“我希望能夠全面了解你們公司的情況，不僅僅是你跟我談到的保險(xiǎn)條款，服務(wù)、實(shí)力也是我考慮的重點(diǎn)，我也和其他的保險(xiǎn)公司有聯(lián)系，做了詳細(xì)的比較以后，我會再做決定。”近日，中國人壽湖北省分公司接待了一位特殊的客戶——李先生，一個(gè)頗有實(shí)力的私營業(yè)主，標(biāo)準(zhǔn)的70后，通過十幾年的奮斗打拼，有了一份讓人艷羨的身家。聽了朋友的推薦，聯(lián)系了保險(xiǎn)公司的營銷員，說明想做一個(gè)全面的家庭保障計(jì)劃，并提出了上述的要求。

傳統(tǒng)營銷 70、80后不買賬

“我去年花了100萬元投資做生意，一年就獲益60萬元。我買保險(xiǎn)不是為了收益，而是以備不時(shí)之需?！痹谂c中國人壽理財(cái)師的交談中，李先生談到購買保險(xiǎn)的初衷。近幾年來，有李先生這樣想法的人群逐漸增多，他們都有著不錯(cuò)的工作和收入，購買保險(xiǎn)并不是指望資產(chǎn)如何快速增值，而是為了防范在風(fēng)險(xiǎn)來臨之際，有一份安全保障。

李先生的想法代表著典型的70后思維，他們有著良好的教育背景，成長于高速發(fā)展的全信息時(shí)代，他們隨時(shí)通過報(bào)紙雜志、互聯(lián)網(wǎng)等各種渠道獲得高效及時(shí)的信息，完全了解保險(xiǎn)與銀行理財(cái)、投資等金融產(chǎn)品的區(qū)別，并能根據(jù)自己的能力與需要，適時(shí)自發(fā)提出保險(xiǎn)需求。

“這幾年來，我們接觸到許多這樣年輕的客戶，不同以往的客戶，對保險(xiǎn)一知半解，他們都是有備而來，甚至可以將你的產(chǎn)品與別家的做比較，提出疑問。一方面，與他們溝通起來，暢通無限，將保險(xiǎn)談得更為透徹；另一方面，他們豐富的知識結(jié)構(gòu)和足夠理性嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S對保險(xiǎn)公司也提出了新挑戰(zhàn)?！敝袊藟酆笔」纠碡?cái)師如是說。

一份保險(xiǎn)計(jì)劃書、一份保險(xiǎn)合同、一個(gè)能說會道的精英營銷員，在以前，這樣的組合有很大的可能與一個(gè)投保意向的準(zhǔn)客戶成功簽單。但如今，作為社會新中堅(jiān)力量的70、80后們對此并不買賬。

對李先生在本文開頭提出的全面了解公司服務(wù)、實(shí)力的要求，中國人壽湖北省分公司作出了這樣的“詮釋”——安排李先生與幾名理財(cái)師在會議室的攀談，根據(jù)李先生家庭狀況與其自身的需求，討論制定家庭成員的保障規(guī)劃；到公司窗口部門參觀，親身體驗(yàn)公司管理客戶信息系統(tǒng)的運(yùn)作以及眾多的服務(wù)項(xiàng)目，甚至還參觀了公司的企業(yè)文化墻，了解公司發(fā)展歷史及重大事件。“國有品牌的實(shí)力確實(shí)令人贊嘆，這次參觀，不僅僅讓我放心購買保險(xiǎn)，更讓我一個(gè)中小型企業(yè)主，收獲頗豐?！崩钕壬Q。

理性消費(fèi)逐漸普遍

不再依賴于營銷員的“一面之詞”和枯燥乏味的保險(xiǎn)條款，李先生的這次親身經(jīng)歷，從全方位了解了一份保險(xiǎn)背后的“服務(wù)軍團(tuán)”，一份普通的長期壽險(xiǎn)，不同于其他消費(fèi)產(chǎn)品，它將提供的是一份長期的保障服務(wù)，有時(shí)甚至貫穿人生的始終。

經(jīng)過一番深思熟慮，李先生顯然在比較了幾家險(xiǎn)企后，為兩個(gè)孩子自己和妻子購買了保險(xiǎn)。

“李先生是現(xiàn)今典型的社會中堅(jiān)力量的代表，他們有一定的實(shí)力，同樣也承受著巨大壓力。值得慶幸的是，像李先生這樣的70、80后，他們有較好的教育背景，成長過程經(jīng)歷了信息時(shí)代的大變遷，各方資訊接受程度高，隨時(shí)隨地明白自己需要什么，從而能夠理性消費(fèi)而不盲從。”

“一家獨(dú)大”成為歷史

70、80后成長為社會的新中堅(jiān)力量，他們購買保險(xiǎn)模式的改變，必然也影響著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。曾經(jīng)“一家獨(dú)大”的保險(xiǎn)業(yè)早已成為歷史，過去“靠關(guān)系，拉熟人”買保險(xiǎn)的時(shí)代終將一去不復(fù)返，面對新生代的潛在客戶，各家險(xiǎn)企都打開了更為開闊的大視野，迎接挑戰(zhàn)。

除了展示自身保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點(diǎn)及功能，近幾年來，行業(yè)內(nèi)幾大險(xiǎn)企大打“服務(wù)牌”。中國人壽、中國平安、泰康、中國太平等幾家保險(xiǎn)公司每年均圍繞“客戶節(jié)”，開展各種形式多樣、豐富多彩的客戶服務(wù)活動。他們希望通過這個(gè)平臺的打造，搭建起公司與客戶面對面溝通的橋梁，在展示公司雄厚實(shí)力與品牌形象的同時(shí)，了解客戶所關(guān)注、所需要的，積累客戶信息資源，為企業(yè)下一步的發(fā)展提供重要參考。

“我們作為上市公司，在許多方面受到國內(nèi)外監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)督審查，所以，對客戶的保險(xiǎn)保障權(quán)益等，我們有很嚴(yán)格的管理，比如，公司每售出一份新單，我們后臺將會在10天猶豫期內(nèi)對客戶進(jìn)行電話回訪，確認(rèn)客戶購買保險(xiǎn)的意愿和簽名，并對已購買公司保險(xiǎn)的客戶，每年將通過短信進(jìn)行繳費(fèi)提醒和保費(fèi)已達(dá)等通知服務(wù)。”中國人壽湖北省公司客戶服務(wù)中心相關(guān)人員稱。

順勢而為才有作為

“不得不說，各家保險(xiǎn)公司都在追隨時(shí)代變遷的進(jìn)程，順勢而為，不管是社會大眾的消費(fèi)心理變化，還是科技發(fā)展的日新月異，保險(xiǎn)的營銷模式也在悄然發(fā)生巨變。”

電腦的普及，保險(xiǎn)計(jì)劃書從一大沓繁雜的紙堆演變成了動態(tài)活潑、直觀簡潔的PPT演示稿；移動電話的繁榮，促使?fàn)I銷員與客戶有了更多的接觸溝通，客戶能及時(shí)收到險(xiǎn)企發(fā)送的短信、電話服務(wù)，而險(xiǎn)企對客戶的需求幾乎也能做到隨叫隨到，同時(shí)，多家險(xiǎn)企也爭相利用這一平臺，開拓電話營銷市場。據(jù)悉，僅2012年9月至12月，中國人壽湖北電銷中心售出保單2077件，年化保費(fèi)達(dá)1011萬元。互聯(lián)網(wǎng)的誕生與興起，更成為險(xiǎn)企搶灘的市場，互聯(lián)網(wǎng)模式一系列既簡化又安全的做法，吸引著龐大的中青年人群、社會中堅(jiān)力量，從網(wǎng)上炒作火熱的“三馬”賣保險(xiǎn)不難看出，網(wǎng)上售賣金融產(chǎn)品正逐漸成為社會大眾熟識的購買方式，并且逐漸走進(jìn)日常的生活，開始慢慢替代傳統(tǒng)的柜臺業(yè)務(wù)。

目前，國華人壽、泰康人壽、太平洋保險(xiǎn)等多家保險(xiǎn)公司都在網(wǎng)上紛紛銷售理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品。其他多家險(xiǎn)企也擬聯(lián)合電商巨頭，籌建網(wǎng)絡(luò)營銷保險(xiǎn)的一站式平臺。如果這一平臺最終實(shí)現(xiàn)，依靠傳統(tǒng)的人力及手工途徑完成的承保、核保、核賠、理賠等措施，可能都會隨之改變。

今天，隨著社會70、80后人群的崛起，擁有較為全面知識結(jié)構(gòu)的他們，對保險(xiǎn)功能有理性的認(rèn)知，同時(shí)，對保險(xiǎn)也有更高的渴求。保險(xiǎn)應(yīng)該如銀行存取款一樣，真正成為大眾日常生活中不可或缺的一部分。