無憂保職場(chǎng)指南早報(bào)：文摘：四步建立高效人脈

建立多元化人際關(guān)系網(wǎng)的四個(gè)步驟：分析、篩除、多樣化和運(yùn)用。

過去15年里，我們與300多家公司的高管合作進(jìn)行一項(xiàng)組織研究，旨在幫助管理團(tuán)隊(duì)了解和利用員工的正式與非正式社交網(wǎng)絡(luò)。后來這項(xiàng)研究轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人項(xiàng)目，旨在教會(huì)高管利用自己的網(wǎng)絡(luò)提高效能。

“重要的不是你知道什么事，而是你認(rèn)識(shí)什么人?！边@句格言中頗有真知，但真實(shí)情況則更加微妙。與大多數(shù)自助書籍上所說的不同，人際網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模大小通常并不重要。事實(shí)上，我們發(fā)現(xiàn)那些只是認(rèn)識(shí)一大堆人的人，取得突出績(jī)效的可能性反而更低，因?yàn)樗麄兊膽?zhàn)線拉得太長(zhǎng)。與企業(yè)和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者結(jié)交甚廣的“政治交際人才”也不容易成功。認(rèn)識(shí)手握大權(quán)的人雖然很重要，但如果他們?cè)谀愕木W(wǎng)絡(luò)中比重太大，你的同儕和下屬往往會(huì)認(rèn)為你過于功利，你可能會(huì)因此失去支持。

我們收集到的數(shù)據(jù)則揭示了一種不同于此的人際網(wǎng)絡(luò)建立模式。在工作業(yè)績(jī)和人生快樂方面持續(xù)居于公司前20%的高管，他們的社交網(wǎng)絡(luò)多元化而且經(jīng)過精挑細(xì)選，由來自不同領(lǐng)域、公司上下階層的高品質(zhì)人際關(guān)系組成。我們發(fā)現(xiàn)，這些高成就的人善于運(yùn)用6種關(guān)鍵的關(guān)系類型，以多種方式為自己的工作和生活帶來幫助。

許多人在建立人際網(wǎng)絡(luò)時(shí)采用了錯(cuò)誤的方法。他們的人際網(wǎng)絡(luò)不平衡，追求錯(cuò)誤的關(guān)系類型，或者未能有效運(yùn)用關(guān)系，因而誤入歧途。我們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)，有6種普遍的管理風(fēng)格會(huì)陷入3種關(guān)系網(wǎng)陷阱：

錯(cuò)誤的結(jié)構(gòu)

拘泥形式者太過看重公司的官方層級(jí)，因而錯(cuò)失了非正式關(guān)系帶來的效率和機(jī)會(huì)。

不堪重負(fù)者與同事和外部紐帶聯(lián)系過多，反而成為前進(jìn)的瓶頸，耗光了精力。

錯(cuò)誤的關(guān)系

封閉的專家所接觸的對(duì)象，僅限于能讓自己專注于穩(wěn)當(dāng)?shù)默F(xiàn)有能力的人，而不是那些能推動(dòng)自己發(fā)展新技能的人。

有偏見的領(lǐng)導(dǎo)者總是依賴跟自己類似的咨詢對(duì)象（有著相同的職能背景、工作地點(diǎn)、價(jià)值觀），這些人會(huì)加重領(lǐng)導(dǎo)者的偏見，而實(shí)際上領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該尋找能促使自己做出更明智決策的外部人士。

錯(cuò)誤的行為

膚淺的建立人脈者總是跟盡可能多的人建立表面上的互動(dòng)關(guān)系，他們錯(cuò)誤地認(rèn)為關(guān)系網(wǎng)越大越好。

變色龍會(huì)改變自己的興趣、價(jià)值觀和個(gè)性，來迎合自己當(dāng)前的受眾群體，結(jié)果跟哪個(gè)群體都沒能建立聯(lián)系。

一般來說，有效的核心人際網(wǎng)絡(luò)往往由12到18個(gè)人組成，但真正重要的是它的構(gòu)成。核心關(guān)系必須連接更小、更多元化的群體，并跨越層級(jí)、組織、職能和地理的界線。核心關(guān)系應(yīng)該促成更多學(xué)習(xí)、減少?zèng)Q策偏見，并帶來更多的個(gè)人成長(zhǎng)和生活平衡。在你核心圈子的人還應(yīng)該是積極行為的榜樣，因?yàn)槿绻闵磉叺娜藷崆?、真誠而慷慨，你也會(huì)如此。

要如何建立這樣多元化的人際關(guān)系網(wǎng)？我們推薦一項(xiàng)包括四個(gè)步驟的行動(dòng)計(jì)劃：分析、篩除、多樣化和運(yùn)用。

步驟一：分析首先要審視關(guān)系網(wǎng)中的人，他們?cè)谀睦铩窃谀愕膱F(tuán)隊(duì)、部門、公司里，還是在你的組織之外？你和他們的互動(dòng)有哪些好處？這些互動(dòng)交流帶來了怎樣的激勵(lì)？

最后一個(gè)問題很重要。能為他人帶來激勵(lì)的人，會(huì)讓身邊的每個(gè)人發(fā)揮出全部潛力。我們的數(shù)據(jù)顯示，在人際網(wǎng)絡(luò)中有這樣一個(gè)人，是取得長(zhǎng)期成功的強(qiáng)烈信號(hào)。這些人不一定性格外向或者魅力四射，但他們即使在最艱難的境況中也能看到機(jī)會(huì)，為他人創(chuàng)造空間做出重大貢獻(xiàn)。優(yōu)秀的激勵(lì)者值得信賴，他們恪守原則、超越個(gè)人利益，而且他們也欣賞其他人。而“泄氣者”則剛好相反，他們總是很快指出障礙，批評(píng)人而不是批評(píng)觀點(diǎn)；他們的思維缺乏彈性，不能創(chuàng)造機(jī)會(huì)，也不能恪守承諾，更不會(huì)表現(xiàn)出對(duì)他人的關(guān)心。不幸的是，這種削弱能量的互動(dòng)，比激勵(lì)人們的互動(dòng)影響更大，根據(jù)一項(xiàng)研究，前者的影響力是后者的7倍。我們自己的一項(xiàng)研究則表明，在工作中，90%的焦慮情緒是由關(guān)系網(wǎng)中5%的人帶來的，這些人會(huì)削弱別人的能量。

下一步是根據(jù)人際關(guān)系帶來的好處將其分類，通?？梢苑譃?個(gè)基本類別：信息、政治支持和影響力、個(gè)人發(fā)展、個(gè)人支持和鼓舞能量、目的感和價(jià)值感，以及工作和生活的平衡。在你的關(guān)系網(wǎng)中應(yīng)該有能帶來上述每種好處的人。將關(guān)系分類能讓你更清楚地了解，你的關(guān)系網(wǎng)是擴(kuò)展了你的能力還是讓你停滯不前。你會(huì)看到自己的關(guān)系網(wǎng)哪里有空缺，哪里又有冗余，你對(duì)哪些人依賴過多或是依賴不夠。

步驟二：篩除分析過人際網(wǎng)絡(luò)后，你必須做出一些艱難的決策，決定從哪些關(guān)系中退出。首先，對(duì)于削弱你的能量，或者促進(jìn)不良行為的人，你應(yīng)該減少接觸甚至不接觸。你可以改變自己的角色以避開他們，減少和他們?cè)谝黄鸬臅r(shí)間，想辦法改變他們的行為，或者調(diào)整自己的反應(yīng)，不再囿于和他們的交流互動(dòng)。

下一步是自問，這6種類型中哪一類人數(shù)太多。例如，處于職業(yè)生涯初期的領(lǐng)導(dǎo)者往往過多關(guān)注信息，而對(duì)個(gè)人發(fā)展關(guān)注不足。他們應(yīng)該去掉一些信息提供者，抽出更多時(shí)間給能夠幫助他們個(gè)人發(fā)展的人。

此外，還要考慮哪些人對(duì)你依賴過多以及為什么，并根據(jù)職能、層級(jí)和地域?qū)λ麄冞M(jìn)行分類。為什么會(huì)依賴過多？是結(jié)構(gòu)的原因，工作流程需要你參與，還是你自己的行為導(dǎo)致了這種失衡？你能夠做些什么改變來糾正這種情況？我們常常看到，很多領(lǐng)導(dǎo)者之所以失敗，是因?yàn)樗麄兘邮芑蛑圃炝颂嗟膮f(xié)作需求。

步驟三：多樣化現(xiàn)在，你已經(jīng)在你的人際網(wǎng)絡(luò)中騰出了空間，需要補(bǔ)上合適的人選。工作表之類的簡(jiǎn)單工具可以幫助你開始這項(xiàng)工作。例如，你可以制作列出6類關(guān)系的清單，思考哪些同事可以補(bǔ)足每個(gè)類別的空缺。記住把焦點(diǎn)放在積極、有活力、無私的人身上，并確保向自己網(wǎng)絡(luò)內(nèi)外的人征詢建議和推薦人選。

你還應(yīng)該考慮如何將人際網(wǎng)絡(luò)跟你的職業(yè)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)聯(lián)系起來，下面是另一個(gè)簡(jiǎn)單的練習(xí)：寫下你希望明年達(dá)成的具體業(yè)務(wù)成果（例如銷售額翻番或者贏得一名亞洲的客戶），然后按照名字或角色列出能通過自身的專業(yè)才能、控制的資源、提供政治支持的能力，幫助你達(dá)成這些目標(biāo)的人。

步驟四：運(yùn)用最后，要確保你盡可能有效地運(yùn)用聯(lián)系人。你在一個(gè)領(lǐng)域里依賴的人（例如政治支持）能否用于滿足另一個(gè)領(lǐng)域的需求（例如個(gè)人發(fā)展）？如果你對(duì)某些關(guān)系投入更多精力，能否取得更多收獲？例如，我們的研究顯示，取得良好績(jī)效的各層級(jí)人士都會(huì)運(yùn)用為自己提供信息的聯(lián)系人獲取其他好處，例如新的創(chuàng)意等。互惠的關(guān)系往往能帶來更多成果，最成功的領(lǐng)導(dǎo)者總是想方設(shè)法向聯(lián)系人提供更多好處。

運(yùn)用這個(gè)四步模型建立起來的人際網(wǎng)絡(luò)，會(huì)隨著時(shí)間的推移自我演進(jìn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，它將確保最佳的機(jī)會(huì)，創(chuàng)意和人才出現(xiàn)在你面前。

（田成杰2014-3-15整理）

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摘自《四步建立高效人脈》，載哈佛《商業(yè)評(píng)論》2011年11月號(hào)。作者：羅布·克羅斯（RobCross），弗吉尼亞大學(xué)麥金泰爾商學(xué)院副教授。羅伯特·托馬斯（RobertThomas），埃森哲卓越績(jī)效研究院執(zhí)行院長(zhǎng)。翻譯：周曉麗。

全國(guó)十三五規(guī)劃明確全民參保計(jì)劃，將在2020年前基本實(shí)現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場(chǎng)空間，無憂保堅(jiān)定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，努力做國(guó)家全民參保計(jì)劃的踐行者。 小編有話說：謝謝這么優(yōu)秀的你來看文章，有什么想對(duì)小編說的盡管來吧，大家的支持就是我們的動(dòng)力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515