎng)普遍擔(dān)憂，眼下保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)良莠不齊，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)向個(gè)人代理人放開后，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)將驟然放大。

波士頓咨詢公司發(fā)布的預(yù)測(cè)顯示，中國國內(nèi)團(tuán)體壽險(xiǎn)到2006年的總體規(guī)模將達(dá)到1000億元。然而中國國內(nèi)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)近年一直低迷不振。2003年，國內(nèi)的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)只有500億元的規(guī)模，年均復(fù)合增長率僅為4%，而同期個(gè)人險(xiǎn)的增長率卻高達(dá)51%。在壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中，團(tuán)險(xiǎn)只占到約20%的份額。

此次團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)向個(gè)人營銷員放開，無疑將加大團(tuán)險(xiǎn)的銷售力度，在150萬代理人的“人海戰(zhàn)術(shù)”下，團(tuán)險(xiǎn)可能會(huì)被催熱，而團(tuán)險(xiǎn)的信用風(fēng)險(xiǎn)也將隨之增加。目前團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品中不乏投連險(xiǎn)，比如平安團(tuán)體退休金投資連結(jié)保險(xiǎn)、太平智選團(tuán)體養(yǎng)老金投資連結(jié)保險(xiǎn)等。而2002年以來，投連險(xiǎn)因?yàn)閭€(gè)人營銷員的誤導(dǎo)甚至欺詐，糾紛至今不斷，產(chǎn)品信譽(yù)嚴(yán)重受損，曾出現(xiàn)退保潮。

保監(jiān)會(huì)顯然也認(rèn)識(shí)到團(tuán)險(xiǎn)“松綁”后的風(fēng)險(xiǎn)?！锻ㄖ芬?guī)定，保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)公司代理人進(jìn)行團(tuán)體保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律法規(guī)的培訓(xùn)，嚴(yán)禁誤導(dǎo)、欺詐投保人。保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管部負(fù)責(zé)人表示，2005年保監(jiān)會(huì)將把加強(qiáng)營銷員管理作為工作重點(diǎn)，保險(xiǎn)營銷員將做到掛牌展業(yè)、持證上崗，對(duì)于違規(guī)的代理人嚴(yán)格懲戒。

另據(jù)本刊了解，《保險(xiǎn)營銷員管理辦法》已列入保監(jiān)會(huì)2005年度立法計(jì)劃中，以建立分類分級(jí)的銷售資格管理制度，規(guī)范行業(yè)登記準(zhǔn)入制度。

    www.cnpension.net  2005年08月15日 15:02  證券市場(chǎng)周刊

【出處：證券市場(chǎng)周刊】