中國(guó)政府對(duì)本土保險(xiǎn)業(yè)的3年保護(hù)期結(jié)束、土洋保險(xiǎn)公司和睦相處的“蜜月期”將隨之煙消云散，相繼而來的是兩者的近身肉搏

文/袁 來

根據(jù)中國(guó)加入世貿(mào)組織的承諾，現(xiàn)已允許外資壽險(xiǎn)公司提供健康險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)和養(yǎng)老金/年金險(xiǎn)業(yè)務(wù)，取消對(duì)設(shè)立外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的地域限制，設(shè)立合資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的外資股比例可提高至51%。

這則看似簡(jiǎn)單的開放承諾背后其實(shí)寓意深遠(yuǎn)——中國(guó)政府對(duì)本土保險(xiǎn)業(yè)的三年保護(hù)期結(jié)束、土洋保險(xiǎn)公司和睦相處的“蜜月期”將隨之煙消云散，相繼而來的是兩者的近身肉搏。

為了占得先機(jī)，外資保險(xiǎn)們已經(jīng)開始從整體上謀劃其在中國(guó)的戰(zhàn)略，相應(yīng)的行動(dòng)亦已徐徐展開。

外敵環(huán)伺

從整體上看，外資保險(xiǎn)不但在質(zhì)量上威脅中資保險(xiǎn)，而且，在數(shù)量上已超過中資保險(xiǎn)公司

據(jù)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)資料顯示，截至2004年12月，共有40家外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)設(shè)立了75個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)(含籌建)。其中壽險(xiǎn)公司23家，產(chǎn)險(xiǎn)公司14家，再保險(xiǎn)公司3家，另有5家外資保險(xiǎn)中介公司在華設(shè)立了營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)。其中12家機(jī)構(gòu)是中國(guó)加入世貿(mào)組織以來批準(zhǔn)的。124家外國(guó)機(jī)構(gòu)設(shè)立了187家代表處，而中資保險(xiǎn)公司數(shù)量?jī)H有77家。在華外資保險(xiǎn)公司數(shù)量已超過中資保險(xiǎn)公司。

“顯然，外資保險(xiǎn)公司擴(kuò)張的步伐明顯快于中資保險(xiǎn)公司，這從外資保險(xiǎn)公司今年頻頻開店的速度就能看出端倪?！睒I(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)說，取消外資保險(xiǎn)公司開店的地域限制無疑更給其擴(kuò)大市場(chǎng)份額帶來便利。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年上半年，外資產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)47.1%；外資壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)51.2%。而同期，內(nèi)地財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)只有23%；內(nèi)地人身險(xiǎn)保費(fèi)收入只增長(zhǎng)了6.5%。

各方面數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)管理和市場(chǎng)規(guī)范方面仍然相對(duì)薄弱，主要的中資人壽和非人壽保險(xiǎn)公司商業(yè)化程度比較低，這種營(yíng)運(yùn)方式導(dǎo)致它們的財(cái)力普遍不足。同時(shí)，大多數(shù)保險(xiǎn)公司的首要關(guān)注點(diǎn)仍然是市場(chǎng)份額，而不是盈利能力。

在銷售隊(duì)伍的建設(shè)上，中資公司在學(xué)習(xí)外資保險(xiǎn)公司的一些做法時(shí)，更像是在“邯鄲學(xué)步”，比如美國(guó)友邦推行的“代理人模式”，在一些中資保險(xiǎn)公司引用過程中卻變成了“人海戰(zhàn)術(shù)”。

國(guó)際知名咨詢公司麥肯錫指出，隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的開放和發(fā)展，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)特別是壽險(xiǎn)業(yè)將面臨外資保險(xiǎn)公司的巨大挑戰(zhàn)。

根據(jù)麥肯錫公司預(yù)測(cè)，到2008年中國(guó)內(nèi)地壽險(xiǎn)市場(chǎng)將成為全球第四大市場(chǎng)，同時(shí)中國(guó)內(nèi)地壽險(xiǎn)業(yè)將面臨外資保險(xiǎn)公司將在中資保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位、日益顯著的價(jià)格壓力、傭金率上升和渠道競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致客戶流失以及保險(xiǎn)產(chǎn)品多樣化帶來的風(fēng)險(xiǎn)等多方面提出挑戰(zhàn)。

對(duì)這種沖擊，平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司董事長(zhǎng)梁家駒指出，外資的策略很明顯，就是先到大城市、有潛力的城市開展業(yè)務(wù)，能夠立足之后再到其他地方擴(kuò)張。從現(xiàn)在的情況來看，北京、廣州、上海等地一直是外資的首選。

外資保險(xiǎn)公司已經(jīng)不掩飾它們對(duì)境內(nèi)市場(chǎng)的野心了，與中資保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)已無可避免。

另一家著名戰(zhàn)略咨詢商波士頓咨詢公司也給中國(guó)壽險(xiǎn)商們提出了警告：如果不立即改進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)作，將面臨被外國(guó)保險(xiǎn)商淘汰出局的危險(xiǎn)。

雖然波士頓咨詢極為看好中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的誘人“蛋糕”，但在它新出爐的報(bào)告中卻苛刻地提醒：中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)面臨外資保險(xiǎn)公司主導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)壽險(xiǎn)商未來必須采用專業(yè)化運(yùn)作方式。

波士頓咨詢公司全球副總裁彭禮定預(yù)測(cè)說：“中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)會(huì)持續(xù)下去，中國(guó)很可能會(huì)發(fā)展成世界最大的壽險(xiǎn)市場(chǎng)。預(yù)計(jì)在未來五年內(nèi)，每年的持續(xù)增長(zhǎng)會(huì)維持在15%～25%的水平?！?/FONT>

虎視眈眈的外資保險(xiǎn)未來爆發(fā)的能量不可小覷。目前，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)已吸引了150億元的外資資本：50億元的直接、合資公司投資；大約100億元的本地保險(xiǎn)公司股份。而隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織承諾的兌現(xiàn)，掌控雄厚資金的外資保險(xiǎn)將在中國(guó)如魚得水。

對(duì)這種現(xiàn)狀，中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席馮曉增日前指出，目前保險(xiǎn)市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象極為嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司創(chuàng)新能力十分不足。他要求保險(xiǎn)公司要根據(jù)社會(huì)需要,認(rèn)真研究市場(chǎng)，找準(zhǔn)自己的定位，在產(chǎn)品、服務(wù)、制度等方面大膽創(chuàng)新。馮曉增還希望保險(xiǎn)公司要十分注重專業(yè)技術(shù)的提高、專業(yè)人才的培養(yǎng)和專業(yè)隊(duì)伍的建設(shè)。他指出，隨著社會(huì)的進(jìn)步、科技的發(fā)展、客戶的成熟以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)尤其是產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，專業(yè)技術(shù)的重要性將愈益顯現(xiàn)，保險(xiǎn)服務(wù)中的技術(shù)含量將愈益成為保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要組成部分。

中國(guó)人民大學(xué)保險(xiǎn)系主任張洪濤認(rèn)為，外資保險(xiǎn)來勢(shì)洶洶，2005年隨著市場(chǎng)的深度開放，中外資保險(xiǎn)公司短兵相接在所難免。中資保險(xiǎn)公司雖然占據(jù)地利、人和的優(yōu)勢(shì)，但外國(guó)保險(xiǎn)公司高質(zhì)量的服務(wù)方式和成熟的保險(xiǎn)產(chǎn)品并不是中資公司簡(jiǎn)單地模仿就可以得到的。從今年的態(tài)勢(shì)上分析，似乎外資公司已從前些年立足未穩(wěn)的觀望中走出，開始進(jìn)入擴(kuò)張階段。

顯然，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，經(jīng)過2004年的轉(zhuǎn)型與調(diào)整，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在未來幾年中將從初級(jí)階段走出，迎來一次全面的消費(fèi)升級(jí)。而部分原有的舊格局中的規(guī)則將被打破，隨之而來的是以人為本的個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)、精耕細(xì)作的營(yíng)銷方式、高效快捷的管理模式等為代表特征的新市場(chǎng)。從這個(gè)角度上看，中資保險(xiǎn)公司必須加快調(diào)整步伐，為消費(fèi)升級(jí)做好全面的準(zhǔn)備。否則，在外資保險(xiǎn)公司的蠶食下，中資保險(xiǎn)公司的未來不容樂觀。[NextPage]

外資保險(xiǎn)主打“特色”牌

外資保險(xiǎn)顯然是有備而來，直接進(jìn)攻中資保險(xiǎn)的軟肋：在產(chǎn)品創(chuàng)新上大做文章，主打特色牌

近日，國(guó)內(nèi)唯一一家專注于投連險(xiǎn)產(chǎn)品的瑞泰人壽推出新一代投連險(xiǎn)產(chǎn)品——穩(wěn)健人生。 對(duì)此，瑞泰人壽總裁曾冬漉表示，區(qū)別于其他傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，繼承母公司核心理念的瑞泰人壽將在北京地區(qū)開展長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄投資業(yè)務(wù)，而主打產(chǎn)品就是國(guó)際規(guī)范化的投資連結(jié)險(xiǎn)。

她說，該產(chǎn)品將為投資者提供一個(gè)集投資、儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)于一體的全方位平臺(tái)，根據(jù)中國(guó)金融市場(chǎng)狀態(tài)和投資者自身需求，投資者可以自由選擇風(fēng)險(xiǎn)保障系數(shù)和投資額度。這就是說，在其投資賬戶下，設(shè)成長(zhǎng)、平衡、穩(wěn)健型三個(gè)不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的投資回報(bào)賬戶，消費(fèi)者可以根據(jù)自身不同的投資目標(biāo)以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，靈活地投資于上述任一賬戶，也可以將保險(xiǎn)費(fèi)分散投資于各個(gè)賬戶。

“很多保險(xiǎn)公司是所有產(chǎn)品都有，而瑞泰可能更像專賣店，不是所有的產(chǎn)品都做，而是集中做長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄投資?！痹跻辉購?qiáng)調(diào)。

曾冬漉信心十足。她表示，瑞泰之所以有這樣的信心，敢于在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)伊始，就大力推廣這種對(duì)國(guó)人而言相對(duì)陌生的新鮮事物，是和其母公司瑞典斯堪的亞保險(xiǎn)公司密切相連的。斯堪的亞作為北歐最大的金融服務(wù)集團(tuán)，是國(guó)際長(zhǎng)期投資儲(chǔ)蓄市場(chǎng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的倡導(dǎo)者和先行者。所以，瑞泰人壽公司開業(yè)后，將著力推廣其全球擅長(zhǎng)的長(zhǎng)期投資儲(chǔ)蓄解決方案。

對(duì)于國(guó)人而言，陌生的“長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄投資”理念是否能接受，曾冬漉還是充滿信心的：“我們不用自己的投資隊(duì)伍，而是與專業(yè)的投資基金合作，就是為了讓客戶放心?！?/FONT>

無獨(dú)有偶，各大外資保險(xiǎn)公司也紛紛推出特色大餐：英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)在最近公布了其在中國(guó)推出的理財(cái)教育項(xiàng)目的初步執(zhí)行情況。該項(xiàng)目著眼于幫助中國(guó)婦女更好地規(guī)劃一生的金融需求。自今年6月保誠(chéng)集團(tuán)與北京市總工會(huì)聯(lián)合推出該項(xiàng)目以來，已有來自 200多家國(guó)有企業(yè)的近千名女職工參加了該項(xiàng)理財(cái)教育；中意人壽推出老年產(chǎn)品；中宏人壽則將“自動(dòng)增額權(quán)益”首次引入我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)。

過去，一張保單生效后，年交多少保費(fèi)及獲得保障的程度都是固定的。中宏人壽保險(xiǎn)有限公司率先在京滬穗三地推出一種附加在主險(xiǎn)產(chǎn)品上的“自動(dòng)增額權(quán)益(IPO)”，使投保人可以隨收入提高逐年增交小額保費(fèi)，及時(shí)彌補(bǔ)未來保障的不足。

據(jù)了解，IPO是保單附加的一種權(quán)益。人們?cè)谫徺I該公司主壽險(xiǎn)時(shí)可自動(dòng)獲得這種權(quán)益；每年，投保人經(jīng)確認(rèn)使用該權(quán)益、并選擇按一定比例(5%或10%)增交保費(fèi)后，其主險(xiǎn)保單利益包括身故保障、生存現(xiàn)金、紅利等都將以相應(yīng)比例自動(dòng)遞增。這樣，投保人獲得的保障增額部分就免去了核保等繁雜手續(xù)。IPO作為海外成熟運(yùn)用的理念，在亞太地區(qū)已被證明對(duì)提高保險(xiǎn)公司續(xù)保率及代理人的留存率貢獻(xiàn)很大。

“對(duì)本土保險(xiǎn)業(yè)的沖擊還不僅僅來自于市場(chǎng)的搶奪，更來自于產(chǎn)品的創(chuàng)新。特別是外資保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，管理經(jīng)營(yíng)豐富，這也是中資保險(xiǎn)公司需要應(yīng)對(duì)的最大挑戰(zhàn)?！敝猩酱髮W(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系教授申曙光指出。

多路突進(jìn)

外資并不滿足于僅僅在保險(xiǎn)市場(chǎng)上有所斬獲，基金和養(yǎng)老金市場(chǎng)也是它們覬覦的目標(biāo)

英國(guó)最大的人壽保險(xiǎn)公司保誠(chéng)集團(tuán)對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)一直情有獨(dú)鐘，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開放就合資成立信誠(chéng)人壽，中國(guó)基金市場(chǎng)開放就謀求設(shè)立信誠(chéng)基金。而全部理由就是看好中國(guó)經(jīng)濟(jì)，看好整體經(jīng)濟(jì)向好前提下的保險(xiǎn)市場(chǎng)和資本市場(chǎng)。

英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)亞洲區(qū)執(zhí)行總裁羅邦民先生指出，“其實(shí)，信誠(chéng)保險(xiǎn)和信誠(chéng)基金都是英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)和中信集團(tuán)按照有關(guān)規(guī)定出資而建立的有關(guān)公司。但是，信誠(chéng)基金的情況還不好確定，保誠(chéng)集團(tuán)剛剛提出申請(qǐng)?！睂?duì)于最近一段時(shí)間以來被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的保誠(chéng)集團(tuán)和中信集團(tuán)合資成立的信誠(chéng)基金管理有限公司(以下簡(jiǎn)稱“信誠(chéng)基金”)事情，英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)亞洲區(qū)執(zhí)行總裁羅邦民先生高調(diào)透露。

據(jù)悉，成立基金公司的申請(qǐng)報(bào)告早已提交中國(guó)證監(jiān)會(huì)，正在等待審理批復(fù)——又是一家外資保險(xiǎn)巨頭進(jìn)軍基金業(yè)。一旦信誠(chéng)基金獲批，保誠(chéng)集團(tuán)和中信集團(tuán)合力打造的“信誠(chéng)”品牌將布下重要一子。

羅邦民表示，2000年，保誠(chéng)集團(tuán)和中信集團(tuán)在廣州首次合資成立信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司。截至2004年11月，信誠(chéng)人壽累計(jì)實(shí)收保費(fèi)突破11.8億元人民幣，在華南市場(chǎng)占有率緊咬中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)，排行老四——前三者在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)擁有十年以上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。2003年8月，信誠(chéng)人壽北京分公司開張，迅速坐上北京壽險(xiǎn)業(yè)的第五把交椅。

顯然，籌備中的信誠(chéng)基金公司將是首家沿用相同股東麾下保險(xiǎn)公司“名號(hào)”的基金公司，這一先行的品牌優(yōu)勢(shì)將為未來基金公司的營(yíng)銷帶來很多“看不見的幫助”。

對(duì)于和中國(guó)公司共同管理基金，保誠(chéng)集團(tuán)并不陌生。早在1999年，英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)與中銀集團(tuán)就合資成立“中銀國(guó)際英國(guó)保誠(chéng)資產(chǎn)管理有限公司”及“中銀國(guó)際英國(guó)保誠(chéng)信托有限公司”，積極穩(wěn)健地拓展香港強(qiáng)制性公積金業(yè)務(wù)，并致力于為香港廣大市民提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)管理及信托行政服務(wù)。羅邦民很坦率地告訴記者，保誠(chéng)集團(tuán)會(huì)將這家基金公司的總部設(shè)在上海，保誠(chéng)集團(tuán)已經(jīng)向有關(guān)部門提出了申請(qǐng)，正熱切地等待著批準(zhǔn)。

中國(guó)的基金業(yè)還處在剛剛起步的階段，是一個(gè)充滿成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的行業(yè)，而中國(guó)的股票和債券市場(chǎng)在過去的幾年里獲得了巨大的發(fā)展，與其他亞洲國(guó)家和地區(qū)相比，中國(guó)的基金市場(chǎng)占GDP的百分比相對(duì)較小，這個(gè)市場(chǎng)還處在萌芽階段，基金市場(chǎng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭將越來越顯著。2004年以來，中國(guó)基金業(yè)發(fā)展迅速，目前國(guó)內(nèi)基金業(yè)的規(guī)模接近4000億元。2004年《基金法》出臺(tái)，而證監(jiān)會(huì)也加快了對(duì)基金公司的審批速度，這些都推動(dòng)基金業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

而根據(jù)加入世貿(mào)組織協(xié)議，內(nèi)地應(yīng)在加入世貿(mào)組織滿三年后，將外資入股基金公司的比例限制由33%放寬到49%，這個(gè)限制在去年12月11日剛剛放寬。迄今為止，尚無合資基金公司獲批突破33%的比例限制。只有瑞銀集團(tuán)獲得中融49%的股權(quán)尚待批準(zhǔn)，如果成行，那么，這將是內(nèi)地基金業(yè)首個(gè)外資持股比例達(dá)到49%的基金公司。

“因此，具體在保誠(chéng)集團(tuán)和中信集團(tuán)合資的基金公司當(dāng)中，我們究竟占多少比例現(xiàn)在還確實(shí)很難說?！绷_邦民如是說。[NextPage]

目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)資金直接投資股票市場(chǎng)將進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段。同時(shí)，很多保險(xiǎn)公司在 2004年紛紛設(shè)立資產(chǎn)管理公司，有意分羹基金管理公司業(yè)務(wù)。國(guó)外很多保險(xiǎn)巨頭也紛紛通過參股的方式進(jìn)入國(guó)內(nèi)基金行業(yè)——保險(xiǎn)巨頭美國(guó)國(guó)際集團(tuán)、德國(guó)安聯(lián)集團(tuán)、荷蘭ING集團(tuán)、美國(guó)保德信集團(tuán)都已在中國(guó)扎下基金之根。

羅邦民心里很清楚，與基金公司相比，擁有龐大網(wǎng)點(diǎn)的銀行和持有優(yōu)秀營(yíng)銷理念的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)擁有更深入的客戶資源。對(duì)于已經(jīng)靠“同名”保險(xiǎn)公司打出品牌知名度的基金公司來說，投資者的品牌認(rèn)知度、信賴度都要提高不少；基金公司在客戶開發(fā)的時(shí)候，也能沾到同名保險(xiǎn)公司的光，發(fā)揮客戶渠道和營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)。

和保誠(chéng)集團(tuán)如出一轍，2004 年來到中國(guó)的斯堪的亞保險(xiǎn)看中了龐大的養(yǎng)老金市場(chǎng)，作為它的“兒子”——瑞泰人壽保險(xiǎn)有限公司就是由瑞典斯堪的亞公共保險(xiǎn)有限公司與北京市國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限責(zé)任公司共同建立，雙方各自出資50%?！白屫?cái)富活得精彩”，是瑞泰人壽首先要帶給中國(guó)人的新理念。

斯堪的亞保險(xiǎn)公司高級(jí)副總裁、斯堪的亞亞太有限公司行政總監(jiān)官文柏告訴記者，目前，國(guó)內(nèi)投資市場(chǎng)的逐漸活躍與成熟，中國(guó)人口老齡化趨勢(shì)也逐步明顯，中國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保障體制改革也在進(jìn)行之中，將有越來越多的人們意識(shí)到對(duì)生活及生活品質(zhì)進(jìn)行長(zhǎng)期保障計(jì)劃的重要性。而以長(zhǎng)期投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品為核心的保險(xiǎn)市場(chǎng)正處在市場(chǎng)變革和政策成熟之中，長(zhǎng)期投資儲(chǔ)蓄產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)具有巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α?/FONT>

官文柏很了解自己所處的環(huán)境。資料顯示，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)推動(dòng)了中國(guó)居民個(gè)人財(cái)富的加速增長(zhǎng)。從1978年到 2002年的二十四年間，中國(guó)城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款年均增長(zhǎng)23.2%，是同期GDP平均實(shí)際增長(zhǎng)水平9.4%的2.4倍。金融資產(chǎn)的流向呈現(xiàn)另一種格局， 2003年上半年，不包括外幣在內(nèi)的城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額為 9.77萬億元，同比增加2655億元； 2003年企業(yè)債券發(fā)行規(guī)模將在去年300多億元的基礎(chǔ)上擴(kuò)大至500億元； 2002年7月至 2003年3月市場(chǎng)推出20多個(gè)信托產(chǎn)品，累計(jì)集資50多億元，當(dāng)中個(gè)人投資者占了 60%～70%。

一面是巨大的財(cái)富市場(chǎng)，一面是尚未啟動(dòng)的財(cái)富商機(jī)，瑞泰人壽來得恰逢其時(shí)。

廢棄傳統(tǒng)的代理人制度，轉(zhuǎn)而聯(lián)手機(jī)構(gòu)?！皞鹘y(tǒng)的代理人制度由于難以控制，難以培養(yǎng)，所以，我們不采取這種方式。”官文柏稱。去年5月24日，瑞泰人壽保險(xiǎn)公司與中國(guó)工商銀行北京分行簽署全面合作協(xié)議，這也標(biāo)志著國(guó)內(nèi)首只僅由專業(yè)機(jī)構(gòu)代銷的投連險(xiǎn)產(chǎn)品在京城面世。實(shí)際上，聯(lián)手銀行取得信賴則是一種在國(guó)外非常流行的方法。銀行保險(xiǎn)在英國(guó)、法國(guó)十分流行，銀行作為重要的金融機(jī)構(gòu)，在普通人的印象里，是安全可靠的象征。有了銀行做幫手，就能很輕易地取得客戶的信任。因此，聯(lián)手銀行共同做保險(xiǎn)是外資保險(xiǎn)公司搶奪市場(chǎng)的另一個(gè)秘密武器。

顯然，隨著“銀保合作”的不斷深入和產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的持續(xù)拓寬，越來越多的保險(xiǎn)產(chǎn)品在通過單個(gè)保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷的同時(shí)，也開始選擇在銀行柜臺(tái)上與消費(fèi)者見面。但類似瑞泰人壽這樣徹底擯棄個(gè)人營(yíng)銷模式，將產(chǎn)品全部由專業(yè)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的，在全國(guó)尚屬首家。

官文柏指出，瑞泰人壽業(yè)務(wù)理念中最重要的部分就是與伙伴公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。公司并沒有采用一般保險(xiǎn)業(yè)所通用的個(gè)人營(yíng)銷員模式，而是致力于同當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、了解市場(chǎng)的專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。

“通過與獨(dú)立的營(yíng)銷公司和基金公司緊密合作，我們能集中精力把工作重點(diǎn)放在我們最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，從而能為客戶提供更好的產(chǎn)品、具有更多附加值的高品質(zhì)的創(chuàng)新服務(wù)。這包括產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)運(yùn)作、基金和基金管理人的選擇以及給予營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)支持與客戶服務(wù)?！惫傥陌貜?qiáng)調(diào)。

中資保險(xiǎn)的資本困境

標(biāo)準(zhǔn)普爾發(fā)布報(bào)告指出，面對(duì)高速發(fā)展的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，資本金不足已經(jīng)成為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的瓶頸

根據(jù)加入世貿(mào)組織協(xié)議，保險(xiǎn)業(yè)成為中國(guó)金融業(yè)中開放最快、幅度最大的行業(yè)。面對(duì)外資的強(qiáng)大實(shí)力，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)盡快做大做強(qiáng)的呼聲高漲，但是資本金的不足嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)企業(yè)的承保能力。

標(biāo)普?qǐng)?bào)告指出，目前市場(chǎng)上的國(guó)有保險(xiǎn)公司以及幾個(gè)老牌的股份制公司，如人保、人壽、平安、太平洋雖然占據(jù)了中國(guó)壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)95%左右的市場(chǎng)份額，但他們都面臨著資本化程度偏低的問題。

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)雖然近年來增長(zhǎng)強(qiáng)勁，市場(chǎng)監(jiān)管也有所改進(jìn)，但仍然處于發(fā)展初期。國(guó)內(nèi)主要的人壽和非人壽保險(xiǎn)公司過去商業(yè)化程度比較低，這種營(yíng)運(yùn)方式所遺留的弱點(diǎn)導(dǎo)致它們的財(cái)力普遍薄弱。“中國(guó)主要的保險(xiǎn)公司，以其緊張的財(cái)力，假若沒有外來的資金支持，是否能夠成功地支撐目前的快速增長(zhǎng)和變化尚屬未知數(shù)?！?標(biāo)普?qǐng)?bào)告稱。

業(yè)內(nèi)人士指出，標(biāo)普對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)資金缺口的預(yù)計(jì)是靜態(tài)的，且并不大膽。從發(fā)展的眼光來看，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來五年的資金缺口將超過1500億元。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)資金缺乏除了償付能力不足造成的資金缺口外，還包括與外資保險(xiǎn)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力差距角度衡量的資金。中資保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)收資金總計(jì)不到30億美元，而國(guó)外一家中等規(guī)模的保險(xiǎn)公司的資金就達(dá)數(shù)十億美元。

如何解決這一困擾中資保險(xiǎn)公司的難題？尋尋覓覓，除了“增加資本金最有可能的方式就是上市”外，難得良策。

然而，上市卻成為了中資保險(xiǎn)公司更難逾越的一道坎。

盡管國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)三大巨頭已經(jīng)登陸國(guó)際資本市場(chǎng)，但國(guó)內(nèi)眾多保險(xiǎn)公司還是難以通過資本市場(chǎng)來解決其資本金難題。一直以來，被人們認(rèn)為將成為“保險(xiǎn)第一股”的新華人壽為例，其上市之旅可謂是一波三折。在諸多情況影響下，新華人壽遲遲難以發(fā)行，最后不得不選擇了發(fā)行次級(jí)債的方式解決燃眉之急。

 2005年10月11日 09:37 《新財(cái)經(jīng)》

【作者：袁 來】  【出處：《新財(cái)經(jīng)》】