7月16日，北京人民大會(huì)堂大宴會(huì)廳，在中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份營(yíng)銷(xiāo)十年慶典之后的晚宴上，一位營(yíng)銷(xiāo)員手持“股票增值權(quán)”授予證書(shū)自豪地讓記者拍照。翻開(kāi)證書(shū)，記者得知這個(gè)叫王桂華的營(yíng)銷(xiāo)員，被授予股票增值權(quán)8888股，授予時(shí)價(jià)格6.83港元。作為營(yíng)銷(xiāo)十年表彰的重頭戲，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份董事長(zhǎng)楊超、總裁吳焰親自把合計(jì)95.88萬(wàn)股的中國(guó)人壽“股票增值權(quán)”授予證書(shū)頒發(fā)給公司100名有特殊貢獻(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)功臣代表?！啊善痹鲋禉?quán)’絕不僅僅是物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，它更是中國(guó)人壽這個(gè)大家庭的一份帶著體溫的關(guān)懷?！敝鞒秩诉@句意味深長(zhǎng)的話，正是中國(guó)人壽這一開(kāi)行業(yè)先河之舉的題中之意。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行縱深改革

自1992年友邦上海分公司將個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制帶入中國(guó)，這個(gè)“舶來(lái)品”被各家壽險(xiǎn)公司紛紛效仿，為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展立下了汗馬之勞。然而，經(jīng)過(guò)14年的市場(chǎng)洗禮，它卻走到前所未有的艱難時(shí)刻，受到越來(lái)越多的質(zhì)疑。

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份總裁助理蘇恒軒接受采訪時(shí)說(shuō)，授予股票增值權(quán)是對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)方式的重要?jiǎng)?chuàng)新和積極嘗試，有利于提高銷(xiāo)售隊(duì)伍核心群體的穩(wěn)定度和凝聚力，體現(xiàn)了公司高度肯定銷(xiāo)售隊(duì)伍為公司業(yè)務(wù)發(fā)展所作出的突出貢獻(xiàn)。作為業(yè)績(jī)激勵(lì)的重要手段，它與基本法、表彰會(huì)、精英俱樂(lè)部、IAP（國(guó)際產(chǎn)能大獎(jiǎng)）IQA（國(guó)際質(zhì)量獎(jiǎng)）專項(xiàng)認(rèn)證等內(nèi)容共同構(gòu)成銷(xiāo)售隊(duì)伍的長(zhǎng)效激勵(lì)體系，也必將對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專業(yè)化、職業(yè)化起到積極的推動(dòng)作用。

“中國(guó)人壽有一支64萬(wàn)人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，這是一筆巨大財(cái)富，把這支隊(duì)伍建設(shè)好，作用發(fā)揮好，中國(guó)人壽的事業(yè)發(fā)展一定能夠再上一個(gè)新臺(tái)階。”中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席吳定富高度肯定了中國(guó)人壽自營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)辦以來(lái)取得的成就。其潛臺(tái)詞如蘇恒軒所說(shuō)：“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍仍然是支撐中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的核心力量?！被谶@個(gè)判斷，面對(duì)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)制度的質(zhì)疑，大多數(shù)成立多年、擁有龐大銷(xiāo)售隊(duì)伍的壽險(xiǎn)公司包括平安、太平洋、泰康、友邦等仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度，但同時(shí)也在積極探索長(zhǎng)效激勵(lì)體系及更科學(xué)的考核辦法。由此，中國(guó)人壽推出“股票增值權(quán)”，并號(hào)召這些精英營(yíng)銷(xiāo)員“愛(ài)崗如家”，以期用新的激勵(lì)及文化提升、穩(wěn)定既有的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

2006年07月31日 13:28 金融時(shí)報(bào)-金時(shí)網(wǎng)