無憂保職場指南早報：別讓談判成為自己的十字架不要視失敗的談判為挫折或失敗。你常常能因敗而取勝，而且無論如何因懊惱而失去心態(tài)平衡對你不但沒任何好處，反而可能會害了你。雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學(xué)會面對現(xiàn)實。并不是每一個談判都有成功的結(jié)局。有時事情就不順，此時善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實對你是有幫助的。的確，談判時，你可以從敗中取勝。積極進取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開自創(chuàng)門戶，成為成功的競爭大商，此類例子層出不窮。如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進展，因為先天不良，在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，像不相配的婚姻，最好退出。接受半個面包如果事情不對，一下子你便會感覺到，這是不科學(xué)的方法，但是在沒有更有用的方法發(fā)現(xiàn)之前，不失為好的方法。如果你有事情不對的感覺，那么就不要繼續(xù)談判。劃清界線，不越鴻溝半步，接受半個面包——有時完全不接受——常比進行令你不適的交易來得好。就拿我們聽說過的一個例子來說。有個人想要擁有一份自己的事業(yè)。他找到了一位愿意售賣產(chǎn)業(yè)及退休的賣主。此二人安排會面，商談買賣事宜。買主十分和藹友善；他對生意很有經(jīng)驗，賣主與他商談，感覺很舒適。買主對開價似乎首肯，不曾表示異議。他們會面了數(shù)次，每次都是買主付午餐或晚餐費用。賣主感覺甚好。他知道買主熟悉此行業(yè)，于是他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶可靠忠實。但是在達成協(xié)議之前，買主完全破壞了談判建立的成果。他同意賣主的開價，但是他不同意歸結(jié)契約時付任何現(xiàn)金，他將期票的方式按月付較高的金額。事實上，如此一來，他是用生意所賺的錢支付賣主。這些條件令賣主大為難堪，可是買主的論點頗具說服力。這支付現(xiàn)金對他又有什么好處呢?而且，先付現(xiàn)金的話，必定會帶來賣價的降低，導(dǎo)致無益、激烈的討價還價。不，毫無疑問的，他愿意接受此買賣，全力以赴發(fā)展此事業(yè)，不過不事先付現(xiàn)金。賣主很氣餒。他預(yù)期會有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區(qū)休閑。他很失望，因為他知道他不能依賴不付現(xiàn)金的契約過活。他打電話給買主，告訴他，擁有像他這么有經(jīng)驗的人接管生意，對他是有利的。他說明，即使買主是位誠實的好人，他也沒法說服自己接受這樣賣掉產(chǎn)業(yè)的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。他要求對方先支付一小部分現(xiàn)金，表示好的信用。賣主說：“我把我的副業(yè)交給你，我不能期望你給我具體的回報嗎?”不過買主就是不肯退讓，他說這是他一貫的做生意方式。賣主嘆了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一位買主了。后來，他發(fā)現(xiàn)他的直覺是正確的，決定是有利的。此買主會成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè)，不過不到一年因經(jīng)營不善就只好歸還原主。所以，雖然賣主不得不退出談判，事實上他的作法對他自己是極有利的。他堅守立場。而在提供了買主每一可能的代替案時，買主還是愿在金錢上做誠懇負(fù)責(zé)的承諾，連象征性的付款都不肯。此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時，事實上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的。此行為讓賣主感悟到買主缺乏誠意，口頭承諾根本缺乏保障，不值得冒險。不要陷入不實之地此故事要點是，你不要害怕退出談判，你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔(dān)的十字架，不要不計代價只求獲勝。如果你這么做，你的下場將會是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減。事實是許多交易根本不能算是交易。事實上，絕大部分交易都是如此。這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德。不要視失敗的談判為挫折或失敗。你常常能因敗而取勝，而且無論如何因懊惱而失去心態(tài)平衡對你不但沒任何好處，反而可能會害了你。在你所有的商業(yè)貿(mào)易中，樹立商業(yè)道德的好評是很重要的。在此我們重申此一觀點的重要。我們于此書中曾經(jīng)說過，在絕大多數(shù)的談判會議中免不了都曾演戲、虛張聲勢一番。為了達到目標(biāo)，你和你的對手不免多少“表演”一下，可是你必須了解何時是演戲造作時機，何時是不能演戲的。有時你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你提供的是你無法兌現(xiàn)的。這些誘惑隨時隨地會讓你進退維谷。不要受此誘惑?！安蛔粤苛Φ闹鹘恰?，輕諾寡信，說太多、做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象。這些喜劇對夸大、虛構(gòu)做了正確的注解：一旦你一腳陷入無路可退的危險狀態(tài)，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構(gòu)，突然間你覺得自己陷入絕境，遠(yuǎn)離你真正的目標(biāo)，其中的層層鴻溝、樊籬，便是你的不實所造成的。記住，一旦你失去了信用，那么重獲信用將遙遙無期。如果我們進入商業(yè)界，無可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物。運用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意。并不是這種精明人物不存在——或許真有。但是如同寫作新手開始學(xué)寫作時常被勸導(dǎo)不要模仿莎士比亞，所以談判新手不應(yīng)試圖模仿世上運用權(quán)勢財力為所欲為的風(fēng)云人物——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計的大人物：像保羅·紐曼之流，其扮演的叱咤風(fēng)云大人物角色是領(lǐng)高薪的劇作家嘔心之作。你就沒這優(yōu)勢，所以不要魯莽行事。以使你可以因曲解而夸張事實，為自已一些觀點作證。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實的話。在下一回合的談判，如果你不需特別去記住在處于劣勢時候所說的夸大、不實的話，你會更強、更快。

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