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[原創(chuàng)關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的幾個(gè)問題-何江

2018-10-18 08:00:01 無憂保

無憂保職場指南早報(bào)：

何老師：您好！在上讀你博文受益匪淺。很冒昧向你請(qǐng)教一些績效管理問題，請(qǐng)指導(dǎo)。我們企業(yè)是一家傳統(tǒng)的機(jī)電產(chǎn)品的貿(mào)易公司，經(jīng)營有14年，主要代理和貼牌銷售，主要以行銷和展會(huì)拓展客戶，品牌建設(shè)和專業(yè)性比較強(qiáng)，在中國這個(gè)大環(huán)境中穩(wěn)步的在進(jìn)步，團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題困擾企業(yè)快速發(fā)展。問題：1.如何避免業(yè)務(wù)人員流動(dòng)。2.如何制定有效的激勵(lì)政策。3.如何制定科學(xué)合理的績效考評(píng)機(jī)制。盼復(fù)！周文斌2014.1.25周先生，您好！

貴公司已經(jīng)經(jīng)營14年之久，而且在競爭這么激烈的環(huán)境中，在穩(wěn)步的前進(jìn)，這是非常不錯(cuò)的公司，證明貴公司無論是在經(jīng)營管理還是品牌建設(shè)方面都有其獨(dú)到之處。大多數(shù)企業(yè)在初創(chuàng)期如果選對(duì)方向和市場領(lǐng)域，發(fā)展上升的速度是非常迅猛的。但是隨之而來的就是人力資源的問題，如貴司所遇到的團(tuán)隊(duì)建設(shè)缺失，也是很多快速發(fā)展公司前進(jìn)道路上的困惑。很多公司的發(fā)展受阻甚至是消亡，看似因?yàn)榧夹g(shù)、戰(zhàn)略或者品牌建設(shè)等方面的原因，但歸根結(jié)底還是因?yàn)槿说脑颉１热缦窨逻_(dá)這樣的曾經(jīng)輝煌企業(yè)，比如像曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)又曇花一現(xiàn)的掉渣餅等。您能非常敏銳地認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題已經(jīng)困擾了貴公司的快速發(fā)展，這是很值得佩服的。

您提到的三個(gè)問題，也是團(tuán)隊(duì)建設(shè)中非常重要但是把握起來比較困難的問題。

首先是業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)問題。隨著市場經(jīng)濟(jì)、現(xiàn)代企業(yè)的建立和新的勞動(dòng)用工形式變化，企業(yè)對(duì)于員工的約束力越來越小。傳統(tǒng)的靠人事檔案、工齡、戶口，甚至是社保關(guān)系、勞動(dòng)合同、獎(jiǎng)懲記錄等無法對(duì)員工的去留形成有效的約束。人員流動(dòng)成了很多企業(yè)非常頭疼的事情，尤其是服務(wù)行業(yè)人員和銷售人員的流動(dòng)性是最大的。所以很多在注重實(shí)體對(duì)人員的約束（比如勞動(dòng)合同期限、專項(xiàng)培訓(xùn)服務(wù)期限、中長期激勵(lì)手段等）基礎(chǔ)上，開始將重心更多地放在心理契約的約束上。比如優(yōu)秀的企業(yè)文化、人性化的管理環(huán)境、員工價(jià)值提升等方面。

我所在的行業(yè)就是一個(gè)流動(dòng)性高的行業(yè)，年流動(dòng)率高達(dá)60-70%。但是，在我的單位，我提出了以提升員工職業(yè)價(jià)值為目的的員工管理，取得了非常顯著的效果，年流動(dòng)率僅在百分之十幾，遠(yuǎn)低于行業(yè)指數(shù)，而且流動(dòng)的人員都是因?yàn)樽约河辛烁吒玫倪x擇，愉快地離開，并在離開之后仍與單位保持良好的聯(lián)系。

其次關(guān)于您提到的如何制定有效的激勵(lì)政策以及如何制定科學(xué)合理的績效考評(píng)機(jī)制問題。這是一個(gè)互相關(guān)聯(lián)或者說是一個(gè)問題的不同過程。對(duì)于績效考核，沒有最好，只有更合理?？梢灾v，沒有一個(gè)企業(yè)，無論是成功的還是不成功的企業(yè)，無論是五百強(qiáng)還是小微企業(yè)，它的績效考評(píng)方法是最好的，可以照抄照搬拿來運(yùn)用的。它即使在某階段很合理，但是不會(huì)長期合理和合適。因此，績效管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的管理，針對(duì)性和現(xiàn)實(shí)性極強(qiáng)。

對(duì)于銷售人員激勵(lì)，最常規(guī)的就是金錢激勵(lì)，傭金、提成等形式。當(dāng)然，有的為了刺激銷售人員的積極性，甚至不惜重金。比如2013年年終獎(jiǎng)，就爆出有的獎(jiǎng)勵(lì);售樓女王;500萬，有的給優(yōu)秀員工發(fā)豪車、金條、住房等等。這一切都是為了激勵(lì)員工，留住優(yōu)秀人才。但并不是所有企業(yè)都有這么大的手筆和實(shí)力，所以企業(yè)里的激勵(lì)政策，一定要結(jié)合企業(yè)本身的實(shí)際和行業(yè)、崗位的特點(diǎn)來制定。

貴公司主要以行銷和展會(huì)來拓展客戶。嚴(yán)格來講，區(qū)別于傳統(tǒng)的坐商方式都可以稱之為行銷，包括今天比較火熱的電商。對(duì)于行銷人員，有兩大特點(diǎn)是比較突出的。一是行銷人員被拒絕的概率非常大，挫敗感很強(qiáng)；二是行銷人員的業(yè)績不是顯性和馬上可以量化出來的。

因此，對(duì)行銷人員的激勵(lì)和考評(píng)在考慮一般銷售人員常規(guī)的考核激勵(lì)基礎(chǔ)上，應(yīng)充分考慮針對(duì)上述兩個(gè)特點(diǎn)來設(shè)計(jì)。比如針對(duì)挫敗感，公司應(yīng)加強(qiáng)人性化關(guān)懷、心理輔導(dǎo)和抗壓抗拒、積極心態(tài)、勇于挑戰(zhàn)等方面的培訓(xùn)等；對(duì)于業(yè)績方面的特點(diǎn)，要綜合其行銷客戶的多少，而不僅僅是成交客戶的多少來加以評(píng)價(jià)。

另外，培養(yǎng)一個(gè)積極向上、忠誠度高的營銷團(tuán)隊(duì)，還需要有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀標(biāo)桿的示范、企業(yè)對(duì)員工的不斷鼓勵(lì)和支持等等。

由于對(duì)貴單位的具體情況不了解，只能簡單地談我的一些想法，希望對(duì)您有幫助。如需要再細(xì)致的交流。

祝貴司發(fā)展越來越好！

全國十三五規(guī)劃明確全民參保計(jì)劃，將在2020年前基本實(shí)現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場空間，無憂保堅(jiān)定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，努力做國家全民參保計(jì)劃的踐行者。 小編有話說：謝謝這么優(yōu)秀的你來看文章，有什么想對(duì)小編說的盡管來吧，大家的支持就是我們的動(dòng)力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515

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