無(wú)憂保職場(chǎng)指南早報(bào)：談判是艱難的，沒(méi)有人否認(rèn)這一點(diǎn)，但談判也是一個(gè)寶貴的技能。卡耐基·美倫大學(xué)的一位專家告訴商業(yè)英才網(wǎng)（BNET）說(shuō)，如果你未能在你職業(yè)生涯的一開始就為自己談判得到一個(gè)較高的薪水，在整個(gè)工作生涯，你預(yù)期將失去1-2百萬(wàn)美元，因?yàn)槟阈浇饛妮^低的起點(diǎn)開始增加，計(jì)算的總額就會(huì)有這么大的落差。這是確鑿的證據(jù)，你需要去談判，但只是試試看是不夠的,你還需要把它做好。不幸的是，瑪格麗特.尼爾認(rèn)為，有很多方式會(huì)把事情搞錯(cuò)，她是負(fù)責(zé)執(zhí)行談判教育計(jì)劃的主任。斯坦福大學(xué)知識(shí)庫(kù)最近引用她的專長(zhǎng)，概述了絆倒人的六個(gè)常見的談判陷阱。其中一些陷阱，比如像本地談判一樣進(jìn)行跨文化談判，僅適用于相當(dāng)狹窄的情況，而下面三個(gè)陷阱可以適用于幾乎所有的談判。*認(rèn)為餡餅是固定的。事實(shí)通常不是這樣的。當(dāng)出現(xiàn)"一致問(wèn)題"，即談判雙方目標(biāo)相同時(shí)，你有可能犯這個(gè)普遍錯(cuò)誤。例如：在包括工資、獎(jiǎng)金、休假等總體談判的背景下，老板想要調(diào)一個(gè)初級(jí)經(jīng)理到舊金山，而經(jīng)理渴望得到這個(gè)舊金山的任務(wù)。但是經(jīng)常發(fā)生的是，員工看到這個(gè)情況，認(rèn)為既然老板給了他所需要的提升，他就必須在調(diào)動(dòng)地點(diǎn)上做出妥協(xié)。因此，員工實(shí)際上可能會(huì)建議調(diào)到亞特蘭大。他的心理這樣想："我不能指望得到我想要的一切，所以我要折中結(jié)果。"老板難以決定調(diào)動(dòng)地點(diǎn)，她會(huì)考慮叫別人去舊金山。你認(rèn)為員工在職業(yè)談判中不太可能失去這樣明顯的一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？尼爾在她的課堂上重復(fù)表演這個(gè)練習(xí)，發(fā)現(xiàn)20-35%的學(xué)生認(rèn)為這是一個(gè)固定的餡餅，錯(cuò)失雙方都想得到的目標(biāo)的機(jī)會(huì)。*未能注意你的對(duì)手。談判需要分析對(duì)方把什么偏見帶到了桌子上。他們會(huì)怎樣評(píng)價(jià)你的要求呢？一種進(jìn)入你對(duì)手的頭腦，影響他的態(tài)度的方法是替他重塑這個(gè)問(wèn)題，這是一種叫做"構(gòu)建"的技術(shù)。如果你讓你的對(duì)手接受你對(duì)情況的看法，你就可以影響他所愿意承受的風(fēng)險(xiǎn)。舉例來(lái)說(shuō)，你是一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理，與分包商重新談判一個(gè)按小時(shí)付費(fèi)的合同。分包商目前的價(jià)碼是每小時(shí)10美元。你愿意把分包公司的價(jià)格提高到每小時(shí)11美元。另一家公司最近提高估價(jià)，向你的分包商開價(jià)每小時(shí)12美元。你知道，當(dāng)你的談判對(duì)手--分包商聽到你開價(jià)每小時(shí)11美元，他們會(huì)想到他們每小時(shí)將要失去1美元。你必須讓他們注意到你們開始談判的起點(diǎn)--10美元，而不是12美元。你通過(guò)各種方式談?wù)撃愕暮贤绾尾煌趧e人的合同，借此積極地構(gòu)建問(wèn)題。你的合同具有小時(shí)工資以外的某些優(yōu)勢(shì)。另一方就會(huì)為所謂的其它好處更愿意接受較低的工資。常見的錯(cuò)誤是從負(fù)面的談判框架開始："別的公司付錢更多，但我們只能支付11美元。"*對(duì)錨過(guò)于關(guān)注。討價(jià)還價(jià)的對(duì)抗機(jī)制被稱作"錨定和調(diào)整"的過(guò)程，"錨"是這個(gè)機(jī)制的一部分。這涉及到為談判設(shè)定清晰明確的參數(shù)。例如，一對(duì)夫婦想要以500,000美元的價(jià)格賣他們的房子。第一個(gè)買主的報(bào)價(jià)是375,000美元，這個(gè)報(bào)價(jià)太低，不值得考慮。如果這對(duì)夫婦在柜臺(tái)上確認(rèn)收到這個(gè)出價(jià)，他們就會(huì)開始討價(jià)還價(jià)，試圖在500,000美元與375,000美元之間某個(gè)點(diǎn)達(dá)成協(xié)議。相反，如果他們回答說(shuō)這不是一個(gè)合理的出價(jià)，要求買主收回再提出一個(gè)像樣的報(bào)價(jià)。買主提價(jià)到425,000美元，然后賣主還價(jià)到495,000美元。買主提高到430,000美元但賣主仍然不能接受這個(gè)報(bào)價(jià)。買主聲稱他們已經(jīng)從375,000美元提高了55,000美元，但賣方謹(jǐn)慎地提醒他們,375,000美元并不是談判的起點(diǎn)，425,000美元才是第一個(gè)合理的報(bào)價(jià)。使用這個(gè)錨，賣主聲稱他們從500,000美元的起點(diǎn)下降了5,000美元，而買房從425,000美元提高了5,000美元。雙方在談判中做出了同樣的讓步。再一輪投標(biāo)中，房子賣出了--價(jià)格遠(yuǎn)高于買主開始的出價(jià)。"要點(diǎn)是：你必須要看好錨，看清它設(shè)定在哪里，"尼爾說(shuō)。

文章來(lái)自：BNET商業(yè)英才網(wǎng)

全國(guó)十三五規(guī)劃明確全民參保計(jì)劃，將在2020年前基本實(shí)現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場(chǎng)空間，無(wú)憂保堅(jiān)定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，努力做國(guó)家全民參保計(jì)劃的踐行者。 小編有話說(shuō)：謝謝這么優(yōu)秀的你來(lái)看文章，有什么想對(duì)小編說(shuō)的盡管來(lái)吧，大家的支持就是我們的動(dòng)力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問(wèn)，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515