在購買保險的道路上，太多的術(shù)語、太多的懷疑、太多的困惑讓我們不得不停滯不前。

難道就不買保險了嗎？答案顯然是否定的。

究竟該怎么買保險？買保險之前我們該做些什么？

《錢經(jīng)》的回答是：通過學習來武裝自己。

如果聽到如下話語，請馬上離開你眼前的這位代理人。

破解代理人“話術(shù)”

利用人性普遍的弱點，巧妙運用一些“話術(shù)”促成交易成功，在銷售上也無可厚非。但仍然會有一些“越過界”的代理人，在話術(shù)中揉入了“誤導”的成分，充分利用專業(yè)上的優(yōu)勢，完成了一筆又一筆并不合理的業(yè)務。

要想在專業(yè)上全面對抗代理人，顯然是不可能完成的任務，但忽悠者一定會露出破綻。我們總結(jié)出了五大誤導“話術(shù)”，一旦聽到，你就要千萬小心了。

1、自己的孩子都沒有買保險，那不是做父母的沒有盡到責任嗎？

在這一催情“話術(shù)”的頻繁鼓動下，很多家庭出現(xiàn)了這樣的保險現(xiàn)狀：小孩和老人往

往擁有不止一張保單，而作為家庭經(jīng)濟支柱的父母(尤其是父親)反而沒有投保。

試想一下，小孩和成人面臨的首要風險雖然都是死亡和患病，但當小孩發(fā)生不幸時，保險公司給付的保險金反而落實到了小孩的父母身上。嚴格說來，對于孩子本身來說，這種保險屬于多于的保障。

能落實到孩子身上的保險，恰恰是保孩子的父母，一旦父母發(fā)生意外，保險公司的經(jīng)濟補償就可以保障孩子的基本生活費用。

2、公司馬上就要考核業(yè)績了，而且這個產(chǎn)品的確很不錯，幫幫忙吧。

熟人險要慎買。這種情況往往發(fā)生在熟人之間的轉(zhuǎn)介紹上，而且消費者還會聽到這樣的話：你的朋友都買了。

這里面有一個常識問題：買保險不是買衣服。沒有最便宜、最好的保險，只有最適合自己的保險——別人認為好的保險，不一定適合自己。代理人一定知道這個最基本的常識，如果還這么說，一定是在忽悠你了。

3、這個產(chǎn)品馬上就要停售了，不買以后就沒有機會了。

購買保險其實是一個相對復雜、長期的過程，需要深思熟慮后才能做出最后的決定。

決定購買的主要因素始終應該是自己的保障需求，而不應該是一些意外、突發(fā)因素

業(yè)內(nèi)人士提醒投保人，即使返還型健康險停售在即，也不應為了“搭末班車”而匆忙投保，以免投保的保險產(chǎn)品不符合自身實際需要，反而造成浪費。

4、同樣是3年期，比銀行利息高，而且還多一份保障。

在消費者面對銀保產(chǎn)品時，經(jīng)常因為這一句話，將準備存入銀行的一筆錢購買了銀保產(chǎn)品，等到急用錢時卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不能取回原來的錢數(shù)了，只能最為退保處理，需要扣除一部分費用。即使投保期間發(fā)生不幸，賠償金和所交保費也相差不多。

5、這個產(chǎn)品的投資回報率預計可以達到5%。

虛夸產(chǎn)品投資回報率，是最常聽到的“話術(shù)”之一。如果有消費者敢于和代理人較真兒的話，那你一定會是這樣一個結(jié)局：在一大堆計算公式和圖表面前暈倒。

其實，除了投資連結(jié)保險以外，目前任何保險產(chǎn)品的年度收益率都不會超過3.3%，這不是公司能力問題，是當前的市場情況決定的。如果有人忽悠你說，他們公司的投資很厲害，可以達到5%以上的收益率，您就可以請他離開了，這個人不值得信任。

發(fā)布時間： 2006-09-11 08:52（《錢經(jīng)》雜志）