無憂保職場指南早報(bào)：某單位的老處長退休了，換了一位新處長，公司的一位銷售代表第一次去拜訪就搞砸了，但他好像也沒做錯(cuò)什么事，到底是什么原因呢？　　這位銷售代表負(fù)責(zé)電信行業(yè)，一家電信局一直使用這家公司的產(chǎn)品，并對(duì)其產(chǎn)品很滿意，其他的主要客戶還去這家公司考察過。后來，這位銷售代表聽說一個(gè)重要部門的老處長退休了，調(diào)進(jìn)了一個(gè)新處長，便想去拜訪新來的處長?！　∷葋淼礁碧庨L的辦公室，他們已經(jīng)很熟悉了。見面后談了一會(huì)兒，銷售代表請(qǐng)副處長介紹他與新上任的處長認(rèn)識(shí)，副處長猶豫了一下，建議銷售代表直接去見處長。銷售代表沒有多想，就直接去了?！　∷p車熟路地來到了處長辦公室，處長已經(jīng)聽說過這家公司，開始時(shí)談得相當(dāng)愉快。銷售代表介紹了自己公司的產(chǎn)品在電信局的使用情況，并詢問處長對(duì)自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)有什么新要求。處長在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面有一些新穎獨(dú)到的計(jì)劃和想法，銷售代表很贊同，并表示愿意配合他的計(jì)劃。20分鐘過去了，銷售代表覺得該談的基本都談完了，就將自己的計(jì)劃談了出來：“今年，中國國際通信展馬上就在北京國際展覽中心舉辦，很多最新的技術(shù)和產(chǎn)品都會(huì)在展覽會(huì)中展示。我們也將參展。我這次帶來了一些展覽票，您能去參加嗎？”　　“這個(gè)展覽我已經(jīng)聽說了，我計(jì)劃去一趟。時(shí)間是什么時(shí)候？”　　“大約三周以后?！薄　　昂冒　鹊?，局里還有誰去？”　　“這次我們邀請(qǐng)了不少客戶去參觀，李副處長也去。我們一直合作得很好，他很認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)。”　　“這里以前一直都是他做決定。他對(duì)你們很關(guān)照吧？”處長的背靠向椅子，兩個(gè)胳膊抱攏在胸前，口氣發(fā)生了變化?！　　澳堑箾]有。您計(jì)劃哪天動(dòng)身去看展覽？到時(shí)我來接您。”銷售代表不明白處長這句話的意思，但是覺得什么地方不對(duì)，忙結(jié)束了話題，請(qǐng)?zhí)庨L確認(rèn)參觀展覽的行程?！　　斑€有另外一個(gè)廠家請(qǐng)我，我已經(jīng)答應(yīng)他們了?！薄　　澳悄欢ㄒノ覀児镜恼古_(tái)?！薄　　昂冒?。”　　“再見。”　　銷售代表離開處長辦公室后，覺得很奇怪。處長開始的態(tài)度很好，怎么突然就變了？處長出了什么問題？他便立即從客戶的辦公室里拉出一個(gè)相熟的工程師，詢問處長和副處長之間是不是出了問題。果然，工程師告訴銷售代表，新處長上任以后，立即檢查工作，對(duì)副處長的工作很不滿意。副處長也很不服氣，他本來指望著能夠頂替成為處長，沒想到不但沒有成為處長，反而被批評(píng)了。兩個(gè)處長正在鬧別扭，下面都很難處理他們兩個(gè)人之間的關(guān)系?！　≈v解分析　　個(gè)人需求對(duì)銷售的影響　　按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可以分成五個(gè)層次：生存需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。自我實(shí)現(xiàn)是指每個(gè)人都希望實(shí)現(xiàn)自己的理想和價(jià)值，尤其公司的很多高層領(lǐng)導(dǎo)者，他們已經(jīng)衣食無憂，但仍然努力工作，其目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)自我。采購是滿足這五個(gè)層次需求的一種方法，因此采購的最根本動(dòng)機(jī)也緣于此?！　≡诖罂蛻魴C(jī)構(gòu)內(nèi)部的每個(gè)成員都會(huì)得到收入，可以滿足生存需要；企業(yè)或者單位給員工提供國家規(guī)定的各種保險(xiǎn)，可以滿足安全需要。如果不是銷售與生存需要和安全需要相關(guān)產(chǎn)品的公司，作為供應(yīng)商，這些需要都不是其應(yīng)該提供的，如果銷售人員向客戶提供現(xiàn)金、房屋來滿足個(gè)別客戶的這兩類需要，顯然會(huì)違反國家法令?！　w屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要是大客戶銷售過程中最需要注意的個(gè)人需求。這三個(gè)需要對(duì)銷售的影響是：　　● 掌握客戶的角色和相互關(guān)系 針對(duì)歸屬需要，客戶歸屬于自己的機(jī)構(gòu)之中，他有上下級(jí)和同事，他的決定受其影響，因此銷售人員應(yīng)該了解所面對(duì)的客戶在機(jī)構(gòu)中的級(jí)別與職能，以及他與同事、上級(jí)和下屬之間的關(guān)系如何，誰對(duì)他最有影響。在案例中，這兩位處長處于對(duì)立狀態(tài)，邀請(qǐng)兩個(gè)人同時(shí)參加一個(gè)展覽，顯然是一個(gè)失誤。在銷售過程中，經(jīng)常有這樣的情況：兩個(gè)客戶在一個(gè)辦公室工作，這時(shí)先見誰，后見誰，談什么都要小心；或者請(qǐng)客戶參加商務(wù)活動(dòng)，兩個(gè)部門的主管是一起邀請(qǐng)，還是只邀請(qǐng)其中一個(gè)。如果銷售人員不了解客戶之間的關(guān)系，最好慎重一些。　　● 了解客戶的性格和工作目標(biāo) 客戶怎樣才能獲得尊重呢？銷售人員自己發(fā)自內(nèi)心的尊重就夠了嗎？其實(shí)，客戶是否獲得自尊，和銷售人員的關(guān)系并不大?？蛻舻淖宰饋碜杂谒臋C(jī)構(gòu)內(nèi)部，例如工作出眾或者為人正直，都可能使他獲得肯定和尊重。其中，客戶的工作計(jì)劃和目標(biāo)往往是采購的動(dòng)機(jī)，銷售人員應(yīng)該洞察采購計(jì)劃與客戶工作目標(biāo)的聯(lián)系，這樣才可以有效地介紹自己的產(chǎn)品。　　● 幫助客戶實(shí)現(xiàn)“政績” 對(duì)政府機(jī)關(guān)或大型機(jī)構(gòu)來說，“政績”往往是高層客戶自我實(shí)現(xiàn)需要的具體體現(xiàn)。在電子商務(wù)正熱的時(shí)候，一家電信企業(yè)與我所在的公司達(dá)成了提供電子商務(wù)方案的協(xié)議。這是國內(nèi)首家商用電子商務(wù)服務(wù)的業(yè)務(wù)。為了大張旗鼓地宣傳這個(gè)成績，該電信企業(yè)在人民大會(huì)堂舉辦了簽字儀式，并廣泛邀請(qǐng)新聞媒體報(bào)道。這個(gè)舉動(dòng)也明顯適合了客戶追求“政績”的需要。

全國十三五規(guī)劃明確全民參保計(jì)劃，將在2020年前基本實(shí)現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場空間，無憂保堅(jiān)定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，努力做國家全民參保計(jì)劃的踐行者。 小編有話說：謝謝這么優(yōu)秀的你來看文章，有什么想對(duì)小編說的盡管來吧，大家的支持就是我們的動(dòng)力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515