【本文摘要】 建行平安國(guó)內(nèi)首推保險(xiǎn)顧問(wèn)面市數(shù)月市場(chǎng)反應(yīng)漸入佳境

今年年初，在深圳的香格里拉酒店，中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司深圳市分行與中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司深圳分公司舉行了《保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)合作協(xié)議》簽字儀式。簽字儀式上，建行與平安的重要高層均隆重出席，原中國(guó)建設(shè)銀行行長(zhǎng)常振明、中國(guó)平安（集團(tuán)）股份有限公司董事長(zhǎng)兼CEO馬明哲、中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)兼CEO梁家駒等多名高層均在簽約儀式上對(duì)此次的聯(lián)手給予高度肯定，并表示此舉必將進(jìn)一步加深和密切雙方已有的良好合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)銀保市場(chǎng)的新時(shí)代。

保險(xiǎn)顧問(wèn)究竟做什么工作？它離百姓有多近？建行與平保如何看待這一銀保創(chuàng)新模式？首批保險(xiǎn)顧問(wèn)培訓(xùn)后進(jìn)駐建行網(wǎng)點(diǎn)半年多來(lái)，成效如何？帶著這些問(wèn)題，記者近日走訪了建行深圳市分行。

保險(xiǎn)顧問(wèn)模式首次進(jìn)入內(nèi)地

據(jù)介紹，平安首批專業(yè)的保險(xiǎn)顧問(wèn)經(jīng)理在今年4月經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)后，將分批進(jìn)駐深圳建行的26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，由建行負(fù)責(zé)向平安保險(xiǎn)顧問(wèn)經(jīng)理推薦符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶并提供工作場(chǎng)地，保險(xiǎn)顧問(wèn)經(jīng)理通過(guò)專業(yè)的保險(xiǎn)需求分析，向客戶提供適合的保障計(jì)劃。

建行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人參與保險(xiǎn)顧問(wèn)的日常管理和績(jī)效評(píng)估，同時(shí)需接受保險(xiǎn)顧問(wèn)的相關(guān)培訓(xùn)。在保險(xiǎn)顧問(wèn)業(yè)務(wù)合作期限內(nèi)，雙方均不與深圳地區(qū)的第三者機(jī)構(gòu)進(jìn)行保險(xiǎn)顧問(wèn)形式的合作。

建行、平安堪稱國(guó)內(nèi)銀保合作模式創(chuàng)新的先行者。早在2004年10月，平安人壽即與建行深圳市分行開(kāi)展保險(xiǎn)顧問(wèn)模式的試點(diǎn)，派駐6名保險(xiǎn)顧問(wèn)經(jīng)理進(jìn)駐深圳建行6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的貴賓理財(cái)中心，一年的試點(diǎn)運(yùn)行不但積累了適合在國(guó)內(nèi)運(yùn)行的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和方法，取得了可喜的成果，同時(shí)受到了客戶的認(rèn)可以及市場(chǎng)青睞。

銀行、保險(xiǎn)同屬金融服務(wù)領(lǐng)域，此次建行、平安合作開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)顧問(wèn)項(xiàng)目，不僅能最大限度滿足客戶個(gè)人理財(cái)多元化、一站式金融服務(wù)的需求，同時(shí)可以擴(kuò)大銀保雙方的經(jīng)營(yíng)渠道和范圍，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)客戶、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”局面。

保險(xiǎn)顧問(wèn)與代理人有巨大差別

保險(xiǎn)顧問(wèn)與傳統(tǒng)的代理人和柜面代銷保險(xiǎn)的顯著區(qū)別在于隊(duì)伍、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)流程，以及銷售模式上革命性的創(chuàng)新。保險(xiǎn)顧問(wèn)會(huì)接受平安長(zhǎng)期、專業(yè)的培訓(xùn)，綜合素質(zhì)較高，從業(yè)人員基本上是本科以上學(xué)歷，有些還有研究生和海外教育背景。而且，保險(xiǎn)顧問(wèn)均是平安員工，實(shí)行的是內(nèi)勤編制，采用的是高薪低提成的管理模式，這條看似普通的法則從根本上保證了這支隊(duì)伍高度的穩(wěn)定性和服務(wù)意識(shí)，也決定了這一渠道與代理人隊(duì)伍在專業(yè)性、信譽(yù)、服務(wù)水平和服務(wù)能力上的巨大差別。

“我們的目標(biāo)是把保險(xiǎn)顧問(wèn)經(jīng)理打造成中國(guó)第一支金融理財(cái)師隊(duì)伍，成為客戶的理財(cái)顧問(wèn)，把保險(xiǎn)顧問(wèn)項(xiàng)目做成銀保合作的典范?！逼桨踩藟塾嘘P(guān)人士稱。

據(jù)介紹，保險(xiǎn)顧問(wèn)項(xiàng)目并非基于產(chǎn)品銷售，而是基于對(duì)家庭現(xiàn)有資產(chǎn)（包括固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、社保、商業(yè)保險(xiǎn)、家庭收支狀況、未來(lái)收入）和相關(guān)財(cái)務(wù)診斷，由保險(xiǎn)顧問(wèn)經(jīng)理對(duì)家庭資產(chǎn)制訂一個(gè)科學(xué)、合理的理財(cái)計(jì)劃，并設(shè)計(jì)完善的風(fēng)險(xiǎn)管理方案，有效地規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)，保證家庭資產(chǎn)的安全、保值和穩(wěn)定增值。

統(tǒng)計(jì)資料顯示，在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)達(dá)地區(qū)，保險(xiǎn)顧問(wèn)已經(jīng)成為銀行保險(xiǎn)的重要銷售渠道。如匯豐人壽在香港通過(guò)銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模高達(dá)業(yè)務(wù)總量的99％。在歐洲、香港等地區(qū)，保險(xiǎn)顧問(wèn)經(jīng)理已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡睦碡?cái)顧問(wèn)。

保險(xiǎn)顧問(wèn)豐富銀行理財(cái)產(chǎn)品“保險(xiǎn)顧問(wèn)不是在‘賣產(chǎn)品’，而是給客戶‘定做產(chǎn)品’，與簡(jiǎn)單地推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品相比，它更具專業(yè)性、專享性、特定性?！?/P>

建行深圳市分行行長(zhǎng)曾儉華認(rèn)為，保險(xiǎn)顧問(wèn)的這個(gè)特性，對(duì)于銀行而言，不僅意味著開(kāi)創(chuàng)銀保合作的新局面，更重要的是反映了建行在營(yíng)銷與服務(wù)方面的發(fā)展趨勢(shì)?？傂卸麻L(zhǎng)郭樹(shù)清多次在全國(guó)會(huì)議中提到，完善營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制要抓住四個(gè)轉(zhuǎn)變，其中一個(gè)轉(zhuǎn)變就是要“從單一化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)椴顒e化營(yíng)銷”，要針對(duì)客戶的個(gè)性化要求，從各方面落實(shí)差別化服務(wù)。在客戶的需求越來(lái)越趨向精細(xì)、獨(dú)特的今天，引進(jìn)保險(xiǎn)顧問(wèn)經(jīng)理，正是為了滿足客戶在保險(xiǎn)方面的個(gè)性化需求，意味著建行創(chuàng)新服務(wù)方式，更用心地去傾聽(tīng)客戶的聲音。因而，保險(xiǎn)顧問(wèn)經(jīng)理在這個(gè)意義上，就不再僅僅代表著銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向，而是在進(jìn)一步豐富建行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，深化建行的個(gè)人理財(cái)理念。

曾儉華說(shuō)，未來(lái)幾年建行與平安一定會(huì)共同努力，將保險(xiǎn)顧問(wèn)模式培養(yǎng)成為銀行保險(xiǎn)的典范，培養(yǎng)成為個(gè)人理財(cái)?shù)钠放飘a(chǎn)品和特色服務(wù)，讓“買保險(xiǎn)，到建行”在市場(chǎng)上深入人心，讓客戶到建行享受保險(xiǎn)顧問(wèn)服務(wù)成為一種習(xí)慣與時(shí)尚。

推出數(shù)月市場(chǎng)反應(yīng)趨佳9月8日上午，中國(guó)平安首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官兼平安人壽董事長(zhǎng)梁家駒和平安人壽CEO李源祥現(xiàn)身建行深圳市分行，與行長(zhǎng)曾儉華共同參加保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)項(xiàng)目總結(jié)與新一輪的啟動(dòng)儀式。

據(jù)曾儉華行長(zhǎng)介紹，深圳建行已于4月份將試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)新增到16個(gè)。而當(dāng)日會(huì)議結(jié)束后，平安新招募的10個(gè)保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)將進(jìn)駐到建行網(wǎng)點(diǎn)，年內(nèi)試點(diǎn)支行將達(dá)到26家。他表示，從保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)的那一天開(kāi)始，項(xiàng)目小組通過(guò)不斷完善項(xiàng)目的考核、激勵(lì)、培訓(xùn)等綜合體系，持續(xù)改進(jìn)客戶推薦技巧、理財(cái)方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品品牌宣傳等措施，項(xiàng)目從7月開(kāi)始取得了突破性進(jìn)展。7、8兩個(gè)月的保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)帶來(lái)的收入已經(jīng)超過(guò)了試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)收入的60％。

據(jù)悉，保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)項(xiàng)目的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)逐漸開(kāi)始體現(xiàn)。8月，保險(xiǎn)顧問(wèn)的人均件數(shù)和人均保費(fèi)分別達(dá)到深圳保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)代理人渠道較高水平（1.2件／月，5700元／月）的3倍和7倍。今年以來(lái)，建行試點(diǎn)各支行總計(jì)推薦客戶763人，最終推薦成功率達(dá)25.8％，完成承?？偙ＹM(fèi)256萬(wàn)元。建行試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)將專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)服務(wù)納入個(gè)人貴賓客戶的理財(cái)方案之中，客戶反應(yīng)良好，大大提升了優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠(chéng)度和滿意度。

2006年9月18日 7點(diǎn)44分   來(lái)源：深圳商報(bào)