無憂保職場(chǎng)指南早報(bào)：三、業(yè)績?cè)鲩L分析;短板;，以便于銷售主管有針對(duì)性的一對(duì)一輔導(dǎo)；其三、目標(biāo)導(dǎo)向：完成率與既定目標(biāo)的對(duì)比，綜合分析團(tuán)隊(duì)成員的完成率與既定目標(biāo)的差距，能夠在過程中推動(dòng)銷量目標(biāo)的達(dá)成，而不是等到月底才去評(píng)估業(yè)績。同時(shí)，業(yè)績板也是銷售主管日常關(guān)注和跟進(jìn)的工具。業(yè)績板可以做為晨會(huì)、周會(huì)的回顧和設(shè)定計(jì)劃的工具，提高績效輔導(dǎo)會(huì)議的效率。它還是銷售主管根線輔導(dǎo)的依據(jù)，銷售主管可以在跟線輔導(dǎo)中與業(yè)務(wù)代表及時(shí)溝通與反饋意見。最后，業(yè)績板還能做為一個(gè)長效工具，通過KPI全年趨勢(shì)線分析，有助于跟蹤分析業(yè)務(wù)代表一整年的績效業(yè)績。KPI趨勢(shì)是業(yè)績板的一種附加衡量工具，當(dāng)前業(yè)績板工具提供的是每周信息，而KPI趨勢(shì)工具是一種年度／季度工具。每個(gè)季度／年度，每個(gè)業(yè)務(wù)代表將獲得一組KPI趨勢(shì)表。趨勢(shì)表包括實(shí)際銷量和目標(biāo)銷量對(duì)比趨勢(shì)表、鋪貨率／占有率趨勢(shì)表、成功率趨勢(shì)表及平均單點(diǎn)效率趨勢(shì)表等。銷售主管可以利用這個(gè)趨勢(shì)工具進(jìn)行指導(dǎo)以及評(píng)估他的區(qū)域業(yè)務(wù)小組，并且可以做為銷售主管年度計(jì)劃的的依據(jù)。業(yè)績板做為重要的業(yè)績分析工具，包含以下內(nèi)容（見表13）。

B、路線執(zhí)行手冊(cè)

《路線執(zhí)行手冊(cè)》是業(yè)務(wù)代表非常重要的銷售工具，是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的工作指南和具體標(biāo)準(zhǔn)，它詳盡地解釋了每個(gè)業(yè)務(wù)代表每天應(yīng)該做什么、以及如何才能做到的問題。我們堅(jiān)信業(yè)務(wù)代表每天都照此工作，就能看到路線銷量的增長。事實(shí)上，無數(shù)的實(shí)踐告訴我們，使用路線手冊(cè)對(duì)產(chǎn)生整齊劃一的技能、提升團(tuán)隊(duì)的整體能力有著巨大威力。其好處包括以下幾個(gè)方面：1、記錄終端客戶信息和拜訪信息，方便業(yè)務(wù)代表與店主提高溝通質(zhì)量；2、對(duì)于新業(yè)務(wù)代表來說，路線本能幫他在最短時(shí)間內(nèi)熟悉路線及終端客戶；3、規(guī)范業(yè)務(wù)代表每天拜訪路線，以提高業(yè)務(wù)代表的拜訪效率；4、詳細(xì)的產(chǎn)品品種庫存、訂貨記錄，便于業(yè)務(wù)代表做增長規(guī)劃和草擬訂單；5、幫助終端客戶和業(yè)務(wù)代表了解銷售情況和趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)；6、運(yùn)用終端客戶間的對(duì)比數(shù)據(jù)作為銷售陳述的素材，增強(qiáng)說服力；7、每次拜訪時(shí)，業(yè)務(wù)代表把一些重要/緊急事項(xiàng)記錄在路線手冊(cè)上，便于跟進(jìn)結(jié)果；8、提供準(zhǔn)確的終端客戶銷售數(shù)據(jù)，便于評(píng)估和篩選客戶，作為投放資源的依據(jù)。9、記錄市場(chǎng)備品及設(shè)備等信息，方便進(jìn)行資產(chǎn)管理；10、幫助主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表，便于隨時(shí)抽檢和一對(duì)一的持續(xù)輔導(dǎo)。在使用路線執(zhí)行手冊(cè)上，對(duì)業(yè)務(wù)代表也有著嚴(yán)格的要求：1、每天必須帶上相應(yīng)的路線執(zhí)行手冊(cè)拜訪終端；2、及時(shí)更新路線上的終端客戶信息；3、保證路線手冊(cè)上的銷量／庫存／鋪貨／占有率等情況，真實(shí)準(zhǔn)確；4、每拜訪完一個(gè)終端客戶，即將相關(guān)內(nèi)容填寫在路線手冊(cè)上；5、根據(jù)路線手冊(cè)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)為終端客戶提供服務(wù)；6、每天必須對(duì)路線手冊(cè)的內(nèi)容進(jìn)行檢查核實(shí)?？傊?，《路線執(zhí)行手冊(cè)》是業(yè)務(wù)代表最實(shí)用的工具，下面我們來看看它的具體內(nèi)容（見表14）。

全國十三五規(guī)劃明確全民參保計(jì)劃，將在2020年前基本實(shí)現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場(chǎng)空間，無憂保堅(jiān)定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，努力做國家全民參保計(jì)劃的踐行者。 小編有話說：謝謝這么優(yōu)秀的你來看文章，有什么想對(duì)小編說的盡管來吧，大家的支持就是我們的動(dòng)力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515