平安強推萬能險，意味著保險市場格局的又一次調(diào)整開始了

今年6月剛剛接替王憲章成為中國人壽股份有限公司總經(jīng)理的楊超顯然遇到了新的考驗。

8月22日，中國人壽(2628.HK)發(fā)布的7月份保費收入公告顯示：截至7月份，中國人壽未經(jīng)審核的保費收入為999.89億元，與去年同期相比減少了9.26億元，延續(xù)了6月份以來的下降態(tài)勢。

同日，一直以挑戰(zhàn)者姿態(tài)出現(xiàn)的平安保險(2318.HK)也發(fā)布了相關(guān)公告。公告顯示，公司保費收入繼續(xù)保持增長態(tài)勢。截至7月，平安壽險未經(jīng)審核保費收入為342.37億元，比上月增加44.3645億元，環(huán)比增加14.89%。

中國前兩大壽險公司的保費收入此消彼長，似乎并無特別之處?？墒蔷驮谒膫€月前，外界所知的它們保費收入的變化趨勢卻正好相反。

當時，兩家公司公布的2004年年報顯示：平安正面臨結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型帶來的壓力，為了業(yè)務(wù)質(zhì)量提升，平安付出了保費收入和市場份額雙降的代價；而中國人壽在進行結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時，其2004年的凈保費收入以及投資型保單管理費收入?yún)s比2003年增長了28%。壽險市場占有率也提升了兩個百分點。

是什么使平安在半年多的時間內(nèi)重拾升勢？

平安豪賭萬能險

平安的一躍而起離不開萬能保險產(chǎn)品的推出。

平保在2005年中期報告中指出：“保費收入增加的主要原因是壽險銷售代理人持續(xù)提升產(chǎn)能，而且，近期推出的萬能壽險產(chǎn)品亦大力推動了2005年上半年的業(yè)務(wù)增長?！?/SPAN>

“萬能險”屬于投資型險種，客戶交納的保費可根據(jù)意愿部分用于購買壽險保障，剩余部分將進入個人賬戶由保險公司進行投資管理，同時保險公司會提供保底收益(一般為2.5%)。

2004年6月，平安在國內(nèi)的保險公司中率先推出萬能險，2005年年初，又將萬能險產(chǎn)品瘦身成“銀保版萬能險”。今年上半年，通過代理人和銀行兩大渠道銷售的萬能險產(chǎn)品保費收入竟占平安人壽保費收入的一半以上。在北京這樣的重點城市，萬能險的保費收入甚至達到平安壽險總保費收入的60%以上。

平安保險公司相關(guān)人士向《中國企業(yè)家》表示，去年6月，平安推出該險種時并沒有意識到這個險種會成為其絕對主力產(chǎn)品?！爱敃r人們判斷中國將進入加息周期，投資理財需求在加大，現(xiàn)在看來，我們是抓準了客戶的需求?！?/SPAN>

但是，一位業(yè)內(nèi)的資深人士向記者表示，一個產(chǎn)品的銷售額能夠占據(jù)如此高的比重絕對跟公司的政策，比如績效考核體系密切相關(guān)。在萬能險的成功銷售上，平安絕不僅是“無心插柳”。

中國人壽低調(diào)應(yīng)對

在國內(nèi)的保險公司中，平安素以勇于創(chuàng)新著稱，與之相對應(yīng)的是中國人壽的穩(wěn)健、甚至是有些遲緩的作風。

繼平安之后，新華人壽、泰康人壽以及幾乎所有的合資公司紛紛推出萬能險，一時間萬能險成了今年壽險市場最惹眼的概念。

上海是中國壽險業(yè)最發(fā)達的地區(qū)之一。最近，來自上海保監(jiān)局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，上海壽險行業(yè)負增長的速度正在放緩，而這主要歸功于萬能險的熱賣。7月份，上海22家壽險公司萬能險業(yè)務(wù)量為1.78億元，比6月份上漲了近10%。

“從目前的情況來看，可以說是得‘萬能’者得天下。”北京一合資壽險公司人士向記者表示，“?？等藟劢衲赀M入北京市場首月，保費收入就突破了1000萬，市場占有率超過了很多去年進入北京市場的合資壽險公司，主要依靠的就是銀保萬能險的銷售收入?！?/SPAN>

但中國人壽似乎不急于跟進。

2005年8月1日，在各保險公司紛紛叫停長期健康險之際，中國人壽逆勢推出健康險新產(chǎn)品——“關(guān)愛一生”終身住院醫(yī)療保障計劃。據(jù)記者了解，中國人壽有意將這種保障型產(chǎn)品作為下一階段的主打產(chǎn)品。

當然，對于萬能險這塊炙手可熱的市場，中國人壽很難不動心。

今年4月，中國人壽在山東低調(diào)推出其首個萬能險產(chǎn)品“瑞安兩全”。和中國人壽當年第一個分紅險種——鴻泰面世時的大舉宣傳不同的是，中國人壽對于其首個萬能險產(chǎn)品的推出，低調(diào)得讓人覺得不可思議。

《中國企業(yè)家》進一步了解到，中國人壽當初的設(shè)想是在山東等三地完成試點后，于2005年下半年完成全國的推廣。

“從目前萬能險市場銷售的實際情況來看，中國人壽將放慢推廣的速度，可能會選擇幾個城市繼續(xù)試點?！敝袊藟壑槿耸肯蛴浾弑硎?，“但可以肯定的是，中國人壽在相當長的時間內(nèi)不會將萬能險作為主要險種進行銷售。中國人壽的主力險種還是分紅險?！?/FONT>

該人士同時向記者表示，中國人壽是頂著來自競爭對手、分公司等方面的壓力做出這個決定的。

歷史上的較量

對中國人壽來說，類似的選擇在2001年就經(jīng)歷過一次。

1999年10月，平安推出國內(nèi)第一個投資連結(jié)保險，其熱銷情況一度讓中國人壽各省市場頻頻告急。

根據(jù)上海保險同業(yè)公會的統(tǒng)計，從1999年起，平安(市場份額42%)就超過中國人壽(37%)成為上海市場的霸主。到2001年，中國人壽的份額更是慘跌至23%，而平安壽險的市場份額已經(jīng)升為51%。中國人壽各分公司紛紛要求公司總部推出投連險產(chǎn)品。

據(jù)說中國人壽高層為此連續(xù)一個月開會研究，幾次會議不歡而散。但最終中國人壽還是決定放棄推出投連險。當時任中國人壽產(chǎn)品開發(fā)部總經(jīng)理，堅決反對推出投連險的李良溫如今已是主管精算和產(chǎn)品開發(fā)的中國人壽保險股份有限公司副總經(jīng)理。

“作為一種投保人與保險公司風險共擔的投資性產(chǎn)品，投連險比較適合風險承受能力較高且愿意長線投資的中產(chǎn)階層。但在實際銷售過程中，某些保險代理人片面夸大投連險的投資功能，并向一些風險承受能力差的人群銷售。早期的投連險在費率制定、管理費用提取、投資信息披露與公告等環(huán)節(jié)也存在著諸多問題?！敝袊藟勰掣邔酉颉吨袊髽I(yè)家》表示，“中國人壽總公司當時判斷投連險在中國的銷售時機并沒有成熟?！?/FONT>

“從2001年起，在資本市場低迷、保險資金投資收益下降的情況下，上述誤導行為終于導致投連險的退保風波。投連風波證明中國人壽的謹慎選擇是正確的?！痹撊耸糠Q。

當然，中國人壽并沒有“束手就擒”，當時他們做出的選擇是通過分紅保險進行絕地反擊。

2001年9月，中國人壽推出了“國壽鴻泰兩全保險”，至2002年上半年，以此實現(xiàn)保費收入340.8億元，當時中國人壽的全部保費收入為733億元，該險種實現(xiàn)的保費收入占公司全部保費收入比例接近一半。此后，中國人壽先后推出國壽鴻祥、國壽鴻鑫、國壽鴻瑞等系列分紅保險，業(yè)內(nèi)稱之為國壽“鴻系列”。通過“鴻系列”分紅保險，中國人壽一舉扭轉(zhuǎn)了部分市場節(jié)節(jié)敗退的頹勢。

到2004年2月份，根據(jù)上海保險同業(yè)公會的統(tǒng)計，在上海壽險市場上，中國人壽的份額重新上升為32.3%，平安降為28.75%。從全國市場看，2002年，中國人壽實現(xiàn)保費收入1287億元，同比增長58%，占中國壽險市場份額的56%以上。盡管2004年也一度出現(xiàn)了分紅險的退保風潮，但中國人壽占據(jù)中國壽險市場半壁江山的地位終究沒有被撼動。

重蹈投連險覆轍？

2002年，在分紅險和投連險的交鋒上，平安最后并沒有占到多大便宜。3年后，平安攜萬能險再度氣勢洶洶地沖擊市場，依靠分紅險死守江山的中國人壽此次能否守住住自己的江湖老大地位？

中央財經(jīng)大學保險系主任郝演蘇教授表示，平安的主打產(chǎn)品能夠熱銷至少說明是迎合客戶的需求的，可是客戶的需求不一定都是理性的需求，萬能險的潛在風險還是很大的。

“萬能險其實是一個非常復雜的產(chǎn)品，最大的特點在于它的靈活性。通過保障賬戶和投資賬戶的資金數(shù)額調(diào)節(jié)來滿足人生不同階段對于保障和投資的不同需求。這些需要合格的壽險顧問提供到位的后續(xù)服務(wù)。”一合資壽險公司北京分公司副總經(jīng)理向記者表示了自己的擔憂，“據(jù)我的了解，現(xiàn)在能夠提供合格服務(wù)的代理人并不是很多，大規(guī)模銷售這個險種的時機并沒有成熟?！?/FONT>

但是，越來越多中小公司的跟進使得萬能險市場面臨的競爭態(tài)勢，比投連險面世時更為復雜。

“現(xiàn)在出現(xiàn)的一個非常嚴重的問題是，后續(xù)跟進的保險公司除中美大都會人壽外，基本上都選擇銀保渠道進行銷售。銀保萬能險忽略了產(chǎn)品的保障功能，強調(diào)的只是萬能險下有保底、上不封頂?shù)耐顿Y收益，萬能險再次淪為儲蓄替代品，這會形成很大的隱患?！痹撊耸空J為?！澳壳皝砜?，銀保產(chǎn)品除了能夠比較快地擴大保費規(guī)模外，對于客戶、保險公司都沒有益處?！?/FONT>

一中資保險公司精算部人士給記者算了一筆賬：以初始費用為7.5%的產(chǎn)品為例，對投資者來說，扣除相關(guān)費用后，這個產(chǎn)品的年結(jié)算利率至少要達到3.40%,才能得到與5年期定期儲蓄同樣的回報。而目前公布的萬能險賬戶的年投資收益率一般在3.3%左右，因此，客戶有潛在的退?？赡?。而對保險公司來說，由于存在中間渠道的費用問題，保險公司的投資收益至少做到4.5%以上才能保本。

而《中國企業(yè)家》記者從多家保險公司投資部了解到的情況是，由于要面對保證收益的壓力，保險公司要避免高收益、高風險的投資，因此主要投資渠道是協(xié)議存款和國債?，F(xiàn)在協(xié)議存款和國債的平均收益率為3.3%?？梢?，保險公司經(jīng)營這個產(chǎn)品的風險的確非常大。

“也就是說，如果投資收益上不去，保險公司在萬能險的銷售上很有可能淪為銀行的‘打工者’，同時要承擔泡沫破碎后的道德風險。”業(yè)內(nèi)人士向記者表示，“平安沒有具體公布萬能險產(chǎn)品在個險渠道和銀保渠道的銷售比重，所以不好判斷平安面臨的問題是否同樣嚴重，但是這個產(chǎn)品如果繼續(xù)占據(jù)平安保費收入的規(guī)模過高，風險還是很大的?！?/FONT>

“萬能險成敗與否取決于資本市場是否真的像大家預(yù)計的那樣已經(jīng)進入一個階段性的底部?！敝醒胴斀?jīng)大學保險系主任郝演蘇教授認為，“如果證券市場沒有轉(zhuǎn)暖的跡象，萬能險重蹈投連險覆轍的可能性非常大?！?/FONT>

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